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LA PRESENTACIÓN DE LA TIENDA DETALLISTA
Ayuda a determinar la imagen y ubicación en la mente de los consumidores
Atmósfera
La impresión global de la disposición física, la decoración y los aspectos sensibles que rodean a una tienda.
Crea una sensación de relajamiento o de intensa actividad, una sensación de lujo o de eficiencia.
Detallista
Es un factor clave del éxito.
Se planea la disposición del espacio para que todo se use con efectividad, incluyendo pasillos, aparatos, exhibición de mercancía y áreas no dedicadas a la venta.
Una buena disposición física asegura facilidad y comodidad de las compras pero también influye en el tránsito de los clientes y el comportamiento de compras.
El personal y el servicio a clientes
Ventas al detalle
La gente es un aspecto único de las ventas al detalle
Incluye una relación cliente-vendedor
El personal de ventas brinda a los clientes la cantidad de servicio indicada en la estrategia de ventas al detalle de la tienda
Servicio
El servicio es más importante en una economía de lento crecimiento
Según estudios: La retención de clientes resulta en utilidades por arriba del promedio y en un crecimiento superior
Segñun encuestas el 75% de los compradores retornan a la tienda si el servicio es bueno
Vendedores al detalle
Función: Convencen a las personas para que compren
Capaces de persuadir a los clientes de que venden lo que ellos necesitan
Capacitación
Inducción hacia arriba
Convencer a los consumidores de comprar un artículo de mayor precio al que pretendían comprar
Ventas por sugerencia
Ampliar las compras originales del cliente con artículos relacionados
La gente es un aspecto único en las ventas al detalle.
La mayor parte de las ventas al detalle incluyen una relación cliente-vendedor, aunque sea breve.
Cuando la gente compra en una tienda de comestibles, los cajeros cobran y empacan la mercancía
Cuando la gente va a una tienda de ropa de prestigio, los empleados la ayudan a seleccionar los estilos, tamaños y colores.
También pueden auxiliar en el proceso de ajustar la ropa a la medida, prestar los servicios de modificaciones, envolver las compras e incluso ofrecerle una copa de champaña
El personal de ventas brinda a los clientes la cantidad de servicio indicada en la estrategia de ventas al detalle de la tienda.
Disposición física de las tiendas detallistas
Factor clave en el éxito
Se busca aprovechar todo el espacio con efectividad
incluyendo pasillos, aparatos de exhibición y áreas no dedicadas a la venta
Una buena disposición física asegura la facilidad y la comodidad de las compras
Adicionalmente, tiene una poderosa influencia sobre los patrones de tránsito de los clientes y el comportamiento de compras
Análisis de la canasta de mercado
Utilizado para estudiar las enormes cantidades de datos recogidos por medio de un equipo de escaneo en el punto de compra
Busca los productos que se compran comúnmente juntos para ayudar a los detallistas a colocar los productos en los lugares debidos
Como ejemplo, Wal-Mart utiliza este análisis para determinar en que lugar de la tienda colocar los productos para brindar más comodidad a los clientes
Factores que influyen en la creación de la atmósfera de una tienda
Tipo y densidad de los empleados
El tipo se refiere a características generales de un empleado
La densidad es el número de empleados por cada cien metros cuadrados de espacio de venta
tipo y densidad de la mercancía
El tipo de mercancía que se maneja y la forma en que se exhibe son elementos de la atmósfera que el detallista trata de crear
Sonido
:
El sonido puede ser agradable o desagradable para los clientes.
Los detallistas cuentan con la opción de ajustar la atmósfera para generar un ambiente más cálido
El ritmo de la música es capaz de controlar el ritmo del tráfico de la tienda, crear una imagen, y atraer o dirigir la atención de la clientela.
Olores:
El olfato estimula o restringe las compras.
El maravilloso olor del pan y las pastas atrae a los clientes de las panaderías
En sentido contrario, los clientes se ven repelidos por los malos olores, como humo de cigarrillos, olores rancios, antisépticos y desodorantes demasiado poderosos.
Factores Visuales:
Los colores crean un estado de ánimo o concentran la atención, por lo que constituyen un factor importante en la creación de una atmósfera.
El rojo, el naranja y el amarillo se consideran colores cálidos y se emplean cuando se busca una sensación de calidez y cercanía
Los colores frescos como el azul, verde y violeta se emplean para abrir espacios cerrados y crear un aire de elegancia y limpieza.
Otros colores son mejores para las exposiciones.
