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Gestión de ventas Es la coordinación de personas y recursos para alcanzar…
Gestión de ventas
Es la coordinación de personas y recursos para alcanzar el objetivo deseado.
Elaboración del perfil y captación de vendedores
Selección de solicitantes y planificación estratégica
Determinación del tipo de personas que se desea contratar
Conocer las necesidades de la empresa.
Determinación del número de personas que se desea contratar
Conocer la demanda del producto.
Establecimiento de responsabilidades con respecto a la captación, selección e integración del personal de ventas
Encontrar los mejores perfiles.
Alcance de un proceso de creación de un equipo de ventas
Optimiza los procesos y recursos.
Importancia de un buen programa de selección
Permite saber si los candidatos son los adecuados y cumplen con los criterios exigidos por la empresa.
Contratación y socialización de los nuevos vendedores
Contratación
Documento en el que ambas partes se comprometen a cumplir sus responsabilidades.
Experiencia orientativa
Permite que los nuevos trabajadores sientan pertenencia y alcancen un buen desempeño.
Información orientativa
Se le hace una, guia a los nuevos empleados.
Socialización
La empresa debe hacer que los nuevos vendedores conozcan a sus compañeros, su puesto de trabajo y sus responsabilidades.
Satisfacción de las necesidades sociales y psicológicas
Mientras más cómoda y satisfecha esta una persona es más productiva.
Selección de solicitantes
Entrevistas personales
Es un diálogo en el cual tanto entrevistador y como entrevistado intentan resolver sus dudas.
Pruebas psicotécnicas
Test que permite apreciar capacidades, rasgos de personalidad, intereses y valores personales.
Formularios de solicitud
Recolecta datos de los candidatos.
Referencias y otras fuentes externas
Permiten verificar la información que el candidato ha proporcionado.
Planeación estratégica
Determina los objetivos.
Centros de valoración
Su objetivo es evidenciar las competencias que tienen los participantes frente a un contexto determinado.
Selección de solicitantes
Elegir el perfil que mejor se adapte a las necesidades de la empresa.
Decisión de un candidato
Seleccionar al mejor candidato.
El ámbito de la administración de un equipo de ventas
Características de una buena organización
Que cuente con objetivos, que esté bien administrada, que tenga metas y que sea ordenada.
Tipos básicos de organización
Según la estructura:
Organizaciones formales e informales.
Según la ganancia:
Organizaciones con fines de lucro, sin fines de lucro y con fines administrativos.
Según la propiedad:
Organizaciones privadas y públicas.
Según su tamaño:
Organizaciones pequeñas, medianas y grandes.
Naturaleza de la organización de ventas
La organización de ventas es responsable de la venta, la distribución de mercancías y servicios.
Organización de un equipo de ventas
Estandarizar al equipo de ventas.
Especialización de un departamento de ventas
Es el responsable de mantener una buena relación entre la empresa y sus clientes.
Tendencias estratégicas
Planear, organizar y administrar el área de ventas.
Organización para ventas internacionales
Se refiere al intercambio de bienes y servicios con otros países.
Planificación estratégica de empresa, de marketing y de equipo de ventas
Permite conocer como lograr los objetivos establecidos.
Administración estratégica de un equipo de ventas
Crear técnicas y estrategias de venta orientadas a alcanzar los objetivos.
Importancia de la venta personal y la administración de ventas
Las ventas personales permiten llevar a cabo todo el ciclo de la venta de producto.
La administración de ventas permite llevar un mejor control de las ventas.
Naturaleza de la administración de ventas
Son los procedimientos, planeación, dirección, control y organización que se relacionan al área de ventas.
Naturaleza de la venta personal
Mantener una comunicación directa con el comprador.
Territorio y cuotas de ventas
Administración del
tiempo del vendedor
Optimizar y mejorar los tiempos.
Naturaleza de las cuotas de venta
Son objetivos financieros que se deben alcanzar al final de un plazo específico.
Revisión de territorios de ventas
Realizar un seguimiento de las ventas.
Cuotas de venta y administración estratégica
Las cuotas de venta deben ser: Alcanzables, objetivas, claras, flexibles y equitativas.
La administración estratégica es un proceso de evaluación sistemática de una empresa y define los objetivos y las metas.
