DISTRIBUCIJA

POJAM - djelatnost s pomoću koje organizacije prevladavaju prostornu udaljenost između proizvodnje (proizvođača) i upotrebe proizvoda (potrošača)

PRODAJA - sastavni dio marketinške funkcije svake profitno i neprofitno orijentirane organizacije i obuhvaća aktivnosti prodaje proizvoda i usluga kupcima

na strategiju distribucije utječu razl. čimbenici:

vrste kupaca

kategorije proiizvoda

konkurencija

prometna infrastruktura

PRODAJNI PROCES

POJAM - aktivnost kojima prodavač predstavlja svoj proizvod prema željama i potrebama kupaca

etape:

1.identificiranje potencijalnog kupca

  1. pristupanje potencijalnom kupcu
  1. predstavljanje
  1. demonstracija
  1. odgovaranje na pitanja
  1. zaključivanje prodaje
  1. poslijekupovne aktivnosti

KANAL DISTRIBUCIJE

POJAM - svi subjekti koji fizički usmjeravaju kretanje proizvoda od proizvođača do potrošača

KATEGORIJE:

izravni

neizravni

dualni

obrnuti

ili direktni kanal - nema posrednika

primjer: proizvođač šećera prodaje šećer proizvođaču čokolada

ili indirektni kanal - ima posrednika

primjer: proizvođač deterdženta za pranje posuđa prodaje proizvod veletrgovcu koji proizvod prodaje restoranu

ako organizacija radi s više od jednog kanala distribucije kako bi proizvod dostavila do potrošača

primjer: izdavač može prodavati knjige u vlastitoj prodavaonici, preko vl. mrežne stranice, može se koristiti uslugama knjižara, kioska...

proizvod ide od potrošača prema proizvođaču

primjer: povratna ambalaža

čimbenici izbora kanala distribucije

obilježja tržišta

obilježja proizvoda

obilježja organizacije

vrsta i veličina tržišta, veličina i brojnost narudžbi, lokacija kupaca, zakonodavstvo i kulturni čimbenici

životni ciklus, tehnička složenost proizvoda

org. koje imaju više ljudskih i financijskih sredstava manje će se koristiti uslugama posrednika

POSREDNICI U PRODAJI

organizacije ili pojedinci članovi kanala distribucije

zadaća: povezati proizvođače s potrošačima, proizvođače s dr. posrednicima, posrednike s posrednicima i sl.

još se nazivaju DISTRIBUTERI i MARKETINŠKI POSREDNICI

osnovne vrste posrednika:

TRGOVCI

FUNKCIONALNI POSREDNICI

posrednici koji preuzimaju vlasništvo nad proizvodima

posluju u svoje ime i za svoj račun

vrste:

veletrgovci

trgovci na malo

posrednici koji kupuju od proizvođača i dalje ih prodaje drugom veletrgovcu ili trgovini

posrednici koji kupuju proizvode od proizvođača ili veletrgovaca i prodaju ih krajnjim kupcima

ne preuzimaju vlasništvo nad proizvodima ili uslugama, rizik manji

vrste

brokeri

agenti

org. ili pojedinci čiji je osnovni posao povezati prodavača i kupca te pomagati tijekom pregovora

posrednici koji zastupaju ili proizvođača ili kupca na relativno trajnoj osnovi; ne postaju vlasnici proizvoda

VERTIKALNI MARKETING

kanal distribucije u kojem jedan član kontrolira ostale članove kanala

može biti organiziran prema:

naprijed - član kontrolira članove koji dolaze poslije njega

nazad - član kontrolira članove koji se u kanalu nalaze prije njega

oblici:

vertikalni marketing koji se temelji na vlasništvu

vertikalni marketing koji se temelji na ugovoru

vertikalni marketing koji se temelji na snazi upravljanja

član kanala distribucije vlasnik je ostalih članova kanala

prednosti: kordinacija aktivnosti proizvodnje i distribucije

nedostatak: sav rizik preuzima vlasnik

potpisuje se ugovor između članova kanala distribucije i prava i obveze svakog člana su utvrđene ugovorom

franšiza - ugovorni odnos između proizvođača tj. davatelja franšize i primatelja franšize

lider na tržištu

POSLOVNA LOGISTIKA

za manje posl. jedinice posl. logistika znači samo skladištenje i prijevoz, a za veće uključuje planiranje,primjenu i kontrolu kretanja proizvoda kako bi se zadovoljile želje i potrebe potrošača

elementi:

  1. aktivnosti koje su usmjerene na dobavljače i nabavu
  1. narudžba
  1. skladištenje
  1. upravljanje zalihama
  1. prijevoz

zračni. cestovni, pomorski, željeznički, cjevovodni, internet

INTERNET KAO KANAL DISTRIBUCIJE

DISINTERMEDIJACIJA - proces smanjivanja ili potpunog uklanjanja posrednika

prednosti

mali troškovi distribucije, npr. digitalne knjige

smanjeni troškovi poslovanja

distribucija nije vremenski ograničena

lakša obrada informacija

informacije se prikupljaju u jednom centru

nedostatci

internet kao kanal distribucije nije jednako prihvaćen u svim demografskim skupinama

veliki dio populacije nema interneta

veliki dio proizvoda nije pogodan za taj način distribucije