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動態競爭, G4 (管學三 108251026 許詠翔, 國企二 108211087 吳喻珊, 國企二 106212066 陳采嫻, 新興產碩…
動態競爭
行動回應與績效
案例: Intel/格羅方德併購案
皆沒有先進製程技術
其行動目的?
其釋放消息真偽?
聲東擊西?
競爭優勢 :star:
表現得比同業來得好
攻擊者/防禦者角色定位
察覺/動機/能力(AMC)
察覺競爭者行動之目的?
其動機為何?
防禦者需要做出那些回應?
透過一連串的競爭互動,形成在該產業地位(績效)
回應
需考量回應速度及內容
可透過觀察廠商行為判斷其釋放消息之真偽
案例:電信499之戰
為增加市佔率,採降價策略回應
造成市場動亂、服務人員加班
台哥大/遠傳 --> 快速回應
害怕客戶跑單
中華電信率先開啟月租499吃到飽方案
能力與互動
察覺
動機
能力
在策略中常被忽略但最重要
●範例●
有察覺 有動機 能力所及
一本勵志書(察覺發現) › 引起興趣(產生動機) › 輕鬆下單(能力所以及)
察覺 動機沒很高 但能力卻可及
現場被推銷(察覺) › 沒有要購買(無動機) › 試用回購(能力卻可及)
察 動機高 讓每個能力可及
設計不同組合原因,滿足不同能力的消費者,都有辦法回應。
互動流程
設計
事先預估對方的回應,再來規劃行動
維護
中間一連串互動過程,需要維護
動態競爭
What
Dynamics
隨著時間、自身狀態、對手改變而有所不同
Competitive
因為替代/類似 為了爭取更好
競爭雙方一來一往互動 一連串的行動與回應
Why
過去 vs 現在
靜態與簡化 vs 短暫且動態
延展舊有的靜態式理論 用以辨識、預測 競爭對手的行動與回應 快速回應環境與對手 避免被取代
How
企業訂定
策略
一個組織採取所有行動的最高指導原則
架構
如何辨識競爭對手?
引起行動回應的要素?
如何解讀/競爭對手動態?
由量化數據來分析競爭效果
進一步決策
競爭→互補→競合
旅館超賣外送 同業報價
策略聯盟
觀念
聯合次要敵人,打擊主要敵人
優點
快速切入市場
優勢互補,不須重新投資
競爭分析
重要判斷因素
市場共同性
鎖定的市場重疊度高--> 共同性越高
資源相似性
無對抗關係
下一個目標客群
具備相同能力的競爭對手
下一個時間點
判斷未來競爭對手
實務上
多重產品廠商
目標市場不只一個
AMC
(察覺、動機、能力)
Awareness 察覺
Motivation 動機
Capability 能力
產生回應及行為
回應的模式
投入的可逆性
投入後可逆性高,成效較短期
戰術性行動
投入後可逆性低,成效較長期
策略性行動
與對手採取不同的行動
非配對式的回應
與對手採取相同的行為
配對式的回應
自身高調的行為使對手回應
設下圈套
自身低調的行為使對手忽視
避免競爭
因急迫感而錯估自身能力
對手衡量失準
對手沒有察覺且沒有動機
對手不必衡量
跨足競爭對手的消費客群
對手動機上升
迴避競爭對手的消費客群
對手動機下降
故意宣揚自有企業的行為
對手察覺提高
特意隱藏自身企業的行為
對手降低察覺
G4
管學三 108251026 許詠翔
國企二 108211087 吳喻珊
國企二 106212066 陳采嫻
新興產碩 110248505 陳燕樺
新興產碩 111248501 邱雅琳
經濟四 107211007 陳姿吟
競爭對手