Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
CHƯƠNG 8 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI - Coggle Diagram
CHƯƠNG 8
CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
HỆ THỐNG TRUNG GIAN PHÂN PHỐI
TRUNG GIAN BÁN LẺ
Đặc điểm
Đông gấp 7 lần nhà bán sỉ và là nguồn cúng cấp việc làm lớn
Hình thức phong phú, đa dạng
Thực hiện qua nhân viên bán trực tiếp, bưu điện, điện thoại hay các máy bán lẻ tự động
Chú ý đến quảng cáo, địa điểm và bầu không khí cửa hàng
Phạm vi bó hẹp
Phân loại
Theo mức độ phục vụ
Theo mặt hàng kinh doanh
Theo giá bán
Bán lẻ không dùng cửa hiệu
Cửa hàng chuỗi
Hợp tác xã tiêu thụ
Tổ chức độc quyền kinh tiêu
Bán lẻ
: tất cả những hđ liên quan đến bán HH, DV trực tiếp cho NTD để họ sử dụng cho bản thân chứ không phải KD
Các quyết định Marketing
Thị trường mục tiêu và định vị DN trên tt
Chủng loại HH và DV cung cấp
QĐ và giá cả
Truyền thông và cổ động
Địa điểm bán hàng
HỆ THỐNG TRUNG GIAN PHÂN PHỐI
: là tập hợp tất cả các thành viên nằm giữa người sx và người tiêu dùng cuối cùng và là thành viên của kênh phân phối nhằm thực hiện chức năng phân phối hàng hóa vật chất, DV cho NTD
TRUNG GIAN BÁN SỈ
Đặc điểm
Ít quan tâm đến quảng cáo, địa điểm, bầu không khí của cửa hàng
Phạm vi rộng, khối lượng HH giao dịch nhiều
Chịu những quy định về PL và thuế khóa khác với người bán lẻ
Bán sỉ
: tất cả các hđ nhằm bán HH, DV cho người mua để bán lại hoặc để KD. Mua hàng chủ yếu từ NSX bán cho người bán lẻ, cơ sở kỹ nghệ và các nhà bán sỉ khác
Phân loại
Các nhà bán sỉ thương nghiệp
Các nhà môi giới và đại lý
Chin nhánh và văn phòng của NSX
Các nhà bán sỉ tạp hóa
Chức năng
Tiêu thụ và kích thích tiêu thụ
Thu mua và hình thành chủng loại HH
Phân các lô hàng lớn thành lô hàng nhỏ
Lưu kho
Vận chuyển
Cấp vốn
Chấp nhận rủi ro
Cung cấp thông tin về tt
Điều hành các DV và làm cố vấn
Các quyết định Marketing
QĐ về tt trọng điểm
Phổ hàng và DV
Giá cả
Cổ động
Địa điểm
KHÁI NIỆM & CHỨC NĂNG
PHÂN PHỐI
: quá trình tổ chức, thực hiện và tạo điều kiện cho việc chuyển giao quyền sở hữu sp giữa người bán và người mua một cách tối ưu
CHỨC NĂNG
Điều nhiên
Cổ động
Tiếp xúc
Hoàn thiện hàng hóa
Thương lượng
Tổ chức lưu thông hàng hóa
Tài trợ
Chịu may rủi
NỘI DUNG CỦA CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
Những quyết định về kênh quản trị
Tuyển chọn các thành viên của kênh
Kích thích các thành viên trong kênh
Đánh giá các thành viên của kênh
Quyết định về phân phối hàng hóa vật chất
Xác định bản chất và mục tiêu của phân phối vật chất
Xử lý đơn hàng
Điều hành hệ thống kho bãi
Xác định mức tồn kho cần thiết
Lựa chon phương tiện vận chuyển
NHỮNG QUYẾT ĐỊNH VỀ THIẾT KẾ KÊNH
2. Xác định các chọn lựa chủ yếu
Hình thức và cấp số kênh
Xác định những kiểu trung gian
Xác định số lượng trung gian
Các điểu khoản và trách nhiệm
Chính sách giá
Điều kiện bán hàng
Quyền hạn theo từng khu vực
Trách nhiệm và DV hỗ trợ
3. Đánh giá lựa chọn kênh chính
Tiêu chuẩn kinh tế: mức doanh số, CP
Tiêu chuẩn kiểm soát
Tiêu chuẩn thích nghi
1. Xác định các mục tiêu và ràng buộc
Mục tiêu: vươn tới tt mục tiêu nào?? mức độ phục vụ ra sao?? HĐ ntn??
Các ràng buộc
HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
KÊNH PHÂN PHỐI
: tập hợp các DN và cá nhân độc lập hay phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa HH từ NSX đến NTD
CÁC DẠNG KÊNH PHÂN PHỐI
Kênh trực tiếp: NSX --> NTD
Kênh cấp 1: NSX --> Nhà bán lẻ --> NTD
Kênh cấp 2: NSX --> Nhà bán sỉ --> Nhà bán lẻ --> NTD
Kênh cấp 3: NSX --> Đại lý bán sỉ --> Nhà bán sỉ --> Nhà bán lẻ --> NTD
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG LỰA CHỌN KÊNH
Đặc điểm của NTD
Đặc điểm về sản phẩm
ĐĐ giới trung gian
ĐĐ về cạnh tranh
ĐĐ của các công ty
ĐĐ môi trường kinh doanh
HOẠT ĐỘNG VÀ TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI
Kênh phân phối truyền thống: các đơn vị thành viên là những nhà KD độc lập, có vốn đầu tư riêng, kế hoạch KD riêng, mục tiêu và LN riêng biệt
NSX --> Nhà bán sỉ --> Nhà bán lẻ --> KH
TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI
Hệ thống Marketing dọc VMS
Là KPP mà các đơn vị thành viên thực hiện một kế hoạch phân phối chung, thống nhất do 1 đơn vị có thế lực xây dựng và áp đặt
Hệ thống marketing dọc của công ty
Hệ thống marketing dọc theo hợp đồng
VMS có quản lý
Hệ thống Marketing ngang
Các cty khác nhau không đủ khả năng tổ chức KPP theo chiều dọc hoặc sợ rủi ro thì có thể liên kết để tổ chức KPP
Hệ thống Marketing đa kênh
Một công ty có thể sử dụng nhiều KPP khác nhau