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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN - Coggle Diagram
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
CONCEPTO
“Proceso de comunicación orientado a objetivos a través de la persuasión”. (Josep
Redorta -2003).
-
En una conversación una palabra puede tener diferentes significados, pero un
gesto o un ademán, solo tiene un significado inequívoco
¿Qué es negociar?
1) Buscar y alcanzar algo que quiero o me interesa, pero sin perjudicar al otro.
2) Ponernos de acuerdo entre dos o más personas que somos diferentes y
pensamos o esperamos algo diferente.
PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN1.Tratar de forma diferenciada las emociones personales y el contenido del problema.
No negociar sobre posturas teóricas, sino sobre intereses reales
Desarrollar creativamente opciones de beneficio mutuo
Insistir en que el resultado del acuerdo se base en criterios objetivos .
ELEMENTOS EN EL PROCESO DE COMUNICACIÓN
HABILIDADES PARA EN LA NEGOCIACIÓN
Negociar no es:
Conseguir mis intereses por medio de sacrificar los intereses de los demás.
Imponer mi acuerdo como el más conveniente para todo.
*Presuponer que mi verdad es más valiosa, real y digna de rescatarse sobre la
de los demás.
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
FASE UNO: PREPARACIÓN
La preparación de la negociación es vital para la defensa de nuestros intereses.
FASE DOS: DISCUSIÓN
En esta etapa de inicio de la negociación debemos explicar algunas de nuestras
necesidades, intereses e inquietudes.
FASE TRES: SEÑALES
Una vez realizados los planteamientos iniciales, llega el momento de hacer
movimientos de aproximación.
FASE CUATRO: PROPUESTAS
En cuanto a las propuestas, una táctica de negociación consiste en establecer una
oferta elevada con el fin de que la otra parte “ancle” su percepción sobre el rango de posible acuerdo (busque un acuerdo cercano al punto de nuestra oferta).
FASE CINCO: PAQUETE
Consiste en el intercambio que se concreta en el avance de las partes hacia una
posible posición de acuerdo.
FASE SEIS: INTERCAMBIO
La siguiente etapa en el proceso de negociación es la etapa de intercambios (“yo te
doy esto y tú me das esto otro”,“yo hago esto y tú haces esto otro”).
FASE SIETE: CIERRE
La fase de intercambio ha de tener su fin, aunque los negociadores se enfrentan a la
incertidumbre de cuándo provocar el cierre:
*Con concesión: lo que equivale a acabar la fase de intercambio ofreciendo una
última concesión.
*Con resumen: de todos los acuerdos alcanzados y lo ventajoso y fructífero para
ambas partes del balance final de la negociación.
FASE OCHO: ACUERDO
El acuerdo es la última fase del acuerdo. Supone la culminación de todo el esfuerzo
desplegado en el proceso y su interés reside en “rematar”el resultado de la
negociación mediante el resumen de lo acordado de forma que, tras bajar la guardia,y una vez que la tensión de ha diluido, no surjan dudas, diferentes interpretaciones
o contenidos acerca de lo acordado.