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NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL - Coggle Diagram
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Globalización:
Se compone de varios ámbitos, como; las políticas internacionales, la economía y las tecnologías, que promueven el desarrollo de los pueblos que están preparados con estándares de alta calidad, buen nivel educativo de su población y políticas que tiendan a la protección de su economía y las buenas costumbres.
Negociación integradora:
Las partes negociantes deben sentir que han ganado, sin que uno se quede con muchas más ventajas que los demás.
Caracteristicas
Lograr confianza mutua (honestidad, confianza, señales).
Lograr el compromiso de la contraparte.
Controlar al adversario.
Negociación competitiva:
Sacar la mayor ventaja y beneficios sin importar las necesidades de la contraparte, la idea es presionar hasta que solo una de las propuestas sea aceptada como única opción
Negociación:
Es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. (Llamazares, 2004)
Cuando los negociadores provienen de diferentes países se llama negociaciones internacionales.
Bienes o servicios, maquinaria o producto, uso de marcas y franquicias, entre otros.
Etapas del proceso de negociación
La preparación: se ponen en claro las reglas del juego para la negociación, aunque, cada negociante debe tener en cuenta sus propios objetivos
La discusión: promueve el intercambio de información, generalmente se ajustan los argumentos a partir de la información recibida o actualizada
El cierre: ¿se conseguirá un acuerdo o habrá que abandonar y echar a perder todo el esfuerzo realizado?
Satisfacción de las necesidades de la otra parte
Credibilidad en el mensaje.
Clima de confianza.
Agotamiento del margen de negociación.
El acuerdo: el acuerdo se redacta a partir de los soportes de la negociación y de cada reunión
El seguimiento: permita verificar, con determinada sistematicidad, el cumplimiento de los acuerdos.
Factores de éxito en la negociación
Preparación: profundo domino del tema a abordar nos dará la confianza necesaria
Rigurosidad: puntillosos en la redacción del documento escrito y, en definitiva, no dejar nada al azar.
Respeto: permite además lograr una atmósfera de colaboración que facilitará el alcanzar un acuerdo.
Empatia: conocer que siente la otra persona, de ponerse en su lugar.
Confianza: generar un clima de confianza entre las partes.
Flexibilidad: capaces de adaptarse rápidamente a las nuevas circunstancias podrán articular soluciones alternativas
Creatividad
Asertividad: Es saber decir “NO” en un momento determinado sin generar tensión.
Paciencia
Internacionalización
Supone un nuevo mercado con entorno de gran in- certidumbre y por lo tanto, no está exenta de riesgos.
Métodos de entrada en mercados internacionales
son una oportunidad de crecimiento para las empresas, éstas pueden elegir diferentes formas para actuar en los mercados extranjeros.
Exportación: atender un mercado atractivo, que conlleva todo el proceso inherente al cruce de fronteras.
Acuerdos de cooperación contractuales
Licencia: la empresa origen concede a la empresa extranjera, el derecho a usar el proceso productivo, la patente, la marca registrada, etc.
Franquicia: cuando una empresa permite a un inversor usar su nombre, su imagen corporativa completa, transmite la operatividad de su modelo de negocio y le dé soporte permanente para obtener ingresos, existe una franquicia” (Orozco, 2006).
Acuerdos de cooperación accionariales: Inversión directa en el extranjero
Empresa conjunta o joint venture: acuerdo contrac- tual fundamentado en el reciprocidad de acciones o creación de una empresa
Subsidiarias propias: La empresa puede producir en el país anfitrión por medios propios creando una subsidiaria de producción,