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Proceso de negociación Internacional - Coggle Diagram
Proceso de negociación Internacional
Fases
Toma de contacto
Preparación
Agenda, Información de la contraparte, objetivos.
Desarrollo de la negociación
Encuentro, discusión y propuestas, intercambio
Conclusión
Cierre, acuerdo, aplicación y seguimiento
Reglas del comportamiento
Encuentro
ser puntual, ser amable, dejar en claro el rango jerárquico de los negociadores
Discusión y propuestas
saber escuchar, claridad en la exposición, hacer propuestas positivas
Intercambio
Paciencia, perseverancia, habilidad para persuadir
Toma de contacto
Norteamérica
no son imprescindibles las relaciones sociales
Se puede efectuar el primer contacto
La fase de toma de contacto es rápida
Europa del norte y del centro
Gran importancia de estatus social
no funciona el contacto en frio. Las relaciones con extraños son cerradas y es necesario dedicar tiempo y esfuerzos en la toma de contacto.
se habrán de utilizar varias vías de introducción: personas locales, cartas de recomendación, cartas de introducción, etc
Europa mediterránea
La autoridad esta muy jerarquizada
Por la toma de contacto es aconsejable ir de la mano con alguien con representatividad
La burocracia y las autoridades publicas intervienen a menudo de las negociaciones
Información previa al inicio de una negociación internacional para conocer a la contraparte
Información sobre el pais, información sobre el mercado, información sobre la competencia
Análisis de la capacidad negociadora
Habilidad negociadora: ser empático, tener intuición, creatividad, capacidad.
Experiencia: La habilidad para negociar se consigue negociando.
Disponibilidad de información
La información es básica en todo el proceso de negociación