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Persuasión, Myers, D. (2005). Psicología Social. México: McGraw-Hill,…
Persuasión
Elementos de la persuación
El contenido del mensaje
Siempre depende de la audiencia
Personas con más cultura
Sensibles a los enunciados racionales
Personas indiferentes
Prefieren la ruta periférica
Discrepancia
Defender una postura de forma discrepante
Razón contra emoción
Efecto de los buenos sentimientos
Asociar el mensaje con buenos sentimientos
Efecto de provocar miedo
Cuanto más temen más responden
Acentuan las conductas de detección
Peticiones en uno o dos sentidos
Los mensajes en un sentido son más eficaces
Primacía contra novedad
Novedad
La infromación que se da al final tiene mayor efecto
Primacía
La información que se presenta primero ejerce mayor fuerza
Canal de comunicación
Si es frente a frente
Aumenta la fluidez y la confianza
Cuanto más se acerca a la realidad, más persuasivo es el mensaje
El convencimiento disminuye a medida de la familiaridad con el tema
Influencia personal
La principal influencia es el contacto con las personas
Los medios influyen en los líderes de opinión
El orden de convencimiento es
Video
Audio
Vivo
Escrita
La comunicación se comprende y recuerda mejor si es por este canal
El comunicador
Debe tener
Percepción de la pericia
Decir cosas con las que la audiencia está de acuerdo
Presentarse como conocedor de alguna materia
Percepción de veracidad
Estilo de hablar
No tratar de convercer al público
Argumentar contra nuestros interéses
Da más confianza
Credibilidad
Muestra ser experto y confiable
Puede darse el efecto del durmiente
Impacto retardado de un mensaje
Ser atractivo y gustar a los demás
Atractivo físico
Mostrar semejanza con los demás
Público a quién va dirigido
Dos características
Edad
Marca una diferencia
¿Qué piensan?
Usan ruta perférica
Defienden o contradicen argumentos
Elementos persuasivos
Mensaje
Emocional y vívido
Audiencia
De preferencia a una edad previa a la cual se estabilizan actitudes y valores
Comunicador
Carismpatico, que atraiga y dirija
Ideología
Las personas bucan identificarse con sus grupos y expresan actitudes de ellos
Las actitudes estan moldeadas por mensajes persuasivos
Las elites culturales
Controlan la difusión de la información y las ideas
Ejemplos de aparatos ideológicos
Familia
Medios de comunicación
Escuela
Cultura
Religión
Transmiten ideologías dominantes
A través de la creación de realidades
Cuando no funciona surge el aparato represor
Todo sistema para continuar vivo necesita renovarse
Renovar fueras de trabajo (humanos)
Regenerar relaciones de producción
Renovar medios materiales
Son actos materiales
Se transmite por simbolos y rituales
Conforma cuerpos y espacios
En la vida real
Un ejemplo es el culto de las personas
Las actitudes siguen al comportamiento
La obediencia
Genera aceptación
Los ritos en comunidad fortalecen la identidad de los recién llegados
Fenómeno del pie en la puerta
Estrategia de engachamiento
Los grupos ofrecen
Oferta de conocimiento y esperanza
Nuevos puntos de vista
Relación de confianza y apoyo
Un conjunto de rituales y experiencias que permiten paz y felicidad
Medio por el cual un mensaje induce a cambios
En las creencias, actitudes o comportamientos
La persuasión no es buena ni mala
La persuación está en todo lados
Cortejo
Crianza
Mercadotecnia
Política
Si creemos es
Educación
Si no creemos es
Propaganda
Dos fuentes de persuasión
El objetivo final es el cambio de conducta
Ruta periférica
Los argumentos no importan
Usan imágenes visuales
Modificación de actitudes transitorias y superficiales
Es más adecuado para personas que conservan sus recursos mentales
Ruta central
Convencimiento que ocurre cuando las personas entran a los argumentos y responden
Llevan a un cambio más duradero
Es más a decuado para personas analíticas
6 principios de la persuasión
Prueba social
El ejemplo valida cómo piensa, siente y actua
Reciprocidad
Pagar lo recibido con la misma moneda
Escasez
La gente valora lo que es escaso
Consistencia
Gente de honor a sus compromisos públicos
Autoridad
Expertos creibles
Escasez
Lo que más gusta
Myers, D. (2005). Psicología Social. México: McGraw-Hill
GABRIELA REYES CASTILLO
N.L. 49
