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Dirección de marketing: variables comerciales. - Coggle Diagram
Dirección de marketing: variables comerciales.
La promoción de ventas como instrumento de comunicación.
Tipos
Objetivos
Con independencia del tipo de técnica de promoción y presupuesto asignado.
Para modificar el rechazo de un producto.
Para modificar la tendencia decreciente de las ventas a largo plazo.
Para crear lealtad a la marca.
Objetivos específicos para cada tipo de promoción de ventas.
Promoción de ventas del distribuidor al consumidor final.
Promoción de ventas del fabricante o de los distribuidores a los vendedores.
Promoción de ventas del fabricante al consumidor final.
Promoción de ventas del fabricante a los distribuidores.
Con carácter general.
Contribuir a crear o reforzar la imagen del producto y/o la empresa.
Informar sobre productos o sobre la propia empresa.
Introducir productos o a la propia empresa.
Animar las ventas, cuota de mercado y/o beneficio a corto plazo.
Animar las ventas, cuota de mercado y/o beneficio a corto plazo.
Concepto y características
Se basa en incentivos a corto plazo, que refuerzan y vigorizan la oferta normal de la empresa.
Aspectos básicos
Rentabilidad
Incremento de las ventas, al menos, a corto plazo.
Temporalidad del incentivo
La promoción de ventas es un instrumento a corto plazo.
Eficacia
Valor añadido a la oferta
Comprendido por el público objetivo.
Incentivante para el público objetivo.
Conocido por el público objetivo.
Posible de alcanzar por el público objetivo.
Técnicas de promoción
A la fuerza de ventas.
Incentivo monetario
"SPIFF"
Incentivos económicos.
Incentivo no monetario
Competiciones y concursos.
Convenciones, conferencias y seminarios.
Regalos promocionales.
Del minorista al consumidor.
Incentivo monetario
Precio
Reducción temporal del precio.
Cupones.
Doble cupones.
Paquete múltiple.
Distintas del precio
Condiciones financieras.
Incentivo no monetario
Competiciones y concursos.
Sorteos.
Muestras.
Obsequios.
Displays.
Programas de dealtad.
Otras promociones de ventas comerciales.
Incentivo monetario
Incentivo no monetario
Convenciones, conferencias y seminarios.
Regalos promocionales.
Muestras.
Del fabricante al consumidor.
Incentivo monetario
Distintas al precio
Paquete económico.
Precio
Reembolsos.
Precio del lote.
Cupones.
Paquete múltiple.
Incentivo no monetario
Muestras.
Obsequios.
Competiciones y concursos.
Sorteos.
Programas de lealtad.
De venta comerciales.
Incentivo no monetario
Convenciones, conferencias y seminarios.
Muestras.
Competiciones y concursos.
Productos gratuitos.
Incentivo monetario
Productos gratuitos.
Incentivos económicos.
Descuentos funcionales.
Condiciones financieras.
Cupones comerciales.
Descuentos.
Las relaciones públicas como instrumento de comunicación.
Concepto y características
Esfuerzo planificado y sostenido para establecer y mantener relaciones de confianza
Constituyen
Un elemento de comunicación con el público
, de carácter principalmente bilateral.
Una directiva
encargada de gestionar a largo plazo, la imagen de reputación y la credibilidad de la empresa.
Una filosofía de la organización
; fundamentada en la importancia de las relaciones.
Características básicas
Alta credibilidad del mensaje.
Dirigida a un público heterogéneo.
No existe una proposición directa de venta, pero sí indirecta.
Grupos de público
Relaciones con los proveedores.
Relaciones con el gobierno.
Relaciones con los distribuidores.
Relaciones con la comunidad.
Relaciones con accionistas e inversores.
Relaciones con el público en general.
Relaciones con los empleados.
Relaciones con los medios de comunicación.
Relaciones con los clientes.
Actividades de las relaciones públicas
Técnicas más empleadas
Eventos
. La empresa debe participar en cualquier tipo de evento social que repercuta en la mejora de su imagen entre distintos públicos.
Ferias
. En ellas se puede contactar con clientes, distribuidores y público en general.
Conferencias
. La empresa no debe descuidar su participación en charlas, coloquios, conferencias, mesas redondas, ruedas de prensa... para infundir sensaciones favorables sobre ella en el público asistente.
Visitas a empresas.
Supone una presentación previa general de la empresa y de sus actividades, seguida por un recorrido de las partes fundamentales de la misma...
