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*chapitre 4 : La gestion du portefeuille des annonceurs - Coggle Diagram
*chapitre 4 : La gestion du portefeuille des annonceurs
Opération de fidélisation :
Personnalisation :
agence se rapproche de l’annonceur
Interactivité :
agence adapte son offre à l’annonceur
Mass Fidélisation :
phase de “séduction de l’annonceur”
One to One :
relation individualisée avec l’annonceur
Les techniques de segmentation :
Méthode ABC :
A - peu nombreux mais à suivre de très près (20% clients --> 80% du CA)
C - Essayer de diminuer le nombre de clients / annonceurs (50% clients --> 5% du CA)
B - Classe intermédiaire, sans actions prioritaires (30% clients --> 15% du CA)
Scorage
: attribuer un note au client pour ensuite déterminer la cible privilégiée ( RFM )
Loi de pareto ou méthode des 20/80 :
déterminer qui sont les plus grands annonceurs ou aux contraires les plus petits
Gestion des ventes : 80 % des ventes est réalisé grâce à 20 % des références présentées ;
Gestion des clients : 80 % du CA est réalisé par 20 % des clients
Les typologies des annonceurs :
Annonceur actif
: des achats répétitifs
Annonceur fidèle :
a déjà utilisé les services mais pas récemment
Annonceur passif :
réalise un achat récent
Prise en compte des spécificités de l’annonceur :
Le respect des obligations légales ( l ‘ ARPP )
Les contraintes particulières ( les délais , les demandes
particulières )
Contrainte budgétaire ( moyens médias ou hors médias )
Le potentiel de l'annonceur :
L'annonceur représente une source de chiffre d'affaire
Source potentiel de notoriété
détient une capacité de développement qu'il faut savoir anticiper