Asignación de los vendedores a territorios
Se realiza de acuerdo a las características de cada territorio.
Procedimiento para el desarrollo de territorios
Pasos a seguir para realizar la asignación de territorios.
Objetivos de las cuotas de venta
Señalar los puntos fuertes y débiles en la estructura de ventas.
Tipos de cuotas
Cuota de actividades, cuota de volumen, cuota de ganancias, cuota combinada y cuota de previsión.
Naturaleza y beneficios de los territorios
Grupo demográfico que un vendedor o equipo es responsable de manejar, para asegurar una cobertura apropiada del mercado.
Procedimiento para fijar el volumen de una cuota de ventas
Revisar el comportamiento de las ventas.
Liderazgo y supervisión de un equipo de ventas
Herramientas y técnicas de supervisión
Ser capaz de tomar decisiones acertadas, hacer revisión del personal.
Problemas que se presentan en el liderazgo y la supervisión
Tener mal carácter, ser egoísta, no ser responsable y faltad de visión.
Nivel de supervisión necesario
Supervisión administrativa, supervisión educativa y supervisión de apoyo.
Motivación de un equipo de ventas
Dar incentivos.
Razones para la supervisión
Coordinar las tareas del personal.
Concepto e importancia de la motivación
Es el impulso que mueve a la persona a realizar sus metas.
Supervisión y planificación estratégica
Supervisar que las estrategias se cumplan conforme lo planeado.
Factores relacionados con el comportamiento en la motivación
Las necesidades, impulsos, incentivos y objetivos.
Estilo de liderazgo
Es la manera en que un líder logra sus propósitos.
Selección de combinaciones eficaces de medios de motivación
Por los logros, el poder y la afiliación.
Características y técnicas de liderazgo
Es una persona que inspira a los demás y les enseña como hacer las cosas por voluntad propia.
Remuneraciones no financieras
Que el personal se sienta satisfecho.
Liderazgo
Saber guiar a las personas.
Reuniones de ventas
Compartir información, apoyar y motivar a los empleados para alcanzar con éxito los objetivos.
Concursos de ventas
Ofrece un premio.
Retos y cambios en la motivación del equipo de ventas
Establecer metas que motiven a los empleados.
Presupuestos en la gestión de ventas
Elaboración de los presupuestos del departamento de ventas
Determinación del presupuesto de ventas
Estimar la cantidad que se planea vender.
Presupuestos para actividades del departamento de ventas
Anticipa la rentabilidad de una empresa durante cierto periodo.
Objetivos de la elaboración de presupuestos
Brindar un panorama financiero actualizado que facilite la toma de decisiones y fomente el crecimiento de la misma.
Periodos presupuestarios
Conjunto de fases o etapas que se desarrollan en determinado periodo.
Elaboración del presupuesto y planificación estratégica
Son aspectos fundamentales para la administración correcta del comportamiento financiero de cualquier empresa.
Administración presupuestaria
Herramienta de planificación para crear estrategias.
Gastos y transporte del equipo de ventas
Características de un buen plan de gastos
Tener un buen control de los gastos.
Métodos de control de gastos
Obtienen información válida para la toma de decisiones.
Gastos legítimos de viaje y comerciales
Costes que un empleado genera al realizar sus tareas en un lugar distinto a su puesto de trabajo.
Control del transporte del personal de ventas
Son todos aquellos gastos que se generan durante una transacción comercial.
Planificación de rutas.
Gastos del equipo de ventas y planificación estratégica
Planear el presupuesto de castos de esta área.
Compensación del equipo de ventas
Compensaciones monetarias indirectas
Entre estas se encuentran las aportaciones de seguro social, dental, seguro de vida discapacidad y sistemas de jubilación.
Fijación del nivel de compensación
Crear incentivos conforme al desempeño para impulsar y animar al equipo.
Desarrollo del método de compensación
Otorgar un porcentaje sobre las ventas realizadas por el vendedor.
Diseño de un plan de compensación de ventas
Estrategias, métricas de desempeño y fórmula de pagos.
Consideraciones previas al diseño del plan
Descubrir las oportunidades de venta.
Compensación del equipo de ventas y planificación estratégica
Dar incentivos que inciten a los vendedores a mejorar su desempeño.