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TÉCNICAS DE VENTAS, CONCLUSIÓN - Coggle Diagram

- - - - FACTORES ATRACTIVOS, s factores que resultan sorpresivos o impactantes para el cliente, pero que de no existir, el mismo cliente no los echaría de menos
      - FACTORES LINEALES, son agradables para los clientes cuando están, y les disgustan cuando no están
      - FACTORES INDIFERENTES, partes o elementos del producto que normalmente no se usan, y que en caso de no estar presentes, los clientes no se sienten insatisfechos
      - FACTORES IMPRESCINDIBLES, las características que son parte fundamental de nuestro servicio
      - FACTORES DE RECHAZO, son aquellas características que no van con el cliente ideal o target al que nos dirigimos
  - - - PROBLEMA, DETECTANDO NECESIDADES, para avanzar hacia la venta, el agente inmobiliario debe conocer los problemas que su producto puede resolver.
      - IMPLICACIÓN, CONSTRUYENDO UN FUTURO JUNTOS, un comercial experto averiguará las consecuencias de los problemas detectados en la fase anterior
      - SITUACIÓN, PREGUNTAS BÁSICAS, E momento de plantear
        preguntas sencillas orientadas a conocer los datos básicos de nuestro cliente
      - BENEFICIO, TODOS GANAN, una buena labor comercial es capaz de magnificar los problemas detectados y de que el
        cliente así lo perciba
  - - - INFLUIR en la visión de aquellos puntos que nuestros clientes no están visualizado
      - "MATCH", sirve para establecer acuerdos sobre puntos
        anteriores para avanzar
      - COMPRENDER aquellas palancas y frenos que impulsan o detienen a nuestro cliente
      - ACTUAR, diseñamos un plan de acción de forma conjunta con nuestros clientes
  - - - LOS PRODUCTOS EN TU WEBSITE ¡A 1 CLICK!
        ¡Todo debe estar a 1 sólo click del cliente!
      - RELACIÓN CON EL CLIENTE… ¡EN 1 CLICK!
        La presencia de tu inmobiliaria en redes sociales permitirá a estos clientes escribirte
        directamente
      - SU CASA... ¡EN 1-CLICK!
        Puedes mantener un archivo con sus preferencias en tu ordenador
- - - - DESVENTAJAS; exigen personal muy cualificado, que entienda perfectamente a sus posibles clientes
      - SOFTWARE INMOBILIARIO, UNA SOLUCIÓN AL PROBLEMA,
        Con el software CRM (Customer Relationship Management), se permiten establecer estrategias de seguimiento en los contactos
      - VENTAJAS,; creará un clima de confianza que será clave cuando el cliente tenga que
        tomar una decisión final
      - FILOSOFÍA DE VIDA PARA TU EMPRESA
        Debe impregnar todos los procesos de la empresa, desde los
        contactos comerciales, hasta los esfuerzos de marketing
  - - - ENTENDIENDO A UNA PERSONA DIFÍCIL
        Se trata de personas con un marcado
        egocentrismo y falta de seguridad en sí mismos
      - LA ACTITUD EN LA NEGOCIACIÓN
        
        Céntrate en los intereses, no en las posiciones.
        
        Inventa opciones en beneficio mutuo.
        
        Separa a las personas del problema.
        
        Insiste en utilizar criterios objetivos.
  - - - ¿Que ha pasado?
        
        El cliente siente que la calidad ha bajado (2)
        
        Ha tenido problemas con el servicio de atención al cliente (3)
        
        El cliente ha encontrado el mismo servicio por menos precio (1)
      - Soluciones
        
        (2) : Fideliza a los clientes activos con descuentos y promociones recurrentes
        
        (3) : Forma al equipo de atención al cliente en técnicas de venta y soporte
        
        (1) : Asegúrate de que en los contactos con los clientes comunicas los beneficios de tu empresa de forma clara
- - - - Se basa en cuatro pilares básicos para atraer la atención de nuestro interlocutor y llevarlo allá donde queramos dirigirlo
        
        GENERA UN INTERÉS EN EL CLIENTE/INTEREST
        n. Una vez
        has conseguido su atención, debes convertirla en un interés
        
        CONVIERTE EL INTERÉS EN DESEO/DESIRE
        Mientras estás intentando generar un interés en tu cliente, éste comenzará a convertirse automáticamente en deseo
        
        ATRAE LA ATENCIÓN DEL CLIENTE/ATTENTION
        Utiliza palabras con fuerza que consigan centrar la atención
        total de tu interlocutor
        
        ANÍMALO A ACTUAR/ACTION
        Tu interlocutor está ya convencido de que adquirirá la vivienda
        que le ofreces y está dispuesto a finalizar la compra
    - - Esta técnica te permite centrar la atención e las necesidades y preocupaciones de tus cliente, involucrándote de forma positiva en su futuro.
        
        No intentes aleccionarlos sobre el sector
        
        Sé consciente en todo momento de que tu labor de ayuda al cliente no termina con la
        venta
        
        Intenta no mencionar la vivienda
        
        Intenta garantizar el valor de lo que tu cliente ha adquirido
- - - - EL MEJOR AGENTE INMOBILIARIO
        
        ES ORGANIZADO, es capaz de dirigir un circo de tres pistas, para lo que necesita grandes dosis de organización, apoyado por las mejores herramientas físicas e intelectuales
        
        ESTÁ IMPLICADO, la persona responsable hace todo lo que
        está en su mano por lograr el mejor acuerdo posible
        
        ES EMPÁTICO, sabe ponerse en la piel de sus clientes, y es consciente de que la decisión que toman es probablemente la más importante de sus vidas
        
        ES SERVICIAL, la vocación de servicio es una de las grandes virtudes del agente inmobiliario y una de las
        menos consideradas