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DESPLIEGUE DEL PERSONAL DE VENTAS POR TERRITORIOS Y POR CUOTAS. - Coggle…
DESPLIEGUE DEL PERSONAL DE VENTAS POR TERRITORIOS Y POR CUOTAS.
Las zonas de ventas son los clientes actuales, antiguos y potenciales
La zona de ventas debe estar bien delimitada, definir los limites geográficos
La división se justifica con
Ofrecer una imagen positiva de la empresa
Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas
Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas
Asegurar una mejor cobertura de mercado
Establecer una mejor definicion de obligaciones de los vendedores
Realizar planes de expansion
No se justifica la división con
Empresas pequeñas, que intentan llegar a todo el mercado
En compañías donde las ventas se deben a la acción del vendedor, no del producto
En empresas que manejan políticas de división por clientes
Como se debe establecer los territorios
Permite elaborar sectores similares, de acuerdo al potencial y carga de trabajo
No todos los clientes se deben visitar con la misma frecuencia, se debe realizar una subdivision
Existe un tiempo de desplazamiento, presentación, negociación, espera, interrupciones
Estudio de Rutas
se define como la tecnica que busca lograr aprovechar el maximo tiempo de los vendedores
Establece los mejores circuitos de desplazamiento a realizar
Las rutas son el conjunto de itinerarios que el vendedor va a seguir
Los Objetivos del estudio de rutas
Aprovechar un mejor desplazamiento de vendedores
Hacer que los kilometros de desplazamiento generen rentabilidad
Reducir en lo posible la fatiga de los vendedores
Reducir gastos improductivos
Localizar a los vendedores rapido y en todo momento
Conseguir una buena cobertura de mercado de clientes
Ventajas de definir las rutas
Incremento de la productividad
Conseguir que se visiten a todos los clientes y no solo a amigos
Facilita la elaboracion del presupuesto
Se cubren las zonas con la misma intensidad
¿Cómo Diseñar el territorio de ventas?
Determinar las fuentes de ingreso
Desglosar la division de ingresos en que se ubican los clientes actuales y potenciales
Si se trata de clientes actuales, se tiene un registro permanente de consumo
Si el cliente es potencial, se deben concentrar en la geografía
Clasificar el talento
Conocer a cada representante de ventas y su comportamiento
Despues de clasificarlos se deben unir los territorios que generan mas rentabilidad
Si no se alcanzan los objetivos se deben realizar ajustes
Determinar las metas
Establecer objetivos específicos, medibles y alcanzables
Si se desea lograr los objetivos, se pueden dirigir a nuevos mercados no explorados
Si se desean ingresar a nuevos mercados, pueden enviar encuestadores para recopilar informacion
Realizar mediciones
Realizar un seguimiento de los principales indicadores de desarrollo por territorios
Se pueden diseñar mejor los territorios y asignar mejor a los vendedores
Los datos son importantes para entender las necesidades de sus clientes, ayuda a definir el éxito de cada equipo
Incluir a los vendedores en el plan
Tener en cuenta a los representantes de ventas
Al estar en contacto con los clientes, los vendedores deben conocer su desempeño por territorios
Actualmentee las empresas deben tener en cuenta que deben evaluar sus diseños y alinearlos a la realidad
Modo en que distribuimos el tiempo del empleado para seer mas eficientes en el trabajo
Comprende clientes actuales y potenciales localizados dentro de un espacio geográfico