Publicaciones
. Material escrito que influya a favor de la empresa.
Publicity
. Información difundida de forma gratuita a través de medios de comunicación de masas.
Noticias
. Interesantes para el público y favorables para le empresa.
Comunicación por acción.
Forman parte del mix de comunicación de la empresa ocupando un espacio entre las actividades de relaciones públicas y de publicidad.
El marketing directo como instrumento de comunicación.
Diferencias entre el marketing directo y publicidad.
Publicidad
Publicidad masiva.
Comunicación masiva.
Distribución masiva.
Mensaje de una dirección.
Producción masiva.
Economía de escala.
Producto estándar.
Cuota de mercado.
Anonimato del cliente.
Todos los clientes.
Cliente medio.
Atracción del cliente.
Marketing directo
Mensaje individualizado.
Incentivos individualizados.
Distribución individualizada.
Mensaje de dos direcciones.
Producción a medida.
Economías de alcance.
Oferta a medida.
Cuota de cliente.
Perfil del cliente.
Clientes rentables.
Cliente individual.
Retención del cliente.
Ventajas y funciones del marketing directo.
Principales ventajas.
Permite una medición clara de los resultados de cada acción.
Crear y mantener una base de datos.
Crear clientes al mismo tiempo que vender.
Facilitar el control de una estrategia comercial.
Público objetivo preciso.
Permite desarrollar y implementar tácticas o estrategias sólo visibles por sus destinatarios.
Funciones.
Apoyar el lanzamiento de nuevos productos.
Generar contactos y cualificarlos.
Generar tráfico en el punto de venta.
Incrementar la lealtad en los clientes.
Venta a distancia de productos y servicios.
Concepto y características.
Sistema de comunicación interactivo que implica el uso de uno o más medios, dirigido a crear y explotar una relación directa entre una empresa y su público objetivo.
Clientes actuales o potenciales.
Respuesta medible.
Interactivo
.
Transacción en un determinado lugar.
Individualizado.
El marketing directo es una herramienta fundamenta para la consecución de una relación a largo plazo entre los clientes y la empresa al permitir:
Controlar y gestionar la relación con cada cliente a lo largo de su vida para establecer un diálogo efectivo.
Establecer una relación directa a través de una comunicación interactiva.
Integrar el plan de comunicaciones dirigidas al consumidor individual para establecer un diálogo efectivo.
Crear y mantener una relación estable con los clientes.
Identificar y clasificar a los clientes actuales y potenciales.
Tendencias en comunicación comercial.
A esta forma de comunicación que combina los esfuerzos de la empresa para comunicarse con su público en todos los ámbitos se le conoce como
comunicación en 360º
.
Formas de comunicación online.
Microsite.
Formato publicitario sin posición fija en la pagina web, que al igual que el pop up aparece sir ser solicitado por el internauta.
E-mail marketing.
Consiste en emplear el correo electrónico para hacer llegar información sobre la empresa y/o sus productos a consumidores reales y/o potenciales.
Pop up.
Formato publicitario sin posición fll0 que aparece superpuesta sobre los contenidos de la pagina web.
Web corporativa.
Es la pagina web de la empresa.
Robapáginas
.
Formato publicitario integrado y con posición fija en la página web con objetivo similar al banner, ya que persigue captar la atención del internauta, aunque en este caso a través de un cuadro que pretende “robar“ importancia a los contenidos de la página web principal y dirigir la atención hacia la pagina web del anunciante.
Blog.
Es un cuaderno de anotaciones en Internet que recoge información relevante relacionada con la empresa.
Banner.
Formato publicitario integrado y con posición fija en la pagina web, que se inserta habitualmente en la parte superior para captar la atención del usuario.
Redes sociales.
Herramientas telemáticas de comunicación que tienen como base la Web, se organizan alrededor de perfiles personales o profesionales de los usuarios y tienen como objetivo conectar secuencialmente a los propietarios de dichos perfiles a través de categorías, grupos, etiquetados personales, etc., ligados a su propia persona o perfil profesional.
Forma de comunicación basadas en la comunicación “boca-oreja”.
Comunicación viral.
Consiste en desarrollar y promover un mensaje sobre la empresa y/o sus productos para que sea difundido entre los consumidores reales y/o potenciales de torma espontánea, rápida y exponencial.
Marketing de rumores (Buzz marketing).
