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La négociation représentative - Coggle Diagram
La négociation représentative
Quand choisir un représentant ?
Manque de temps pour vous déplacer vous-même.
L'implication émotionnelle de negociateur est trop grande.
Manque d’expertise, soit par rapport au dossier particulier qui est traité, soit en termes de compétence en négociation.
Dans les négociations de longue haleine ou qui sont récurrentes
Le groupe est trop grand pour se déplacer dans son entièreté à la table des négociations
Si la réputation pourrait desservir le négociateur.
La mise en accord :
Transmettre les informations cruciales: t les intérêts et les priorités. Expliciter clairement les objectifs
Alignement des intérêts: Deux techniques sont à utiliser dans les cas où les intérêts de l’agent ne sont pas alignés sur les vôtres : le contrôle et l’utilisation de primes.
Délégation d’autorité : Ne déléguez pas trop peu non plus d’autorité à l’agent,
L’anticipation des attentes et le fait de devoir rendre
des comptes
Au travers de la négociation, les représentants cherchent à obtenir ou à conserver une image positive d’eux-mêmes.
Les agents sont tenus pour responsables du déroulement et du résultat de la négociation et se voient implicitement ou explicitement pressés à rendre des comptes
L’agent qui négocie
il éprouve une obligation morale envers ses constituants ; pour eux, il chercher à maximiser les gains
L’agent et ses relations
Favoriser le bon développement des relations avec la personne qui le représente.
Évitez les retours et commentaires trop négatifs
Qui choisir ?
Personne compétente interne ou externe, soit sur le
dossier particulier, soit de façon générale en termes de compétence en négociation.
Choisir un agent à l’intérieur du
groupe des constituants : grande difficulté de trouver un accord par contre cet agent sera peut-être plus directement au courant des objectifs poursuivis par le groupe