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Getting to Yes - Coggle Diagram

- - - - 問題1：「立場之爭沒有站得住腳的時候嗎？」
      - 問題2：「若對方認定的公平標準不同怎麼辦？」
      - 問題3：「如果沒有必要，我仍須保持公平合理嗎？」
  - - - 問題4：「當問題出在人，我該怎麼辦？」
      - 問題5：「如果對方是恐怖分子或跟希特勒差不多，還要談判嗎？什麼樣的情況下，不談判最好？」
      - 問題6: 「面對個性、性別、文化等差異，要如何調整自己的談判風格？」
  - - - 問題7：「碰到『該在哪裡談？』『該如何溝通？』『誰該先攤牌？』『我該先喊多高？』這類問題要怎麼決定？」
      - 問題8：「如何能明確地從提出方案過渡到承諾階段？」
      - 問題9：「如何不冒太大風險地試驗這些概念？」
- - - - BATNA（最佳替代方案）
        
        制定底線的代價：可能無法受惠於過程中獲得的各項資訊，或是扼殺想像力，創造一個包容雙方不同利益，讓彼此受惠的解決方案。因為底線即代表不可變更的立場。此外，底線有可能設的太高，且無法撼動。
  - - - 如果對方不願配合
        
        1.) 把焦點放在「你」能做什麼。你可以不管立場，只管問題本質，這是深具感染力的做法，即原則性談判。
        
        2.)專注「他們」能做什麼
        
        把對你的攻擊，轉向以問題為目標，讓對方表達意見，增進你對他們的了解。另外，當對方提議太過離譜或是做出不合理的攻擊，沈默不語也許是最佳的反應。
        
        3.)第三方能做什麼。
  - - - 常見詭計可歸三大類：刻意欺瞞，心理戰術，製造優勢。
        
        1.)刻意欺瞞
        
        捏造事實：別輕易相信對方，除非你有十足把握。
        
        模糊權限：對方使用老闆不在家 — >找出真正決定權的談判對象，或是聲明「除非雙方同意一切，否則任何議案都不具拘束力」。
        
        靠不住的誠意：若對方誠意不明，可在合約中放進遵守條款
        
        沒有徹底揭露事實並不等於欺騙
        
        2.)心理戰術
        
        壓力情境：設法找出壓力來源（Ex: 會議室太吵，太熱，太冷，沒有私下討論空間），並提議改場地或時間或是暫停。但有時候，接受對方主場談判的優點是：對方較輕鬆，比較能採納你的意見，你也可必要時起身走人。
        
        人身攻擊：（Ex: 攻擊你的層級，讓你久候，或是談判中間，跑去招呼別人，故意不聽，卻要求你一再重複，故意不看你）把問題端上檯面要求討論，也許會讓對方開始自我約束。
        
        黑白臉的一搭一唱
        
        要脅
        
        3.)製造優勢
        
        拒絕談判：可以提出選項（Ex:透過第三方協商，遞送書信，或鼓勵記者以私人身份討論）
        
        離譜要求：請對方依據原則解釋立場，讓他們看出自己的荒謬性。
        
        提高要求：當對方答應己方要求後，順勢要求更多時。可提醒對方注意，或要求暫停，是否應該繼續，並且該依據何種基礎。
        
        鎖死（lock-in）伎倆：淡化對方宣誓的重要性，也讓對方有台階下。
        
        頑固的夥伴：可以先讓對方同意你的原則（寫成書面最好），然後再和對方那位「鐵石心腸」的夥伴談
        
        精心拖延：可以把這招說破並公開討論，或是為對方製造一個稍縱即逝的機會。
        
        「不要就拉倒」：可以不予理會，或是讓對方明白，談判沒結束，對方損失為何，並找理由讓對方有台階下。
- - - - Criteria of Negotiation's Method
        
        2) It should be efficient
        
        3) It should improve or at least not damage the relationship between the parties
        
        1) It should produce a wise agreement if agreement is possible
    - - "saving face"
  - - - more efficient
    - - more favorable
- - - - 利益界定了問題
        
        渴望及顧慮就是利益
      - 如何找出利益？問「為什麼？」理解所在乎的利益，以及「為什麼不？」思考對方的選擇
      - 討論利益
        
        設身處地研究對方的每個立場，想想他們的選擇，找出符合對方的利益。
      - Explore Interests
      - Avoid having a Bottom Line
    - - 無法產生多選項主要障礙
        
        只找單一方案，以為餅就那麼大（fixed-sum game），認為「解決問題是他們的事」。
        
        之所以無法產生多種解決方案，其實只有四大主要障礙：第1個過早批評，第2只找單一答案，第三認為餅就那麼大，第四認為解決他們的問題是他們自己的事。
      - 進行腦力激盪
      - 尋求互利雙贏
      - 雙方是否有不同的利益
      - 幫對方簡化決定
      - Designing optimal solutions while under pressure
      - Develop Multiple Options
      - Decide Later
    - - 如何找出客觀標準
      - 如何搬上談判桌
        
        Yield Principle, Not Pressure
      - Try to reach a Result based on Standards Independent of Will
      - Be open to Reason
    - - 觀點
        
        理解對方的思路、瞭解對方的觀點，找出方式打破對方的成見
      - Emotions
      - 溝通
        
        要積極的傾聽，記得溝通是為了理解理解，不需要辯論。
      - 預防重於一切
        
        最好在談判之前要先跟對方打好關係
      - 以人為優先
        
        兩種利益。一種是實質上的，一種是關係上的。
        
        把關係從實質面拉開，直接處理人的問題好讓談判能順利進行
        
        談判的這個人有什麼權限，他能跟你達成什麼樣的共識，不然也可能只是浪費時間。
        
        Be soft on the People, hard on the Problem
        
        Proceed Independent of Trust
      - Working Side-by-side, attacking the Problem together
        
        Participants are Problem-solvers