Consiste en la realización de eventos que generen comentarios sobre la empresa y/o sus productos entre los consumidores reales y/o potenciales.
Otras tendencias de comunicación.
Marketing de campo itinerante (road show, marketing field in motion).
Consiste en llevar de ciudad en ciudad un espectáculo montado en torno a un producto o servicio con el fin de presentársete directamente a un grupo, seleccionado 0 no, de personas.
Advertainment.
Consiste en incorporar anuncios publicitarios en contenidos de entretenimiento como juegos o aplicaciones para web, móviles y PCs.
Emplazamiento de producto (product placement).
Consiste en colocar un producto de una determinada marca, en un lugar bien visible dentro de una escena de una película o programa de televisión, con tines de comunicación publicitaria. Puede ser: activo (uso en una situación natural integrada en el guión de la escena) 0 pasivo (formando parte del decorado) el producto.
Marketing de calle (street marketing, ambient marketing).
Consiste en desarrollar todo un conjunto de actividades de comunicación en el medio urbano que tratan de causar el mayor impacto posible entre los viandantes para generar rumorología sobre la marca que se transmitan bordonead entre actuales y potenciales consumidores.
Marketing de proximidad (proximity marketing).
Consiste en enviar mensajes publicitarios a los móviles através de Bluetooth.
La publicidad como instrumento de comunicación.
Tipos de publicidad
Criterios a partir de los cuales se puede clasificar
Tipo de mensaje
Publicidad de prestigio.
Publicidad de recuerdo.
Publicidad de educación.
Publicidad comparativa.
Publicidad de introducción.
Argumentación
Publicidad emocional.
Publicidad subliminal.
Publicidad racional.
Destinatarios
Publicidad de consumo.
Publicidad industrial.
Número de anunciantes
Publicidad colectiva.
Publicidad compartida.
Publicidad individual.
Publicidad genérica.
Medio
Publicidad en radio, tv, cine, exterior, pdv.
Publicidad multimedia.
Publicidad impresa.
Naturaleza
Publicidad de instituciones: publicidad institucional.
Publicidad de empresas.
Presión publicitaria
Publicidad extensiva.
Publicidad mixta.
Publicidad intensiva.
Contenido
Publicidad geográfica.
Publicidad turística.
Publicidad de lugar.
Publicidad de personas.
Publicidad de idea. Publicidad social.
Publicidad de servicio.
Publicidad corporativa.
Publicidad de bienes industriales.
Publicidad de bienes de consumo: publicidad de marca.
Mix-publicitario
Combinación de decisiones inmersas en la gestión o actividad publicitaria.
Decisión sobre la creatividad del mensaje.
Decisión sobre la campaña publicitaria.
Decisión de carácter económico.
Decisión sobre la eficacia de la comunicación.
Concepto y características
Comunicación de carácter impersonal y controlada, realizada a través de los medios de comunicación de masas, que pretende dar a conocer un bien o servicio, idea o institución para informar y/o influir en su compra o aceptación.
Características
La información que se transmite a través de la publicidad, la recibe un
público anónimo
, no identificado.
La información se transmitirá a través de unos
espacios y/o tiempos
dentro de los diferentes medios publicitarios, que han de ser contratados por el anunciante.
Los medios de comunicación de masas
son la vía para transmitir los mensajes.
El mensaje transmitido es controlado por el anunciante.
Publicidad ≠ publicity.
Remuneración
Control del mensaje.
Influencia en la imagen de la empresa.
Credibilidad del mensaje.
Repetición del mensaje.
Objetivos publicitarios
Variable venta.
Objetivo:
incrementar ventas
.
Inconvenientes.
La publicidad no es la única clave que influye en las ventas.
Los efectos de la publicidad se manifiestan con carácter retardado en el tiempo.
Variable comunicación.
Basados en la información.
Características del producto.
Uso y nuevos usos del producto.
Aparición de un nuevo producto.
Cambio de precios.
Apoyo a promociones de venta.
Crear imagen de empresa.
Basados en la persuasión.
Incrementar la cantidad comprada.
Crear preferencia de marca.
Animar a cambiar de marca.
Atraer nuevos compradores.
Persuadir al comprador de que compre ahora.
Basados en el recuerdo.
Recordar existencia y ventajas del producto.
Mantener el recuerdo del producto fuera de temporada.
Mantener elevada la notoriedad del producto.
Recordar donde se puede adquirir el producto.