Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

LA NEGOCIACION COMERCIAL - Coggle Diagram

- - - - CONCEPTO: dudas o criticas que expone ekl cliente para resistirse a la compra
      - ORIGEN: pueden darse en cualquier momento de la fase de venta por dudas comerciales o motivos personales
      - ACTITUD DEL VENDEDOR FRENTE A ELLAS
        
        escuchar con interes 2. Dirigir la conversacion 3.Favorecer la toma de decisiones
      - TIPOS DE OBJECCIONES:
        
        REALES: razones que tiene el cliente para no comprar
        
        FALSAS O EXCUSAS: sintomas de una evidente falta de interes
      - LAS MAS FRECUENTES: Falta de tiempo o poder tomar la decision, inoportunidad del momento, dificultades financieras, mercado moda o competencia, al propio producto, a la relacion calidad precio, a la empresa por falta de confianza, a las dificultades en el propio vendedor.
      - ACTITUD ENTRE LAS OBJECCIONES
        
        escuchar con antencion y sin interrumpir, abordarlas con naturalidad, replantar la objeccion, aceptarla, contestar con brevedad, intentar el cierre y aticiparse a ellas
      - TECNICAS PARA REBATIRLAS:
        
        T. del punto maximo: admites la objeccion y luego das un argumento
        
        T de la explicacion:objeccion basada en el desconocimiento o idea equivocada
        
        T. de la dmostracion:
        
        T. del bumeran
        
        T. de las preguntas
        
        R. de la utilizacion de un tercero
        
        T. de la anticipacion del precio
- - - - darle las gracias con cortesia sin servilismo
      - animarle por su eleccion y si le quedan dudas tranquilizarlo
      - ponerse a su disposicion
      - preguntale por referencias
- - - - verificar que se a cumplido lo pactado
      - comprobar el nivel de satisfaccion del cliente
      - realizar venta de productos complementarios