Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
CHƯƠNG 3: TẬP TRUNG VÀO LỢI ÍCH CHỨ KHÔNG PHẢI VÀO QUAN ĐIỂM - Coggle…
CHƯƠNG 3: TẬP TRUNG VÀO LỢI ÍCH CHỨ KHÔNG PHẢI VÀO QUAN ĐIỂM
Câu chuyện dẫn nhập
Hãy xem xét chuyện hai người đàn ông cãi nhau trong thư viện. Một người muốn mở cửa sổ và người kia thì muốn đóng. Họ đôi co xem nên để cửa mở đến mức nào: hơi hé, mở 1/2, hay 3/4 cánh cửa. Không có giải pháp nào làm cả hai hài lòng cả.
Người phụ trách thư viện đi vào. Cô hỏi một người tại sao anh ấy lại muốn mở cửa "Để tôi có chút không khí". Tiếp đến cô hỏi người kia tại sao anh ấy lại muốn đóng cửa, "Tôi muốn tránh gió lùa". Sau đó, cô ấy mở rộng cửa sổ bên cạnh để có không khí mà lại không có gió lùa
ĐỂ CÓ ĐƯỢC MỘT GIẢI PHÁP KHÔN NGOAN, HÃY HÀI HÒA LỢI ÍCH CHỨ KHÔNG PHẢI LÀ QUAN ĐIỂM
Lợi ích quyết định vấn đề
Vấn đề cơ bản trong một cuộc đàm phán không nằm ở những lợi ích xung đột mà xuất phát từ sự mâu thuẫn giữa nhu cầu, mong muốn, lo lắng và nỗi sợ hãi của mỗi bên.
Ví dụ: Các bên có thể nói như sau:
"Tôi đang cố bắt anh ta ngừng xây dựng khu đất bên cạnh"
Hay "Chúng tôi không nhất trí. Anh ta muốn bán ngôi nhà với giá 100.000 đô-la. Tôi sẽ không trả một xu nào trên mức 95.000 đô la. Nhưng ở mức cơ bản thì vấn đề là:
"Anh ta cần tiền mặt; còn tôi muốn được yên ổn và yên tĩnh
Hay "Anh ta cần ít nhất 100.000 đô la để giải quyết với người vợ cũ. Còn tôi nói với gia đình rằng tôi sẽ không trả hơn 95.000 đô la cho ngôi nhà"
Lợi ích là động cơ của con người, đó chính là những động cơ im lặng đằng sau sự huyên náo của quan điểm. Quan điểm của bạn là điều bạn đã quyết định. Còn lợi ích là điều khiến bạn quyết định như vậy.
Việc hài hòa lợi ích chứ không phải quan điểm có tác dụng bởi:
Đối với mọi lợi ích, luôn tồn tại những cách khác nhau có thể thỏa mãn được lợi ích này. Nhưng mọi người luôn chọn cách dễ nhất (dù bất lợi)
Sau những quan điểm đối lập, thường ẩn chứa những lợi ích chung và tương hợp, cũng như lợi ích đối nghịch
Chúng ta thường giả định: vì quan điểm của bên kia đối chọi với quan điểm của chúng ta nên lợi ích của họ chắc chắn cũng đối chọi với lợi ích của mình. Nếu chúng ta có lợi ích trong việc bảo vệ bản thân thì chắc hẳn họ muốn tấn công chúng ta. Nếu chúng ta có lợi ích trong việc giảm thiểu tiền thuê nhà, thì chắc chắn lợi ích của họ phải là tối đa hóa tiền thuê nhà. Tuy nhiên, không hẳn như vậy, có những lợi ích chung giữa một người thuê nhà và một chủ nhà tương lai:
Cả hai đều muốn ổn định. Chủ nhà muốn 1 người thuê lâu dài, còn người thuê muốn có 1 địa chỉ dùng được dài lâu
Cả 2 đều muốn thấy căn hộ được bảo quản tốt. Người thuê sẽ tới sống ở đó, còn nhà của chủ sẽ được nổi tiếng hơn
Cả 2 đều quan tâm đến việc xây dựng 1 mối quan hệ tốt đẹp với nhau hơn.
XÁC ĐỊNH LỢI ÍCH NHƯ THẾ NÀO
Hãy hỏi "Tại sao?"
Tự mình suy nghĩ, thường xuyên update lợi ích của đối phương vào 1 quyển sổ
Hỏi đối phương+ nêu rõ mục đích đặt câu hỏi không phải để challenge quan điểm đó, mà là bạn muốn hiểu những nhu cầu, hy vọng, nỗi lo hay mong muốn mà quan điểm đó đáp ứng.
VD: "Này anh Tú, lo lắng chính của anh là gì khi giảm tới 70% tiền thầu của Servier em"?
Phân tích hậu quả, theo cách nhìn của phía bên kia, của việc đồng ý hay từ chối quyết định theo bạn yêu cầu.
