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Comportamiento de los compradoress - Coggle Diagram
Comportamiento de los compradoress
Una de las metas principales de un programa de comunicación integral de marketing es desarrollar métodos eficaces para persuadir a la gente de comprar bienes y servicios.
Etapas del proceso
Búsqueda de información
El cliente repasa sus recuerdos y experiencias previas en busca de formas aceptables de satisfacer una necesidad mediante la compra de un producto.
Búsqueda interna
Eliminación de las marcas que probó
Marcas que está dispuesto a considerar
Descarte de las marcas que conoce poco
Búsqueda externa
Capacidad
Motivación
Costos y beneficios
Evaluación de alternativas
La persona compara diversas posibilidades de compra.
Heurística
Significa hallar, inventar. Se refiere a cosas más concretas, como estrategias, reglas, silogismos y conclusiones heurísticas.
El heurístico de la representatividad
Este procedimiento consiste en realizar juicios en la medida en que algunas situaciones se parecen a otras situaciones o categorías.
El heurístico de disponibilidad
Este procedimiento consiste en basar las decisiones en la información que primero está disponible en nuestra mente creyendo que lo más disponible es lo más frecuente o probable.
El heurístico de anclaje y ajuste
Estrategia que consiste en emitir juicios basados en algún valor inicial que posteriormente se va ajustando hasta producir la respuesta final.
Heurística compensatoria
Modelo de decisión de compra, que supone que ninguna marca obtendrá calificaciones altas en todos los atributos deseables y que cada atributo, varía en términos de importancia para el consumidor.
Heurística conjuntiva
El consumidor fija un mínimo aceptable para cada atributo y elige la primera alternativa que cumpla con ese estándar para todos los atributos.
Heurística en etapas
Método que utiliza de manera combinada los dos modelos anteriores.
Heurística lexicográfica
El consumidor elije la mejor marca con base en el atributo que percibe como mas importante.
Heurística de eliminación de aspectos
El consumidor compara las marcas de acuerdo con el atributo seleccionado de manera probabilística, y elimina las marcas que no cumplen con un nivel mínimo aceptable.
Mapeo cognitivo
Estructuras de conocimiento y recuerdos arraigados en nuestro cerebro como consumidores. Contienen supuestos, creencias, interpretación de los hechos, sentimientos y actitudes del consumidor hacia algún concepto.
Evaluación de alternativas
Es el tercer paso en el proceso de toma de las decisiones.
Atributos multiples
Referencia al afecto
Conjunto evocado
Capacidad
Consiste en el nivel educativo de una persona combinado con el conocimiento específico que tiene de un producto y las marcas en la categoría de dicho producto.
Tendencias en el entorno de compra del consumidor
Varias tendencias que afectan los patrones de compra
Edad
Género
Búsqueda de exclusividad y servicios personalizados
Estilo de vida ajetreado
Retracción
Cambios en las unidades familiares
Búsqueda / Procuración de la salud
Nivel de motivación del cliente
Cuanto mayor sea la motivación, mayor será también el grado de la búsqueda externa. La motivación está determinada por las siguientes características del consumidor:
Necesidad de cognición
Nivel de entusiasmo por comprar
Nivel de participación
Costos y los beneficios percibidos de la búsqueda
Subjetivos
De oportunidad.
Costos reales
Actitudes del consumidor
Cognitivo
Imágenes mentales, comprensión e interpretaciones de la persona, objeto o tema.
Conativo
Comprende las intenciones, acciones o comportamiento del individuo.
Afectivo
Sentimientos o emociones de una persona por el objeto, tema o idea.
Valores de los consumidores
Las actitudes quedan determinadas por los valores personales de cada individuo. Los valores son creencias que se mantienen sobre algún tema o concepto, por ejemplo: Amor, igualdad, vida cómoda, respeto, sentido de pertenencia, placer, emoción.