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DESPLIEGUE DEL PERSONAL - Coggle Diagram
DESPLIEGUE DEL PERSONAL
Por territorios
concepto
Un territorio de ventas por lo común es un área geográfica específica que contiene a clientes actuales y potenciales y que se asigna a un vendedor particular.
Establecer los territorios de ventas
Combinación de las unidades geográficas de controlen los territorios de ventas
Asignación del personal de ventas a los territorios
Desarrollo del análisis de la carga de trabajo de un vendedor
Cómo hacer un análisis de cuenta
Selección de una unidad geográfica de control
Ventajas
• En segundo lugar, facilita la acción de ventas. Permite equilibrar la carga de trabajo de los vendedores, organizar mejor las acciones de venta
•En primer lugar, facilita la programación. Permite establecer objetivos de venta para cada vendedor
• En tercer lugar, facilita el control, coordinando resultados, codificando los mismos, permitiendo comparaciones útiles
• Finalmente hay que señalar el hecho de que el establecimiento de territorios crea una imagen
Fundamento y características de los territorios
En relación con criterios de división, los territorios tienen que tener una cierta lógica comercial y de comunicaciones y ser compatibles con la personalidad del vendedor.
En relación con criterios de carga de trabajo, debemos tratar de conseguir territorios que permitan igualarlas en lo posible para los distintos vendedores
En relación con el tamaño y la ubicación, los territorios tienen que ser económicos y asequibles. Desde el punto de vista de la empresa y también del vendedor.
Ventajas
• Constituye a los vendedores en unos copartícipes del riesgo empresarial, resaltando la importancia del mismo.
• Es un sistema de fácil comprensión y que brinda referencias evaluatorias simples
• Produce una motivación importante y amplia, más allá de aspectos económicos.
• Es un instrumento para imputar costes, para asignar gastos, y para mejorar el diálogo entre dirección y comerciales.
Procedimientos para establecer cuotas
D) Método de las unidades de venta
E) Métodos de sondeo de mercado
C) Método del juicio práctico
B) Método de los índices de mercado
A) Método histórico
Características de las cuotas
• Plazo o periodificación
• Sencillez
• Expresión en cifras
• Amplitud
• Especificidad
• Coordinación y compatibilidad interna
por
cuotas
Concepto
Las cuotas de venta son, estrictamente hablando, presupuestos de ventas atribuidos a unidades de venta.
Clases
Número de clientes nuevos a conseguir.
Cuotas en relación con metas de impagados, o de disminución de costes.
Visitas.
Combinaciones de casos anteriores.
Volumen de ventas.
Establecimiento de los territorios
Equilibrado y cálculo de saturaciones
Información cualitativa
Información cuantitativa