Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
CHƯƠNG 2: TÁCH CON NGƯỜI RA KHỎI VẤN ĐỀ CẦN ĐÀM PHÁN - Coggle Diagram
CHƯƠNG 2: TÁCH CON NGƯỜI RA KHỎI VẤN ĐỀ CẦN ĐÀM PHÁN
Các nhà đàm phán trước hết là con người
Một quan hệ làm việc, trong đó sự tin tưởng, hiểu biết, tôn trọng và tình bạn, được gây dựng theo thời gian, có thể làm mỗi cuộc đàm phán mới trở nên êm thấm và hiệu quả hơn
Con người có thể nổi giận, chán nản, lo sợ, thù địch, cáu bằn và cảm thấy bị xúc phạm
Con người nhìn nhận thế giới từ vị trí thuận lợi của cá nhân họ và thường nhầm lẫn giữa nhận thức của mình với thực tế
Vào bất cứ lúc nào trên bàn đàm phán, bạn nên tự hỏi mình "Liệu tôi có đang quan tâm đúng mức đến vấn đề con người hay không?"
Mỗi nhà đàm phán đều có 2 mối quan tâm: Lợi ích của mình và mối quan hệ
Quan hệ thường có xu hướng làm rắc rối vấn đề
Chúng ta có xu hướng coi con người và vấn đề là một.
Trong gia đình, những câu nói đại loại như "Cái bếp kia trông như 1 đống hổ lốn" hay "tài khoản ngân hàng của chúng ta còn ít" chỉ đơn giản nhằm nêu ra vấn đề, nhưng có thể chúng lại được hiểu như sự chỉ trích cá nhân
Người ta thường suy diễn vô căn cứ những ý kiến khách quan của người khác rồi coi đó là những ý định và thái độ không thiện chí
Đàm phán theo lập trường đẩy mối quan hệ và thực chất vấn đề vào xung đột. Ví dụ: Tôi thấy quan điểm của anh là tuyên bố về việc anh muốn cuộc đàm phán chấm dứt như thế nào => vậy theo quan điểm của tôi, điều này chứng tỏ anh ít quan tâm đến quan hệ của chúng ta
NHẬN THỨC
Đặt bạn vào vị trí của đối tác
Con người thường nhìn nhận sự vật theo cách mà họ muốn. Trong một mớ thông tin chi tiết, họ thường nhặt ra và tập trung vào nhận thức trước đó của mình và không chú ý đến hoặc hiểu sai những thực tế khiến nhận thức của họ cần phải được xem xét lại
Mỗi bên trong một cuộc đàm phán thường chỉ thấy được những giá trị của họ, và chỉ nhìn thấy lỗi lầm của phía bên kia
Vậy nên, khả năng nhìn nhận tình hình theo con mắt của phía bên kia, cho dù khó khăn thế nào, vẫn là 1 trong những kỹ năng quan trọng nhất của nhà đàm phán.
Chỉ biết đối phương nhìn nhận sự việc khác mình là không đủ. Nếu bạn muốn tạo ảnh hưởng với họ, thì bạn cần phải hiểu 1 cách thấu đáo điểm mạnh trong quan điểm của họ và phải
cảm nhận được sức mạnh niềm tin
họ đặt trong đó.
Đừng suy diễn ý định của đối tác từ mối quan ngại của bạn
Đừng đổ lỗi cho đối tác
Khi đối phương bị đổ lỗi, đối phương sẽ trở nên phòng thủ và phản kháng lại những gì bạn nói. Họ sẽ không nghe nữa, hoặc họ sẽ trả đũa bằng một cuộc tấn công của chính họ. Việc ấn định tội lỗi chắc chắn chỉ làm rối tung giữa vấn đề con người với bản chấn vấn đề cần đàm phán
Khi nói về vấn đề, hãy tách hiện tượng ra khỏi con người bạn đang nói chuyện. Ví dụ: "Chiếc máy phát điện mà lần trước các anh sửa cho chúng tôi lại hỏng rồi. Đây là lần thứ 3 trong vòng 1 tháng. Lần đầu nó bị hỏng trong hẳn 1 tuần. Nhà máy cần có một chiếc máy phát hoạt động tốt. Tôi muốn các anh tư vấn về cách giảm thiểu nguy cơ chiếc máy lại hỏng lần nữa. Liệu chúng tôi có nên thay đổi công ty sửa chữa không, kiện nhà sản xuất hay làm gì đây?
Tìm kiếm cơ hội làm trái với nhận thức của đối tác, hóa bạn thành thù. VD: => Làm những việc mà đến KH ko nghĩ mình được nó đối xử tốt thế sau những gì mình đã gây ra cho nó.
Đảm bảo rằng đối phương cũng đang tham gia vào quá trình
Nếu phía bên kia không được tham gia vào quá trình, họ khó có thể chấp nhận kết quả của quá trình đó.
