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Técnicas de venta (Para profesionales inmobiliarios), - - Coggle Diagram
Técnicas de venta
(Para profesionales inmobiliarios)
MÓDELOS Y TÉCNICAS DE VENTA INMOBILIARIA.
Modelo CIMA de venta compleja
Actuar:plan de acción de forma conjunta con nuestros clientes.
Comprender: acercarnos a las motivaciones de nuestros clientes
Influir: aquellos puntos que nuestros clientes no visualizan
Match:sirve para establecer acuerdos sobre puntos
anteriores para avanzar.
Modelo Kano
Factores atractivos
Factores imprescindibles
Factores de rechazo
Factores lineales o normales
Factores indiferentes
Método SPIM:Ofrece los pasos necesarios para establecer relaciones de confianza con nuestros clientes que perduren en el tiempo.
Situación, preguntas básicas
Problema, detectando necesidades
Implicación, construyendo futuro juntos
Beneficio, todos ganan
Método 1-click:“La técnica que permite al cliente hacer compras online con un simple click”
Su casa... en 1-click.
Los productos en tu website a 1-click.
Relación con el cliente a 1-click
Método know you customer: permite
centrar la atención en las necesidades y preocupaciones de tus clientes
Intenta no mencionar la vivienda
No intentes aleccionarlos sobre el lector
Sé consciente de que tu labor de ayuda al cliente no termina con la venta
Intenta garantizar el valor de lo que tu cliente ha adquirido.
TECNICAS DEVENTA INMOBILIARIA PARA CONECTAR CON TUS CLIENTES
Módelo AIDAcuatro pilares básicos para atraer la atención de nuestro interlocutor y llevarlo allá donde queramos dirigirlo:
Atrae la atencion del cliente
Genera un interes en el cliente
Convierte el interes en deseo
Anímalo a actuar
MÉTODOS DE SOLUCION DE UN PROBLEMA CON RELACION CON ELCLIENTE
¿Que ha pasado?
El cliente ha encontrado el mismo servicio por menos precio
Asegúrate de que en los contactos con los clientes comunicas los beneficios
de tu empresa de forma clara
El cliente siente que la calidad ha bajado.
Fideliza a los clientes activos con descuentos y promociones recurrentes
Ha tenido problemas con el servicio de atención al cliente
Forma al equipo de atención al cliente en técnicas de venta y soporte.
¿QUÉ PODEMOS HACER?
Los incentivos, son la mejor manera de arreglar las diferencias
TÉCNICA DE LA SOLUCION DE UN PROBLEMA
Ventajas:clima de confianza
Desventajas: personal muy cualificado
Software inmobiliario:seguimiento muy exausto por parte del agente inmobiliario.
Filosofía de vida para tu empresa
MÉTODO URY DE HARVARD PARA
CLIENTES DIFÍCILES
“El más importante ingrediente de la fórmula del éxito es saberse llevar bien con los
demás”,
Entiendo a una persona dificil
La actitud en la negociación
MIRANDO AL FUTURO:
8 TÉCNICAS DE VENTA QUE NO FUNCIONAN
Confiar demasiado en la presentación de la venta
Hablar demasiado (y no escuchar)
Creer que eres capaz de venderlo todo a cualquiera
Tratar de convencer al cliente cambiándole su perspectiva
Olvidar que tú también tienes que tomar decisiones durante el proceso
Trabajar gratis para conseguir la venta
Ser tu propio enemigo
Rezar para que tu cliente no note ese fallito…
CONCLUSIÓN: el mejor agente inmobiliario comparte siempre las siguientes características:
Es empático
Es organizado
Está implicado
Es servicial
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