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La función estratégica de la información en la administración de ventas. -…
La función estratégica de la información en la administración de ventas.
Uso de la información para la planeación y toma de decisiones.
Función de la información en la administración de ventas
Pronósticos de ventas
Análisis de las oportunidades generales de la empresa
Forma parte del esfuerzo para elaborar planes y estrategias
Permite estimar la demanda de los territorios individuales de ventas
Facilita establecer cuotas especificas por territorio y por vendedor
Introducción al análisis de las oportunidades del mercado.
Potencial del mercado
es una estimación de las posibles ventas de un bien básico, un grupo de éstos o un servicio para toda la industria en un mercado, durante un plazo determinado y en condiciones ideales.
Potencial de las ventas
Representa las ventas máximas posibles para todos los vendedores del bien o el servicio, en condiciones ideales
Cuotas de ventas
son las metas de ventas asignadas a una unidad de marketing, que empleará para administrar los esfuerzos de ventas
Métodos para pronosticar ventas.
Métodos subjetivos
Método de las expectativas del usuario
depende de las respuestas de los usuarios
sobre el consumo o las compras que esperan realizar del producto. Sus estimaciones se refieren al potencial del mercado o de las ventas, y no a los pronósticos sobre ellas.
Compuesto mixto de la fuerza de ventas
Emplea la opinión de cada integrante del equipo de ventas Cada uno declara cuánto espera vender durante el periodo del pronóstico. Después, estas estimaciones suelen ajustarse en los diversos niveles de la administración de ventas
Opinión de un jurado de ejecutivos (o de expertos)
Se combinan las evaluaciones independientes sobre las posibilidades de las ventas de los ejecutivos clave de la compañía vendedora
Técnica Delfos
Un grupo de expertos prepara su calculo con todos los datos que se tiene a su disposición, se reúnen los pronósticos de manera anónima y se crea un resumen a partir de las estadísticas obtenidas
Métodos objetivos
Prueba de mercado
consiste en colocar el producto en diversas zonas geográficas representativas para observar cómo se desempeña, y luego proyectar la experiencia a todo el mercado.
Análisis de series temporales
La información utilizada para este tipo de pronostico son los mismos registros históricos de ventas de la marca
Promedio movedizo
Se hace un promedio de varios periodos de tiempo, se equipan distintas cantidades de periodos y la cantidad que produzca los pronósticos más exactos con los datos a prueba se emplea para preparar el modelo del pronóstico. Cuando éste ha sido determinado, permanece constante. Se recurre al término promedio movedizo porque se computa un promedio nuevo y se aprovecha para un pronóstico cada vez que se conocen los resultados de una nueva observación.
Uniformidad exponencial
es una especie de promedio movedizo. No obstante, en lugar de dar el mismo peso a todas las observaciones para así generar el pronóstico, la uniformidad exponencial concede más peso a las observaciones recientes
Desglose
El método del desglose trata de aislar cuatro partes independientes de una serie temporal: la tendencia, y los factores cíclicos, estacionales y aleatorios.
Análisis estadístico de la demanda
trata de establecer la relación entre las ventas y algunos factores importantes que las afectan, para pronosticar el futuro. Para calcular la relación, por lo general se emplea un análisis de regresión.
¿Cómo elegir un método para elaborar pronósticos?
No hay un método que resulte superior en todas las condiciones a otro el enfoque más conveniente parece ser la utilización de múltiples métodos de pronóstico, lo cual incluye una combinación de métodos objetivos y subjetivos, la comparación de los resultados y, luego, aplicar el juicio administrativo para tomar una decisión respecto al pronóstico final.
¿Cómo elaborar cálculos para los territorios?
Aspectos a los que afecta la demanda del territorio
El diseño de los territorios de ventas
Los procedimientos empleados para identificar a los clientes en perspectiva
Las cuotas de ventas
Los niveles de recompensa
La evaluación del desempeño de los vendedores
Factores que afectan al calculo de la demanda del territorio
Cantidad de empleados
Empleados de producción
Valor agregado del procesos de producción
Valor de los materiales consumidos
Valor de los productos embarcados
Erogaciones para plantas nuevas y equipo
Maneras de hacer el calculo
Elaborar una expresión de la relación total de la demanda para el producto y diversas variables que están relacionadas con la venta
Basar el calculo en uno de los índices estándar de factores múltiples que existan
Propósitos y características de las cuotas de ventas.
Propósitos de las cuotas
Las cuotas facilitan la planeación y el control del esfuerzo de ventas de campo en varios sentidos.
Ofrecen incentivos a los representantes de ventas
Evalúan el desempeño de los vendedores
Características de una cuota correcta
Alcanzable
De fácil entendimiento
Completa
Oportuna
¿Cómo establecer las cuotas?
Tipos de cuotas
Por volumen
Enfatizan las ventas en moneda corriente o en algún otro aspecto del volumen de ventas. Algunas empresas simplemente las establecen con base en ventas previas.
Por actividades
Reconocer los esfuerzos secundarios como la carta a un cliente en perspectiva, la demostración del producto y la preparación de un exhibidor tal vez no generen una venta inmediata, pero quizá influyan en una transacción futura.
Financieras
fijarse en las repercusiones de sus ventas en los costos y las utilidades.
¿Cómo determinar el tamaño de la fuerza de ventas?
Método del desglose
Se considera a un vendedor promedio como una unidad vendedora, la cual se supone que tiene el mismo potencial de productividad que las demás. Para determinar el tamaño de la fuerza de ventas necesaria, se divide el total de las ventas pronosticadas para la compañía entre las que probablemente generará cada individuo.
Método de la carga de trabajo
La administración calcula el esfuerzo necesario para atender a todo el mercado. Dicho cálculo se realiza en función de la cantidad de cuentas, la frecuencia de las visitas que requerirá cada una y la duración de éstas. A continuación, se divide el cálculo entre la cantidad de trabajo que un vendedor puede manejar y el resultado es la cantidad total de vendedores que requiere.
Método incremental
se deben sumar representantes de ventas cuando el incremento de utilidades que produce su suma supere el aumento de costos El método reconoce que al agregar más vendedores es probable que haya un decremento de los réditos.
¿Cómo diseñar los territorios de ventas?
Etapas del diseño de los territorios de ventas
Elegir una unidad básica de control
Calcular el potencial del mercado para cada unidad de control
Combinar las unidades de control en territorios tentativos
Realizar un análisis de la carga de trabajo
Ajustar los territorios tentativos para dar cabida a las diferencias de potencial de ventas y las dificultad para cubrirlos
Asignar los territorios a los vendedores