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Negociación y el grupo negociador - Coggle Diagram
Negociación y el grupo negociador
Roles en cada integrante del grupo de negociación
Conductor (Líder). Es el encargado de la formación y preparación del grupo negociador.
Sintetizador. Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las generalidades, ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo o de su conductor.
Observador. Su labor fundamental durante la negociación consiste en escuchar, registrar señales, captar sutilezas y matices, «leer» el ambiente general y analizar las reacciones, la preparación y las relaciones entre los miembros de la contraparte.
Emergente. Puede preverse o surgir en la negociación. Da respuesta a la interpretación de una situación específica. Ayuda al clima y a la dinámica del proceso negociador.
Chivo expiatorio. Es un tipo especial de emergente al que se le asignan determinados aspectos negativos en la negociación.
Coordinación
Mantener y sustentar el encuadre. Crear, fomentar y mantener la comunicación .Facilitar el vínculo y la tarea. Detectar y señalar los obstáculos que se presenten en la tarea. Promover la indagación y el descubrimiento de nuevos aportes. Detectar situaciones emergentes: oportunidades y amenazas. Analizar la funcionalidad de los roles. Reflexionar acerca de las relaciones de los integrantes.
Para una preparación exitosa de la negociación se deben tener en cuenta los siguientes elementos
Qué se pretende conseguir.
Por qué se pretende conseguir.
Intereses en conflicto. Coincidencia de intereses.
Qué se tiene que conseguir.
Qué se quisiera conseguir.
Integrantes: cargos, nivel cultural, estilo y antecedentes.
Poder de los negociadores.
Puntos fuertes y débiles.
Actitudes en la comunicación sostenida con el grupo negociador.
Pronóstico de sus objetivos de negociación: orden de prioridad.
Pronóstico de los resultados que se proponen alcanzar: orden de importancia.
Definición de la información que se brindará. Estimar cuándo se trabajará la desinformación.
Elaboración del plan de acción (estrategia) para alcanzar los objetivos. Así como de las medidas concretas (tácticas).
Decisión del enfoque general de la negociación: atacar, esperar, apoyarse en el poder, etc.
Preparación del escenario: ambiente que favorezca el tono deseado de la negociación; lugar, atenciones, servicios, etc., que ayuden a crear un ambiente acorde a la estrategia seleccionada, el nivel de la negociación y la imagen que se pretende proyectar.
Formas de comunicación
Mediante la forma escrita se intercambian mensajes que podrían contribuir a la preparación del Grupo Negociador y su información respecto del tema de negociación o su contraparte
La forma verbal es la primordial en el desarrollo de la negociación y define su curso y culminación exitosa.
La forma no verbal se utiliza durante el desarrollo de la negociación. Está constituida por gestos y acciones que actúan como señales o significantes y pueden ser empleados de forma independiente o en combinación con la forma verbal.
Elaboración del mensaje
