Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
немного про вопросы + принципы аргументации - Coggle Diagram
немного про вопросы + принципы аргументации
идеи
про вопросы
Совет на 1000 долларов - задавайте вопросы!
Если попался напористый клиент и сам валит вопросами, то используйте перехват инициативы
обязательно иметь список вопросов перед собой, это даёт спокойствие, потому что знаешь, что можно спросить и что делать дальше
во время задавания вопросов, в первые 3-5 минут мы проходим фильтр СВОЙ - ЧУЖОЙ. Если мы проходим как СВОЙ, то дальше разговор продолжится. Вопросы - это способ установить контакт.
Самое главное, чему нужно научиться - задавать вопросы, аргументация и закрытие сделки. Если всё сделано правильно в этом, то возражений просто не будет.
про аргументы
аргументы - это веские причины, почему человек должен мне отдать свои деньги
большинство слов, уговариваний, которые используют люди в повседневности - не работают! Ну возьми, ну купи, да всё будет нормально, да я опытный, всё будет хорошо и прочая чушь.
написать список аргументов минимум 15 и разбросать их по категориям: сильные, средние и слабые
аргументы должны опираться на стратегические выгоды. Больше денег, экономия денег, положительные эмоции, здоровье, ощущение статуса и спокойствие.
практика
про вопросы
Если человек говорит, что ему нужно подумать, то говорим, что конечно, это нормально и обратите внимание, пожалуйста, на 3 главные вещи. И озвучиваем что-то из головы, то, с чем у нас всё впорядке.
про аргументы
нужно задать себе вопросы: Почему я бы купил у себя?
Какова главная причина?
Почему бы не купил? Главная причина.
Что нужно изменить в моей услуге, что бы покупали больше?
Для более глубокого эффекта звоним состоявшимся клиентам и не состоявшимся под видом контроля качества: Откуда узнали о нашей компании? С кем сравнивали? По каким параметрам сравнивали? Главная причина, почему купили? Что не понравилось? Что изменили бы?
апелляция к меньше беспокоиться - это давать гарантии. Это очень важно, что бы снять беспокойство у человека, потому что он не знает за что платит.
просеиваем аргументы через общечеловеческие выгоды. Что не соответствует этому - вычёркиваем. Например, цвет, сам по себе он не даёт особых выгод. Это не аргумент
аргументы должны быть хотя бы на половину состоять из фактов. Факты - это то, с чем сложно поспорить, то, что подтверждено. Мнения - с ними хочется спорить, особенно, если человек не лоялен.