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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
A P R E N D I Z A J E
Concepto
Cambio relativamente permanente en la conducta, provocado por la experiencia
Teorías conductuales
Condicionamiento clásico
de Iván Pavlov
Proceso
Un estímulo que produce una respuesta se aparea con otro que no produce una respuesta
El segundo estímulo causa una respuesta similar debido a que se asocia con el primero
Elementos
Respuesta condicionada (RC)
Estímulo condicionado (EC)
Estímulo incondicionado (EI)
Efectos
Repetición
Generalización
Discriminación
Aplicaciones en el MARKETING
Repetición
Discriminación de estímulos
Asociaciones condicionadas de productos
Generalización de estímulos
Extensiones de la línea de productos
Venta de licencias
Familia de marcas
Empaques similares
Condicionamiento instrumental u operante
de B. F. Skinner
Proceso
El individuo aprende a 1) desempeñar conductas que producen resultados positivos, y 2) evitar las que producen resultados negativos
Moldeamiento
La conducta deseada puede aprenderse durante cierto periodo, conforme las acciones intermediarias se recompensan
Elementos
Reforzamiento negativo
Castigo
Reforzamiento positivo
Extinción
Programas de reforzamiento
Reforzamiento de razón variable
Reforzamiento de razón fija
Reforzamiento de intervalo variable
Reforzamiento de intervalo fijo
Aplicaciones en el MARKETING
Reforzamiento del consumo
Marketing de frecuencia
Teorías cognoscitivas
Aprendizaje observacional
Proceso
El individuo observa los actos de otros y se percata de los reforzamientos que reciben por sus conductas
Modelamiento
Proceso de imitar la conducta de otro
Elementos
Retención
Procesos de producción
Motivación
Atención
Aplicaciones en el MARKETING
Imitación de consumo
M E M O R I A
Concepto
Proceso en el que se adquiere y almacena información durante un tiempo, de manera que esté disponible cuando se requiera
Sistemas
Memoria sensorial
Memoria de corto plazo (MCP)
Memoria de largo plazo (MLP)
Elementos
Almacenamiento
Modelo de activación
De acuerdo a la naturaleza de la tarea, ocurren distintos niveles de procesamiento
Redes asociativas
Estructuras de conocimiento
Nodos
Conjunto evocado
Difusión de la activación
Concepto
Proposición
Esquema
Libreto - libretos de servicio
Recuperación
Factores
Situacionales
Fisiológicos
La información se evoca de la MLP
Formas
Recuperación dependiente del estado
Familiaridad
Prominencia
Codificación
Tipos de significado
Semántico
Sensorial
Relevancia personal
Recuerdos episódicos
Recuerdos de chispazo
Relato o historia
Olvido
Formas
Interferencia
Retroactiva
Proactiva
Decadencia
Los recuerdos se desvanecen con el paso del tiempo
Medición para el MARKETING
Indicadores
Reconocimiento
Recuperación
Problemas
Errores de memoria
Recuerdos de hechos vs. sentimientos
Sesgos de respuesta
Aplicaciones en el MARKETING
Un producto puede evocar pensamiento acerca de eventos pasados
Formas
Nostalgia
Marca retro
REFERENCIAS
Solomon, M. R. (2007).
Comportamiento del consumidor
. (7a ed.). Pearson Educación.
Nombre: Arlette Carrillo Pulido
No. de lista: #9
