Sin embargo la base prioritaria del éxito en una negociación reside en la fase previa al proceso interactivo entre las partes, es decir, la preparación.
La mayoría de los directivos de las empresas se inclinan más por la acción que por el análisis y la planificación. Las limitaciones de tiempo y las tareas del día a día tampoco facilitan este tipo de trabajo, para muchos pesado y tedioso. No obstante, la obtención de información relevante sobre la contraparte y el entorno, la delimitación de los asuntos a tratar, los objetivos a alcanzar, la forma en la se va a negociar y los argumentos que se van a exponer sobre la mesa de negociación constituyen parte de un trabajo clave para poder negociar mejor. Esta tarea es, si cabe, aún más importante para negociar en mercados exteriores, donde el desconocimiento y las incertidumbres siempre serán mayores que cuando se negocia en el propio país.