=> nếu bạn muốn đối phương chấp nhận một kết luận không thể nhất trí được, thì quan trọng là bạn phải cho họ tham giá vào quá trình đi đến kết luận đó
VD về 1 case fail: tại Nam Phi, những người ôn hòa da trắng đang cố gắng xóa bỏ luật phân biệt đối xử. Bằng cách nào? bằng cách tổ chức họp một Ủy ban Nghị viện gồm toàn người da trắng mà ko có 1 người da đen
Ngay cả nếu các điều khoản của 1 thỏa thuận dường như là có lợi, thì phía bên kia vẫn có thể bác bỏ chúng, đơn giản vì sự nghi ngờ xuất phát từ việc họ bị loại ra khỏi quá trình soạn thảo
Hãy xin lời khuyên của họ. Không tiếc lời khen ngượi ý kiến của họ bất cứ khi nào có thể, điều này sẽ khiến cho họ muốn bảo vệ ý kiến trước những người khác
=> Có thể khó mà kháng cự lại được sự cám dỗ muốn kể công, nhưng sự độ lượng sẽ được trả công xứng đáng.
Giữ thể diện: Hãy làm cho những đề nghị của bạn nhất quán với giá trị của chúng
CẢM XÚC
Thể hiện cảm xúc rõ ràng và coi cảm xúc là chính đáng. Được thoát ra khỏi gánh nặng của những cảm xúc không thể hiện được ra bên ngoài, người ta sẽ có khả năng tìm ra giải pháp cho vấn đề hơn
Ví dụ: Anh biết đấy, những người bên phía chúng tôi cảm thấy chúng ta đã cư xử không đúng và rất nóng giận. Chúng tôi e rằng khó đạt được thỏa thuận. Cho dù có hợp lý hay không thì đó vẫn là những mối lo ngại của chúng tôi. Cá nhân tôi cho rằng chúng ta có thể không đúng khi lo lắng về vấn đề này, nhưng đó là cảm giác mà những người khác cũng có. Liệu những người bên phía anh có cảm thấy giống vậy không?
Hãy để cho đối phương được giải tỏa căng thẳng
Khi phía bên kia muốn xả hơi bực dọc, hãy bình tĩnh lắng nghe họ mà không phản ứng lại sự tấn công của họ, và thỉnh thoảng đề nghị người nói tiếp tục cho tới khi anh ấy đã kết thúc những lời cuối cùng. Bằng cách này, bạn không làm cho vấn đề trở nên nghiêm trọng hơn, đồng thời động viên người nói thổ lộ tâm can và để lại rất ít hoặc hoàn toàn không có điều gì phải day dứt
Trong cùng 1 lúc chỉ có một người được phép nổi giận
GIAO TIẾP
3 vấn đề trong giao tiếp:
T1, không nói chuyện với nhau
T2, không thật sự hiện diện khi nc với nhau
T3, Hiêu lầm nhau
Kỹ thuật lắng nghe:
Người ta đã nói rằng sự nhân nhượng đơn giản nhất mà bạn có thể làm- đối với phía bên kia là để họ biết rằng họ đang được lắng nghe
Mục tiêu khi lắng nghe:
Hãy hiểu suy nghĩ của họ, nhu cầu của họ và những điều họ bị đè nén. Hãy hiểu được họ như chính họ hiểu họ.
Diễn đạt lại:
" theo em hiểu đúng thì có phải anh đang nói..."
Ghi nhớ: nếu bạn có thể trình bày lý lẽ của họ còn tốt hơn họ, và sau đó bác lại được lý lẽ đó, thì bạn có thể tối đa hóa cơ hội đề xướng một cuộc đối thoại mang tính xây dựng về những giá trị và tối thiểu hóa nguy cơ họ tin rằng bạn đã hiểu lầm họ
Phải đề nghị đối phương giải thích cặn kẽ và rõ ràng chính xác các ý của họ, đồng thời yêu cầu các ý tưởng phải được nhắc lại nếu có gì mập mờ hay chưa chắc chắn
Nói về bản thân bạn, không nói về đối tác
Trong nhiều cuộc đàm phán, mỗi bên giải thích và chỉ trích dài dòng động cơ và ý định của phía bên kia. Tuy nhiên, sẽ thuyết phục hơn nếu mô tả vấn đề ở khía cạnh những ảnh hưởng của nó đến bạn hơn là dưới góc độ họ đã làm gì và tại sao họ lại làm thế
Ví dụ: "Tôi cảm thấy bị bỏ rơi" thay vì "Anh đã không giữ lời", "Chúng tôi cảm thấy mình bị phân biệt đối xử" hơn là "Anh là một kẻ phân biệt chủng tộc"
=> nếu bạn phát biểu với họ rằng điều họ tin là không đúng, họ sẽ lờ bạn đi và nổi giận, họ sẽ không tập trung vào lo lắng của bạn. Nhưng khó có thể thách thức được lời phát biểu về việc bạn cảm nhận thấy như thế nào.
ĐIỀU GHI NHỚ CUỐI CÙNG
Nếu mối quan hệ cá nhân giữa 2 người đàm phán không tốt đẹp, thì bạn và đối phương vẫn có khả năng đạt được sự hài hòa êm thấm giữa các lợi ích khác nhau của đôi bên nếu chúng ta chấp nhận rằng nhiệm vụ đó là một vấn đề chung và phải cùng đối mặt với nó.
Ví dụ: "Hãy xem này, chúng ta đều là luật sư (doanh nhân, ngoại giao...) Chúng ta khó có thể đạt được thỏa thuận đáp ứng lợi ích của tôi và ngược lại, trừ phi chúng ta cố gắng thỏa mãn lợi ích của anh"