DISTRIBUCIJA
POJAM - djelatnost s pomoću koje organizacije prevladavaju prostornu udaljenost između proizvodnje (proizvođača) i upotrebe proizvoda (potrošača)
PRODAJA - sastavni dio marketinške funkcije svake profitno i neprofitno orijentirane organizacije i obuhvaća aktivnosti prodaje proizvoda i usluga kupcima
na strategiju distribucije utječu razl. čimbenici:
vrste kupaca
kategorije proiizvoda
konkurencija
prometna infrastruktura
PRODAJNI PROCES
POJAM - aktivnost kojima prodavač predstavlja svoj proizvod prema željama i potrebama kupaca
etape:
1.identificiranje potencijalnog kupca
- pristupanje potencijalnom kupcu
- predstavljanje
- demonstracija
- odgovaranje na pitanja
- zaključivanje prodaje
- poslijekupovne aktivnosti
KANAL DISTRIBUCIJE
POJAM - svi subjekti koji fizički usmjeravaju kretanje proizvoda od proizvođača do potrošača
KATEGORIJE:
izravni
neizravni
dualni
obrnuti
ili direktni kanal - nema posrednika
primjer: proizvođač šećera prodaje šećer proizvođaču čokolada
ili indirektni kanal - ima posrednika
primjer: proizvođač deterdženta za pranje posuđa prodaje proizvod veletrgovcu koji proizvod prodaje restoranu
ako organizacija radi s više od jednog kanala distribucije kako bi proizvod dostavila do potrošača
primjer: izdavač može prodavati knjige u vlastitoj prodavaonici, preko vl. mrežne stranice, može se koristiti uslugama knjižara, kioska...
proizvod ide od potrošača prema proizvođaču
primjer: povratna ambalaža
čimbenici izbora kanala distribucije
obilježja tržišta
obilježja proizvoda
obilježja organizacije
vrsta i veličina tržišta, veličina i brojnost narudžbi, lokacija kupaca, zakonodavstvo i kulturni čimbenici
životni ciklus, tehnička složenost proizvoda
org. koje imaju više ljudskih i financijskih sredstava manje će se koristiti uslugama posrednika
POSREDNICI U PRODAJI
organizacije ili pojedinci članovi kanala distribucije
zadaća: povezati proizvođače s potrošačima, proizvođače s dr. posrednicima, posrednike s posrednicima i sl.
još se nazivaju DISTRIBUTERI i MARKETINŠKI POSREDNICI
osnovne vrste posrednika:
TRGOVCI
FUNKCIONALNI POSREDNICI
posrednici koji preuzimaju vlasništvo nad proizvodima
posluju u svoje ime i za svoj račun
vrste:
veletrgovci
trgovci na malo
posrednici koji kupuju od proizvođača i dalje ih prodaje drugom veletrgovcu ili trgovini
posrednici koji kupuju proizvode od proizvođača ili veletrgovaca i prodaju ih krajnjim kupcima
ne preuzimaju vlasništvo nad proizvodima ili uslugama, rizik manji
vrste
brokeri
agenti
org. ili pojedinci čiji je osnovni posao povezati prodavača i kupca te pomagati tijekom pregovora
posrednici koji zastupaju ili proizvođača ili kupca na relativno trajnoj osnovi; ne postaju vlasnici proizvoda
VERTIKALNI MARKETING
kanal distribucije u kojem jedan član kontrolira ostale članove kanala
može biti organiziran prema:
naprijed - član kontrolira članove koji dolaze poslije njega
nazad - član kontrolira članove koji se u kanalu nalaze prije njega
oblici:
vertikalni marketing koji se temelji na vlasništvu
vertikalni marketing koji se temelji na ugovoru
vertikalni marketing koji se temelji na snazi upravljanja
član kanala distribucije vlasnik je ostalih članova kanala
prednosti: kordinacija aktivnosti proizvodnje i distribucije
nedostatak: sav rizik preuzima vlasnik
potpisuje se ugovor između članova kanala distribucije i prava i obveze svakog člana su utvrđene ugovorom
franšiza - ugovorni odnos između proizvođača tj. davatelja franšize i primatelja franšize
lider na tržištu
POSLOVNA LOGISTIKA
za manje posl. jedinice posl. logistika znači samo skladištenje i prijevoz, a za veće uključuje planiranje,primjenu i kontrolu kretanja proizvoda kako bi se zadovoljile želje i potrebe potrošača
elementi:
- aktivnosti koje su usmjerene na dobavljače i nabavu
- narudžba
- skladištenje
- upravljanje zalihama
- prijevoz
zračni. cestovni, pomorski, željeznički, cjevovodni, internet
INTERNET KAO KANAL DISTRIBUCIJE
DISINTERMEDIJACIJA - proces smanjivanja ili potpunog uklanjanja posrednika
prednosti
mali troškovi distribucije, npr. digitalne knjige
smanjeni troškovi poslovanja
distribucija nije vremenski ograničena
lakša obrada informacija
informacije se prikupljaju u jednom centru
nedostatci
internet kao kanal distribucije nije jednako prihvaćen u svim demografskim skupinama
veliki dio populacije nema interneta
veliki dio proizvoda nije pogodan za taj način distribucije