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Técnicas de Venta, : - Coggle Diagram
Técnicas de Venta
02:TÉCNICAS DE VENTA INMOBILIARIA
PARA CONECTAR CON TUS CLIENTES
2 MÉTODOS
METODO KNOW YOUR CUSTOMER
CENTRAR LA ATENCIÓN EN LAS NECESIDADES Y PREOCUPACIONES DE TUS CLIENTES
4 CONSEJOS
NO ALECCIONARLOS SOBRE EL SECTOR
RESUELVE LAS DUDAS DE FORMA QUE EL CLIENTE APRENDA
SER CONSCIENTE DE QUE TU AYUDA NO FINALIZA CON LA VENTA
LA AYUDA DEBE PERDURAR EN EL TIEMPO
GARANTIZAR EL VALOR DE LO QUE EL CLIENTE HA ADQUIRIDO
LA SATISFACIÓN DEL CLIENTE EN EL POST-VENTA TAMBIEN ES TU PROPIA SATISFACIÓN
INTENTA NO MENCIONAR LA VIVIENDA
DEDICA TIEMPO A CONOCER AL CLIENTE
MODELO AIDA
CONSISTE EN ATRAER LA ATENCIÓN DE CLIENTE ACTUAL Y POTENCIAL,
4 PILARES BÁSICOS
ATRAE LA ATENCIÓN DEL CLIENTE/ATTENTION
UTILIZANDO PALABRAS CON FUERZA Y ENFATIZANDO EL OBJETIVO COMÍN
GENERA UN INTERÉS EN EL CLIENTE/INTEREST
CONVERTIR LA ATENCIÓN EN INTERÉS MEDIANTE EL GRADO DE COMPROMISO
CONVIERTE EL INTERÉS EN DESEO/DESIRE
ANÍMALO A ACTUAR/ACTION
CERRAR LA VENTA, TU INTERLOCUTOR ESTARÁ YA CONVENCIDO DE ADQUIRIR LA VIVIENDA
03:MÉTODOS DE SOLUCIÓN DE UN
PROBLEMA DE RELACIÓN CON EL CLIENTE
:3 CONSEJOS/TÉCNICAS
CÓMO RECUPERAR UN CLIENTE INSATISFECHO
EVALUAR POSIBLES FALLOS Y PROPONER SOLUCIONES EVITA QUE VUELVA A OCURRIR
¿QUE HA PASADO?
EL CLIENTE ENCUENTRA EL MISMO SERVICIO POR UN PRECIO INFERIOR
SOLUCIÓN
COMUNICA LOS BENEFICIOS DE TU EMPRES EN LOS CONTACTOS
EL CLIENTE SIENTE QUE LA CALIDAD HA BAJADO
FIDELIZAR LOS CLINETES ACTIVOS MEDIANTE DESCUENTOS/PROMOCIONES
SOLUCIÓN
PROBLEMAS CON EL SERVICIO DE ATENCIÓN AL CLIENTE
SOLUCIÓN
FORMAR AL EQUIPO DE ATENCIÓN AL CLIENTE EN TÉCNICAS DE VENTA Y SOPORTE
QUE PODEMOS HACER
INCENTIVOS, LA MEJOR MANERA DE ARREGLAR LAS DIFERENCIAS
63%SE CONFORMAN CON UNA DISCULPA POR PARTE DE ALGÚN CARGO DE RESPONSABILIDAD
TÉCNICA DE LA SOLUCIÓN
A UN PROBLEMA
VENTAJAS
ESTRATEGIA QUE CREA CLIMA DE CONFIANZA QUE FAVORECERÁ LA TOMA DE DECISIÓN FINAL DEL CLIENTE
VINCULO QUE AFIANZA UNA RELACION CON EL CLIENTE DURADERA, ESTO ES SINÓNIMO DE VENTAS FUTURAS
DESVENTAJAS
SE NECESITAN PERSONAL CUALIFICADO QUE COMPRENDA A SUS POSIBLES CIENTES
SOFTWARE INMOBILIARIO, UNA SOLUCIÓN AL PROBLEMA
PERMITE ESTABLECER ESTRATEGIAS DE SEGUIMIENTO EN LOS CONTACTOS
REQUIERE SEGUIMIENTO POR PARTE DEL AGENTE INMOBILIARIO
UTILIZA EL SOFTWARECRM
FILOSOFÍA DE VIDA PARA TU EMPRESA
DEBE REFLEJAR TODOS LOS PROCESOS DE LA EMPRESA DESDE CONTACTOS COMERCIALES HASTA ESFUERZOS DE MARKETING
MÉTODO URY DE HARVARD PARA
CLIENTES DIFÍCILES
ENTENDER A UN CLIENTE DIFICIL, UTILIZANDO TECNICAS PERSONALIZADAS PARA OBTENER RESULTADOS
PRINCIPIOS METODO WILLIAM URY PARA LA NEGOCIACIÓN
1:SEPARA A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
2:CENTRATE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES
3:INVENTA OPCIONES EN BENEFICIO MUTUO
4:INSISTE EN UTILIZAR CRITERIOS OBJETIVOS
SE TRATA DE NO RENDIRSE CUANDO TENEMOS UN CLIENTE DIFICL
01:MODELOS Y MÉTODOS DE VENTA
