Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

Эксперименты с ценообразованием. Особенности человеческого восприятия. -…

- - - - Поэтому для оценки вещей мы сравниваем их с другими вещами.
        
        На картинке ниже вы видите страницу, на которой предлагается выбрать вариант подписки на журнал. Есть три опции:
        
        веб подписка (59$)
        
        Первая группа людей, попавших под эксперимент, видели именно такой вариант продающей страницы. 84% из них выбрали третий вариант, и лишь 16% первый вариант. Второй вариант никто не купил.
        
        Затем был исключен второй вариант, то есть остались только два варианта:
        
        веб подписка (59$)
        
        1 more item...
        
        печатная + веб подписка (125$)
        
        1 more item...
        
        печатная подписка (125$)
        
        печатная + веб подписка (125$)
- - - - Мужчине, которые пришел за костюмом, сначала подбирают костюм, а лишь потом продают аксессуары к нему, потому что на фоне костюма аксессуары кажутся дешевыми.
        
        Риэлтор сначала ведет потенциальных покупателей в плохую квартиру с завышенной ценой, а лишь потом отправляется с ними в ту квартиру, которую подыскал специально для них. На фоне первой квартиры вторая кажется идеальным выбором и несомненной удачей.
        
        В линейку тарифных планов часто добавляют специальную позицию с сильно завышенной ценой. Эта позиция не предназначается для продажи, ее цель — сделать другие позиции «дешевле».
        
        Знакомый сначала у вас просит 100000 рублей в долг, а потом падает до 50000 (которые изначально хотел получить).
        
        Как это использовать?
        
        Вы можете влиять на контекст, в рамках которого находится покупатель при принятии решения. Кроме того, вы можете влиять на очередность предоставления покупателю разных вариантов товаров, что также меняет восприимчивость к ценам.
- - - - Вспомните ваше первое знакомство со Старбаксом. Вы заходите в приятное заведение, где кофе продают за 350! рублей, когда в большинстве других кофеен цена в разы ниже. Но вы уже тут, поэтому заказываете чашку кофе, выпиваете, получаете удовольствие и проникаетесь окружающей обстановкой.
        
        В следующий раз, когда вы оказываетесь в Старбаксе, вместо взвешивания всех «за» и «против» (а это неплохая идея, все-таки 350 рублей на ежедневный кофе — это 10 000 в месяц или 120 000 в год), большинство, основываясь на своем предыдущем опыте (ведь вы уже покупали тут кофе и вам понравилось), примут соответствующее решение.
        
        Похожим образом формируются привычки, а вы, скорее всего, знаете как от них сложно избавляться.
        
        Большинство платных мобильных приложений и игр стоят 1$. Дело в том, что первые приложения вышли в Appstore именно по этой цене.
        
        Поэтому первые пользователи покупали программы за доллар, а приходящие на мобильный рынок новые разработчики ориентировались на уже заданные ранее нормы «мобильного» ценообразования.
        
        Но почему 1$? Игра на Play Station стоит 100$, так почему на мобильном телефоне игры стоят всего 1$? Почему человек может потратить на бутерброд 5$, но цена в 1$ за приложение — это грабеж со стороны разработчика? Скорее всего, дело опять в контексте.
        
        1 more item...