Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

Убийца стартапов: стоимость привлечения клиента (перевод статьи Девида…

- - - - Однако во всех этих статьях, я никогда не видел обсуждения того, что я считаю второй наиболее явной причиной провала стартапов.
        
        Стоимость привлечения клиентов оказывается выше, чем ожидалось, и превышает доход с клиента.
  - - - К известным важным факторам (команда, продукт и рынок) я бы хотел добавить еще один, не менее важный элемент стартапа, который необходим для жизнеспособности бизнес модели.
        
        Жизнеспособность бизнес модели, в большинстве стартапов, сводится к балансу слеующих двух переменных:
        
        Стоимость привлечения клиента или CAC ( Cost to Acquire Customers )
        
        Для вычисления стоимости привлечения клиентов (CAC) вам надо взять все расходы, связанные с продажами и маркетингом за определенный период, включая зарплаты и другие расходы, связанные с персоналом, и разделить на количество клиентов, которых вы привлекли за этот период. В полноценных интернет проектах, где количество персонала не увеличивается с ростом количества клиентов, может быть очень полезным считать стоимость привлечения клиента без учета затрат на персонал
        
        Доход с клиента за все время или LTV ( Lifetime Value of a Customer )
        
        Чтобы оценить потенциальный доход с клиента (LTV) вам надо посчитать общий доход, который вы планируете получить с этого клиента за всю продолжительность ваших взаимоотношений. Вы должны учитывать все выплаты вашего клиента, в том числе на поддержку, установку и обслуживание.
        
        Если не вдаваться в детали (если вдаваться, то вам сюда), то есть два ключевых правила, которым ваши значения должны удовлетворять:
        
        LTV > 3* CAC (это означает, что LTV должно быть в три раза больше САС, для жизнеспособности компании, продающей программное обеспечение как сервис или работающей по любой другой модели, подразумевающей повторяющиеся продажи. У большинства публичных компаний, таких как Salesforce.com, ConstantContact отношение LTV / CAC равно примерно 5)
        
        Время до возврата CAC со среднего клиента должно составлять меньше 6 месяцев (Иначе ваш бизнес потребует больших вложений для роста. Банки и телефонные компании игнорируют это правило, но у них есть доступ к дешевым деньгам в отличии от стартапов)
        
        На ранних этапах вашего бизнеса, вы не сможете точно предсказать уровень конверсии потока посетителей в покупателей, но жизнеспособность всего вашего бизнеса может зависеть именно от этого показателя. Поэтому рекомендую вам продумать план действий, который сфокусирован, на скорейшем выяснении этих цифр для вашего бизнеса. Хорошие цифры помогут вам привлечь инвестиции, а плохие цифры станут индикатором, что ваша бизнес модель требует изменений.
- - - - Однако в большинстве этих презентаций стоимости привлечения клиентов уделяется лишь малая ее часть или эта тема вовсе не обсуждается. Когда я задаю вопросы, чтобы понять ход мышления основателей, обычно получаю что-то смутное про интернет маркетинг, и/или вирусный рост без каких-либо понятных расчетов.
  - - - Подумайте о вашем поведении. Если вы похожи на меня, то вы ненавидите иметь дело с продажниками и предпочитаете делать ваше собственное исследование, начиная с поисковых систем, а также использования бесплатных пробных версий, онлайн видео, блогов, обзоров и вашей социальной сети.
        
        Чтобы адаптироваться к этому, новые бизнес модели используют различные методы описанные ниже:
        
        Широкое использование интернета, чтобы привести поток потенциальных покупателей. В особенности, лучший метод включает использование «контентного маркетинга» (Inbound Marketing), вместо покупного трафика
        
        Использование бесплатного продукта или сервиса, чтобы привлечь пользователей, с целью стремительного распространения продукта с помощью сарафанного радио. Примеры бесплатных продуктов включают Open Source программное обеспечение (с последующей продажей консультаций или доработок), сервисы, такие как HubSpot’s WebsiteGrader, бесплатные пробные версии SaaS продуктов
        
        Использование бесплатного пробного периода, кога клиенты могут получить полную версию продукта на ограниченное время, чтобы понять, насколько он подходит им
        
        Использование активности ваших покупателей в социальных сетях, чтобы способствовать вирусному росту, где это возможно
        
        Использование процесса продаж без необходимости прямого контакта с покупателем
        
        Снижение уровня персональный подхода при продаже продукта
        
        Обширное использование программного обеспечения, чтобы автоматизировать все маркетинговые процессы, такие как поисковая оптимизация (SEO), маркетинг с использованием рекламы в поисковых системах (SEM), социальный маркетинг, поддержка взаимосвязи с клиентом и т.д.
        
        Измерение ключевых метрик процесса привлечения пользователей для оптимизации CAC
- - - - Создайте видео с ответами на основные вопросы, возникающими при покупке продукта
      - Составьте список основных сомнений перед покупкой и обеспечьте ответы на них сразу на вашем сайте
      - Постарайтесь использовать рекомендации клиентов, чтобы уменьшить необходимость в пробном периоде использования новыми клиентами
      - Если ваш клиент будет сравнивать вас с конкурентами, предусмотрительно сделайте это за них с подобной опцией на вашем сайте, которая содержит сравнительную таблицу с соответствующими галочками
      - Если у вас модель, где не требуется много персональной работы с клиентом, рассмотрите вопрос о создании процесса «Бесконтактного преобразования». Сведите к минимуму необходимый контакт с клиентом для закрытия продажи. Как показано в модели, это имеет огромное влияние на стоимость привлечения клиентов
- - - - Что действительно работает отлично в этой схеме — это позволять партнерам продавать только ваш базовый продукт. Затем вы можете вернуться к покупателям и продать им более дорогую версию продукта. Контролировать клиентскую базу очень важно, чтобы следовать собственным целями, а также это обеспечит вашей компании более высокую оценку. Также, такой вид взаимоотношений решает проблему сомнений по поводу надежности молодой компании, возникающих у многих покупателей
    - - В большинстве случаев это требует, чтобы вы «заполнили насос», так как большинство партнеров не будут заинтересованы в вас, пока на ваш продукт не будет устойчивого спроса. Модель продаж через партнеров, как правило, работает только тогда, когда компания полагается на нее полностью, и проводит все заказы через партнеров. Так что будьте готовы на потерю части дохода из-за перенаправления всех потенциальных клиентов к вашим партнерам
    - - Вы не только сэкономите на зарплатах, но также и избавитесь от затрат на командировки. Другие преимущества удаленных продаж в том, что часто они гораздо более эффективны, благодаря тому, что менеджеры остаются на одном месте и могут связаться с большим количеством людей в течение рабочего дня. Как минимум, оцените возможность совмещения удаленных продаж и продаж на местах в целях повышения эффективности.