4 MODELOS
MODELO CIMA DE VENTA COMPLEJA
Basada en 4 pasos que ayudan en las primeras fases del proceso de compra,
COMPRENDER
SABER QUE IMPULSA O DETIENE A NUESTRO CLIENTE PARA ADELANTARNOS A SUS MOTIVACIONES
INFLUIR
INFLUER EN LA VISOIN DE AQUELLOS PUNTOS QUE LOS CLIENTES NO ESTÁN VISUALIZANDO
MATCH
ESTABLECER ACUERDOS PARA AVANZAR
ACTUAR
DISEÑAR PLAN DE ACCIÓN CON EL CLIENTE, LE ACOMPAÑAMOS HASTA LA CONSECUCIÓN DE LA VENTA
MODELO KANO
5 FACTORES PARA ESTUDIAR LAS CARACTERÍSTICAS QUE DEBE SATISFACER UN PRODUCTO PARA UN CLIENTE
FACTORES ATRACTIVOS
INCLUIR FACTOES QUE RESULTAN SORPRESIVOS O IMPACTANTES PARA EL CLIENTE PERO QUE YA EXISTAN
FACTORES LINEALES O NORMALES
PROPIEDADES CARACTÉRISTICAS DE LA MARCA QUE LA DISTINGUEN DE LOS COMPETIDORES
FACTORES INDEFERENTES
ELEMENTOS DEL PRODUCTO QUE EL CLIENTE NO PERCIBE SI ESTÁN O NO, IDENTIFICARLOS PUEDE AHORRAR GASTOS
FACTORES IMPRESCINDIBLES O BÁSICOS
CARACTERÍSTICAS FUNDAMENTALES SIN LAS QUE NUESTRO SERVICIO NO ESTARÍA COMPLETO
FACTORES DE RECHAZO
CARACTERÍSTICAS QUE NO VAN CON EL CLIENTE IDEAL O TARGET AL QUE NOS DIRIGIMOS
MÉTODO SPIN
5 PASOS NECESARIOS PARA ESTABLECER RELACIONES DE CONFIANZA CON NUESTROS CLIENTES Y QUE PERDUREN EN EL TIEMPO
SITUACIÓN, PREGUNTAS BÁSICAS
ORIENTADA A CONOCER LOS DATOS BASICOS DE NUESTROS CLIENTES MEDIANTE LLAMADAS O CAMPAÑA ESTACIONAL
PROBLEMA, DETECTANDO NECESIDADES
ESCUCHAR AL CLINETE Y CONOCER SUS PROBLEMAS PARA SABER QUE OFRECER Y AVANZAR EN LA VENTA
IMPLICACIÓN, CONSTRUYENDO UN FUTURO JUNTOS
AVERIGUAR LA CONSECUENCIA DE POSIBLES PROBLEMAS PARA APROVECHAR LAS OPORTUNIDADES Y EVITAR PERDIDAS
BENEFICIO, TODOS GANAN
ESTAR CAPACITADO PARA MAGNIFICAR LOS PROBLEMAS DETECTADOS, EL CLIENTE LO PERCIBIRÁ Y OBTENDREMOS MAYORES BENEFICIOS
MÉTODO 1-CLICK
TÉCNICA QUE PERMITE QUE EL CLIENTE REALICE UNA COMPRA ONLINE CON UN SIMPLE CLICK, SE GUARDA LA INFORMACION Y EVITA MOLESTIAS
3 PAUTAS
SU CASA EN 1 CLICK
CREAR UN ARCHIVO ORDENADO Y DE FÁCIL ACCESO CON LAS PREFERENCIAS DEL CLIENTE, ASÍ LO TENDREMOS A MANO CUANDO ESTE NOS CONTACTE
PRODUCTOS EN TU WEBSITE A 1 CLICK
OFRECER UNA WEB ORDENADA Y RÁPIDA QUE FILTRE SUS BÚSQUEDAS
RELACIONES CON EL CLIENTE EN UN CLICK
PRESENCIA DE TU INMOBILIARIA EN REDES SOCIALES, PERMITE A LOS CLIENTES ESCRIBIRTE DESDE LAS PLATAFORMAS EN LAS QUE LE GUSTA PASAR EL TIEMPO
04:TÉCNICS QUE NO FUNCIONAN
8 TÉCNICAS
1-CONIAR DEMASIADO EN LA PRESENTACIÓN DE LA VENTA
2-HABLAR DEMASIADO Y NO ESCUCHAE
3-CREER QUE ERES CAPAZ DE VENDER TODO A CUALQUIERA
4-TRATAR ED CONVENCER AL CLIENTE CAMBIANDO SU PERSPECTIVA
5-OLVIDAR QUE TU TAMBIÉN TIENES QUE TOMARDECISIONES DURANTE EL PROCESO
6-TRABAJAR GRATIS PARA CONSEGUIR LA VENTA
7-SER TU PROPIO ENEMIGO
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05:CONCLUSIÓN
CARACTERÍSTICAS QUE COMPARTEN LOS BUENOS AGENTES INMOBILIARIO
4 CARACTERÍSTICAS
SER EMPÁTICO
SER ORGANIZADO
SE IMPLICA PERSONALMENTE
ES SERVICIAL
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