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Negociación y el grupo negociador - Coggle Diagram
Negociación y el grupo negociador
Negociar requiere de conocimientos, habilidades y actitudes. Para lograr éxito en una negociación es necesario una preparación previa, entre aspectos principales se encuentran: definir los objetivos, aspiraciones y barreras; trazar la estrategia, táctica y técnicas a aplicar, etc.
Para ello la formación del grupo negociador es de vital importancia, ya que de su preparación dependerá, en gran medida, el éxito de la negociación en cuestión.
Información
La preparación de la negociación depende, en buena medida, de la organización del sistema de información de la entidad.
Éste debe basarse en la estructura, misión y posibilidades propias de la entidad.
Entre las principales actividades de información se destacan: la captación de información interna y externa sobre el objeto de la negociación, la contraparte y sus negociadores, etc.
El conocimiento de esta información permite:
Evaluar las fortalezas y debilidades de la contraparte e identificar las propias con respecto al objeto de la negociación.
Conocer opiniones de la otra parte. Conocer opiniones sobre ella.
Disminuir la incertidumbre y evitar sorpresas.
Elaborar propuestas y sus variantes.
Reconocer y enfrentar cambios en el desarrollo de la negociación.
ROLES
En el grupo negociador los roles se determinan de antemano, de acuerdo a la estrategia a seguir en la negociación y los objetivos de la misma. Entre los más importantes el autor considera:
Sintetizador
. Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las generalidades, ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo
Observador
. Su labor fundamental durante la negociación consiste en escuchar, registrar señales, captar sutilezas y matices
Conductor
(Líder). Es el encargado de la formación y preparación del grupo negociador.
Chivo expiatorio.
Es un tipo especial de emergente al que se le asignan determinados aspectos negativos en la negociación.
PAUTAS metodológicas para conducir el grupo negociador
Temática
El contenido de las sesiones de trabajo del grupo se agrupa en dos etapas: una previa a la negociación y la otra de desarrollo de la negociación.
Técnicas
Con frecuencia se tiende a confundir las técnicas con la dinámica. Ambas son elementos de gran importancia.
Coordinación
El coordinador del grupo debe ser un facilitador de la comunicación y participar activamente con el grupo.
Tarea
El objetivo del grupo es preparar y llevar a cabo una negociación dada, actividad en la que se centrará la tarea.
Dinámicas
La temática está relacionado con la tarea central, su claridad y objetividad. Las dinámicas con las formas de llevar a cabo esta tarea (¿cómo?)
Para una preparación exitosa de la negociación se deben tener en cuenta los siguientes elementos:
Ubicación del grupo en la tarea de negociación
Objetivos de la negociación
Información sobre la contraparte
Planeamiento
Definición de la Agenda de Trabajo
Roles
Comunicación
La comunicación en la negociación es importante, porque a través de sus formas se expresa la gestión de la entidad y se proyecta la imagen de su cultura organizacional.
Formas de comunicación
Mediante la
forma escrita
se intercambian mensajes que podrían contribuir a la preparación del Grupo Negociador y su información respecto del tema de negociación o su contraparte.
La
forma verbal
es la primordial en el desarrollo de la negociación y define su curso y culminación exitosa.
La
forma no verbal
se utiliza durante el desarrollo de la negociación. Está constituida por gestos y acciones que actúan como señales o significantes
Recuérdese que en el acto de comunicación intervienen en una especie de cadena:
El
emisor
es quien elabora y emite el mensaje.
El
receptor
es quien recibe este mensaje.
El
código
, a su vez, es el sistema de signos convencionales necesarios para la comunicación.
El
referente
, por su parte, es el sujeto u objeto al que se hace referencia en el mensaje.