Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Удаление узких мест воронки продаж. Оптимизация процесса привлечения…
Удаление узких мест воронки продаж. Оптимизация процесса привлечения клиентов
Узкие места воронки продаж
Процесс привлечения клиентов для всех компаний состоит из большого количества шагов, направленных на превращение потенциальных клиентов в платящих.
бычно этот процесс представляется в виде воронки, где потенциальные клиенты входят в нее в самом верху, а затем проходят через ряд шагов, на каждом из которых часть потенциальных клиентов теряется, делая воронку все уже и уже.
Не важно, насколько большой или успешный ваш бизнес — в вашей воронке продаж будет как минимум одно узкое место. Это место, где конверсия с одного уровня вороки в следующий находится на неудовлетворительном уровне или место, которое не позволяет вам масштабировать ваш бизнес
Когда вы находите способ, чтобы удалить это узкое место, то обычно возникает новое на следующих шагах воронки.
Определение узких мест воронки продаж
Самый простой способ поиска узких мест — это попытка ответить на вопрос «Что мешает нам вырастить продажи в 5 раз?»
Среди наиболее распространенных ответов обычно встречаются:
У нас недостаточное количество входящих лидов на вершине воронки продаж
У нас достаточное количество посетителей сайта, но лишь малая часть из них конвертируется в зарегистрированных пользователей
У нас достаточное количество регистрирующихся пользователей (в триал или ограниченную бесплатную версию), но они плохо конвертируются в платящих пользователей
У нас не получается назначать встречи лицам, принимающим решение в организациях
У нас все в порядке с первой продажей, но последующие доходы слишком малы
Наиболее распространенные причины возникновения узких мест в воронке продаж
Востребованность продукта на рынке
Если вы новый стартап и только выходите на рынок, то основная причина проблем в вашей воронке продаж — то, что вы еще не достигли соответствия продукта рынку (востребованности продукта на рынке)
Эту проблему очень важно правильно и вовремя диагностировать, так как в противном случае менеджмент в пустую потратит большое количество денег и времени на продвижение и продажу неправильного продукта неправильным клиентам.
В таком случае необходимо сфокусировать всю энергию и внимание на решении проблемы востребованности вашего продукта на рынке.
Необходимо лимитировать траты на продажи и маркетинг до уровня достаточного для такого потока клиентов, который обеспечат вас достаточной обратной связью о наиболее острых проблемах, которые вы можете решить для них своим продуктом. В этой ситуации вам необходимо как можно медленнее тратить деньги, чтобы выиграть время на разработку правильного продукта и поиска правильного рынка.
Другие причины
После многих лет работы, когда я помогал компаниям удалять узкие места в воронке продаж, я понял, что в большинстве случаев причина одна и та же.
Вы надеетесь, что ваши потенциальные клиенты будут делать то, что они не хотят делать.
Подобные проблемы возникают, потому что большинство компаний проектируют процесс привлечения клиентов вокруг собственных желаний и собственного видения мира, вместо того, чтобы понять, как устроен процесс покупки для потребителя и с какими проблемами/сомнениями потребитель сталкивается на каждом из шагов процесса покупки.
Я рекомендую выстраивать маркетинг и продажи с точки зрения нужд потребителя. Это требует в первую очередь изучения и глубокого понимания того, как потребитель совершает покупку, а лишь затем проектирования процесса продаж в соответствии с этими знаниями.
Удаление узких мест воронки продаж
Когда вы нашли узкие места в вашем процессе продаж, то наилучшим способом начать поиски способов их удаления является попытка поставить себя на место покупателя и выписать все проблемы и сомнения, которые возникают на рассматриваемом этапе продажи.
Думайте о проблемах и сомнениях, как о силе сопротивления, а о мотивирующих факторах, как о силе, которая двигает клиента вперед по воронке продаж.
Искусство состоит в том, чтобы найти такие мотивирующие факторы, которые будут достаточно сильны, чтобы превзойти сомнения потребителя на соответствующем этапе продажи.
Привлечение пользователей на сайт. Оптимизация процесса привлечения клиентов
Одно из наиболее распространенных узких мест у стартапов находится в самой вершине воронки продаж: как сделать так, чтобы на сайт продукта пришли люди. Если вы не можете даже начать диалог с потенциальным клиентом, то у вас нет никаких шансов продать ему что-либо.
Чтобы начать искать способы удаления этого узкого места, давайте выпишем сомнения и мотивирующие факторы, которые влияют на ваших потенциальных клиентов.
Сомнения потенциальных клиентов:
Не хочу тратить время на что-либо, что не приносит моментальную пользу или не удовлетворяет идеально моим требованиям/запросам
Ненавижу, когда мне что-то продают
Если это не попадает на первую страницу результатов поисковика, то не стоит тратить время на изучение этого продукта
А вдруг есть еще более удобный/качественный/хороший продукт в этой категории от другой компании
А вдруг есть продукт аналогичный по качеству, но по более выгодной цене
Мотивирующие факторы:
У меня есть проблема и я буду рад найти ее решение
Если мои друзья порекомендуют мне продукт, то я буду рад попробовать его
Если я могу получить что-то бесплатно и это имеет смысл для меня, то я буду рад попробовать это
Я доверяю мнению определенного эксперта/сайта/компании в этом вопросе и пойду за рекомендацией к ним
Мне нравится проводить время на сайтах, на которых я могу научиться чему-то новому в областях, которые мне интересны
Для привлечения внимания ваших потенциальных клиентов, вам необходимо дать им то, что предоставляет ценность для них.