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La venta y su desarrollo - Coggle Diagram
La venta y su desarrollo
Técnicas de venta
Cada técnica empleada posee características especificas que los vendedores utilizan dependiendo de sus habilidades en la venta o del tipo de cliente con el que van a tratar.
- Técnicas de los estados de ánimo: Basada en las etapas por las que pasa el consumidor antes de decidir la compra; se sigue el método AIDA ( atención, interés, deseo y actuación )
- Técnica del estimulo-Respuesta: Fundamentada en la idea de que cualquier estimulo tiene una respuesta; los vendedores preparan su discurso (estimulo) para predecir la respuesta del cliente.
- Técnicas de satisfacción de las necesidades: Destinada al cliente; el vendedor parte de las necesidades individuales del comprador, y resta importancia al producto.
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Es el conjunto de habilidades persuasivas que utilizan las empresas, y más concretamente el personal de venta, para informar de las características de un producto o servicio, y convencer de sus ventajas y beneficios, motivando así su adquisición.
PREPARACIÓN A LA VENTA
- Conocimientos del producto: Este punto es fundamental si el vendedor quiere dar una respuesta inmediata a cualquier duda que le plantee el cliente.
- Conocimiento de la competencia: De sus políticas comerciales y objetivos temporales.
- Conocimiento de la empresa: Su evolución del mercado, sus políticas comerciales y sus objetivos deben ser: Cuantificados, realizables, con fecha de realización y coherentes en tiempos.
- Conocimiento de los posibles clientes o prospección: El vendedor debe dedicarse a buscar lo que se conoce como " prospectos"
- Definición del trabajo del equipo de ventas: delimitar las funciones de cada uno de los integrantes del equipo.
- Organización y preparación: Del material necesario para la entrevista con los clientes.
- Previsión de las posibles objeciones: que pueden plantear los clientes durante la presentación.
PROCESO DE VENTA
CONCEPTO
- No es posible considerar la venta como una actividad aislada, si no que debe ser tratada como la combinación de actividades orientadas a impulsar la compra de un producto o servicio
FASES
- Fase de manejo de objeciones: El cliente posiblemente comenzara a plantear una serie de objeciones.
- Fase de cierre: Se define como las acciones que realiza el vendedor para concluir la operación.
- Presentación: consiste en mostrar el producto o servicio de forma directa.
- Fase de seguimiento: Las ventas futuras dependen en gran medida de como se haga el seguimiento o la posventa.
- Acercamiento: El objetivo principal es despertar la atención del cliente.
- preparación: intentar localizar " clientes potenciales"
SERVICIOS POSVENTA
Referente al producto
- Mantenimiento: Servicio que garantiza el buen uso continuado del producto.
- Reparaciones: Cuando el artículo adquirido se estropea, se hará necesaria su reparación o bien la sustitución de alguna de sus piezas.
- Instalación: Conjunto de operaciones realizadas en el domicilio del cliente para poner el producto en funcionamiento.
Referente al cliente
- Servicios promocionales: Consisten fundamentalmente en descuentos especiales a determinados clientes.
- Servicios de motivación: Tienen como objetivo hacer que el cliente se sienta importante.
- Educar en el uso: El servicio posventa puede facilitar el aprendizaje a través de especialistas, que enseñan, demuestran y orientan en el uso.
- Resolución de quejas: Deberán hacerse en el menor plazo de tiempo posible si no se quiere perder el cliente.
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