Tôi sẽ mất hay giành được sự ủng hộ chính trị?
Liệu các đồng nghiệp sẽ chỉ trích hay ca ngợi tôi?
Những hậu quả trong ngắn hạn sẽ là gì?
Hậu quả kinh tế (chính trị, luật pháp, tâm lý, quân sự...)
Liệu tiền lệ này sẽ là tốt hay là xấu?
Liệu việc ra quyết định này có ngăn chặn làm việc gì đó tốt hơn không?
Hành động này có nhất quán với các nguyên tắc của chúng ta không? Đây có phải là một việc làm "đúng" không?
Nếu muốn liệu tôi có thể làm việc này sau không?
=> Không phải cá nhân nào cũng cân nhắc kỹ lưỡng thế này. Cần cá thể hóa.
Những lợi ích lớn nhất là những nhu cầu cơ bản của con người, gồm có:
An toàn
Thịnh vượng về kinh tế
Cảm giác yên ổn
Được công nhận
Khả năng kiểm soát cuộc sống
Trong nhiều cuộc đàm phán, chúng ta thường nghĩ rằng lợi ích duy nhất liên quan là tiền bạc. Tuy vậy, ngay cả trong một cuộc đàm phán về tiền bạc, như số tiền chu cấp cho người vợ cũ, thì vẫn có những điều khác cần xem xét: Cô ấy muốn nhận đủ 500$ bên cạnh là vì kinh tế thì còn là vì:
Thấy mình được đối xử công bằng
Đảm bảo có 1 cuộc sống hậu hôn nhân an toàn
Không được xem nhẹ hoặc đòi bỏ qua bất kỳ 1 nhu cầu/rào cản nào của khách hàng vì điều đó thể hiện sự thiếu tôn trọng với đối phương
Ví dụ:
Trong các cuộc đàm phán về tương lai của Bắc Ai Len, các nhà lãnh đạo người theo đạo Tin lành thường bỏ qua nhu cầu của người theo đạo Thiên Chúa về cảm giác thuộc về quê hương và được công nhận, được chấp nhận và đối xử như những người bình đẳng. Đến lượt mình, hầu hết các nhà lãnh đạo của người theo đạo Thiên chúa thường tỏ ra không coi trọng nhu cầu được cảm thấy an toàn của những người theo đạo Tin lành.
HÃY NÓI VỀ LỢI ÍCH
Cho đối tác biết những lợi ích của bạn
Nếu bạn tới gặp bác sĩ với căn bệnh loét dạ dày đau dữ dội, thì bạn không nên hy vọng sẽ dễ chịu hơn nhiều nếu bạn chỉ tả nó như một cơn đau dạ dày nhẹ. Công việc của bạn là phải cho bên kia biết chính xác tầm quan trọng và mức độ hợp lý của các mối quan tâm của bạn.
Bạn cần phải thuyết phục họ rằng họ cũng có khả năng cao cảm nhận giống vậy nếu họ ở trong tình trạng của bạn.
"Anh có con chứ? ANh sẽ cảm thấy thế nào nếu những chiếc xe tải đó đang lao rầm rầm với tốc độ 40 dặm/giờ trên phố nơi anh sống?"
Chăm chú nghe về lợi ích của khách hàng
Mọi người sẽ lắng nghe tốt hơn nếu họ cảm thấy rằng bạn đã hiểu họ. Họ thường nghĩ những ai hiểu họ thì đều là những người hiểu biết, đồng cảm và có các quan điểm đáng nghe theo. Vì thế, nếu bạn muốn phía bên kia đánh giá đúng lợi ích của bạn thì hãy bắt đầu bằng việc chứng minh rằng bạn cũng đánh giá đúng lợi ích của họ
Đưa ra lý do trước, kết luận sau
Khi làm ngược lại, KH sẽ nghĩ cách để phản bác.
Chiêu thức: Tấn công vấn đề + Ủng hộ con người
Hãy lắng nghe họ với thái độ tôn trọng, thể hiện cho họ thấy sự lịch sự, bày tỏ sự đánh giá của bạn về thời gian và công sức của họ, nhấn mạnh đến mối lo lắng của bạn vê việc đáp ứng nhu cầu cơ bản của họ..vv.. Cho họ thấy thứ bạn đang tấn công là Vấn đề, chứ không phải là tấn công họ
1 lý thuyết nổi tiếng về tâm lý học, cho rằng con người không thích sự thiếu nhất quán và sẽ cố xóa bỏ điều này. Bằng cách tấn công vào vấn đề, như tốc độ của xe tải trên khu phố lân cận, và đồng thời tích cực ủng hộ người đại diện công ty nọ, bạn sẽ tạo ra sự bất hòa trong nhận thức của anh ấy. Để khắc phục mâu thuẫn này, đối phương sẽ muốn tách mình ra khỏi vấn đề để cùng bạn giải quyết vấn đề ấy