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EL MERCADO Y LAS NECESIDADES DEL CLIENTE EN LA INVESTIGACIÓN
Los negocios exitosos obtienen beneficios mediante la comprensión de las necesidades del cliente. Una buena investigación del cliente ayuda a obtener una información mas fiable y precisa sobre las necesidades y deseos de dicho mercado
Tras un análisis de los clientes
Mediante la identificación de la información acerca de sus consumidores, como en qué trabajan, lo que leen y dónde se ven en la publicidad, se pueden mejorar las estrategias que se utilizan para atraerlos. También es importante entender su comportamiento de compra y las actitudes con respecto a las marcas y productos.
La identificación de las necesidades del cliente, así como sus preferencias, le permitirá adaptar las estrategias y tácticas que detallará en su plan de marketing.
Esto le ayudará a:
Aumentar la cantidad que satisface la demanda de sus clientes
Atraer a más clientes
Establecer el mejor precio para sus productos
Crear el mensaje de marketing adecuado
Elevar la frecuencia de visitas de sus clientes
Aumentar sus ventas
Disminuir costos
Afinar su enfoque del servicio al cliente
La identificación de las necesidades del cliente
Antes de comenzar la promoción de su negocio debe identificar qué necesita usted saber de lo que quieren sus clientes y por qué. Ya que un buena investigación encontrara la manera de convencerlos de adquirir el producto o servicio que se esta ofertando.
Identificar a sus clientes
El primer paso de la investigación es la identificación del cliente. Su investigación de mercado le ayudará a entender a sus clientes potenciales.
Las características claves que los clientes comparten podrían ser:
Ocupación
Años
Lugar de residencia
Ingresos disponibles
Actividades recreativas.
Género
Entender por qué hacen sus compras
Una vez que haya identificado quiénes son sus clientes, puede averiguar qué los motiva a comprar productos y servicios
Por ejemplo, considere si se toman decisiones sobre la base de:
Demandas de trabajo
Necesidades sociales o emocionales
Las presiones presupuestarias
Necesidades de la familia
Preferencias de marca.
Identificar los métodos preferidos de compras
Para obtener información sobre el método preferido de sus clientes y medios de compra
Tenga en cuenta que:
Toman decisiones de compra espontáneas o cuidadosamente.
Compran en línea, por teléfono o en tiendas
Considere sus hábitos de consumo
Los diferentes tipos de clientes estarán dispuestos a gastar cantidades diferentes. Averigue su capacidad financiera y cuáles son sus hábitos de consumo.
Por ejemplo, considere:
Su presupuesto.
La porción de ingresos que gastan en el tipo de productos o servicios que vende.
Su ingreso promedio.
Averigüe lo que piensan de usted
Obtener información acerca de las opiniones y expectativas que tienen sus clientes acerca de su negocio.
Por ejemplo, saber lo que piensan de:
Servicio al cliente.
Sus productos y servicios.
Competidores.
Métodos de investigación de los clientes
El tipo de negocio que tiene y el tipo de información que necesita reunir influirá en los métodos de investigación de clientes que decida implementar.
Los siguientes son algunos de los principales métodos de investigación del cliente.
La publicidad y la promoción de la investigación
La eficacia de cada una de las actividades pasadas para resolver las necesidades del cliente y las técnicas de promoción planificadas a través del análisis de los datos de sus ventas.
Los estudios de satisfacción del cliente
Se puede determinar el grado de satisfacción de sus clientes en relación a la calidad de los productos y sobre la atención al cliente mediante encuestas
Por ejemplo a los clientes que utilizan:
Cuestionarios pasados y presentes que identifiquen las necesidades del cliente
Métodos informales como las conversaciones con el personal sobre los productos y servicios según los cuadros de mando
La investigación del proceso de decisión del consumidor
Es muy interesante conocer las necesidades del cliente, qué los motiva a comprar, y cómo es el proceso de toma de decisiones que llevan a cabo
A través de:
Resultados de encuestas que se reunieron a través de estudios de mercado relevantes para su industria.
Sus propias encuestas
Pruebas de concepto
Puede probar qué tan bien aceptadas son sus ideas de marketing por:
La realización de entrevistas personales o sesiones de grupo con sus clientes para comprender cómo responden a sus ideas de marketing.
El uso de encuestas para averiguar si sus clientes actuales o potenciales ven sus productos como un beneficio racional y útil
Investigación de su posicionamiento
Puede averiguar cómo sus clientes actuales y potenciales ven sus productos, y el rendimiento en comparación con los competidores
A través de la investigación por:
Las actitudes de los clientes dentro de cada segmento de mercado
as cifras de ventas de cada uno de sus segmentos de mercado
Pruebas de branding y experiencia de usuario
Puede determinar cómo sus clientes se sienten con sus marcas y nombres de productos por:
La participación de investigadores para estudiar el rendimiento de su marca en el mercado mediante la investigación de marca existentes y disponibles.
El uso de grupos de enfoque y encuestas diseñadas para evaluar las respuestas emocionales a sus productos y marcas.
Cambios de precios
Puede investigar cómo aceptan o no sus clientes los cambios de precios mediante el uso de fórmulas que miden los ingresos – multiplicando el número de artículos que vendió, por el precio de cada artículo.
Estas pruebas le permiten calcular si su ingreso total aumenta o disminuye después de hacer los cambios de precios por:
El cálculo de los cambios en las cantidades de productos demandados por sus clientes, junto con los cambios en el precio del producto.
Medir el impacto del precio en la demanda del producto de acuerdo a las necesidades del cliente.
Auditando el servicio al cliente
Proporciona un mejor servicio al cliente recolectando información
Puede averiguar si usted proporciona la atención y resuelve las necesidades del cliente por:
El desarrollo de encuestas a los clientes o formulario de comentarios.
La realización de paneles de clientes o encuestas telefónicas.
Comprador misterioso
Puede llevar a cabo el control de calidad en su propia tienda, o la investigación de sus competidores mediante el empleo de un comprador ficticio que entre al establecimiento como cliente para evaluar características
Tales como
Enfoques del servicio al cliente.
Técnicas de ventas y estrategias para satisfacer las necesidades del cliente.
Ventas, comportamiento y actitudes del personal.
Monitoreo de medios sociales
Otra forma de medir la retroalimentación y su servicio al cliente es mediante el control de su compromiso del social media y la retroalimentación.
Recuerde
Sin investigación de mercado no hay marketing
Los clientes son la razón de ser de tu negocio.