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Negociación y el grupo negociador, Universidad de las Fuerzas Armadas…
Negociación y el grupo negociador
Negociar requiere
Habilidades
Actitudes
Conocimientos
El éxito en una negociación es necesario una preparación previa, entre cuyos aspectos principales
Establecer los límites de la negociación y sus posibles variantes
Conocer el marco legal en que se desarrollará la negociación
Trazar la estrategia, táctica y técnicas a aplicar
Caracterizar a la contraparte, a su grupo negociador y a las personas que lo integran.
Definir los objetivos, aspiraciones y barreras
El enfoque que aquí se expone acerca del grupo negociador, aplica y reconoce la utilidad de las dinámicas del trabajo grupal.
Rol es un modelo organizado de conducta que define la posición que deberá asumir un individuo.
En el grupo negociador los roles se determinan de antemano, de acuerdo a la estrategia a seguir en la negociación y los objetivos de la misma.
Conductor (Líder)
Es el encargado de la formación y preparación del grupo negociador.
Debe asumir la responsabilidad del equipo durante la negociación.
No es indispensable que sea el de mayor jerarquía, inclusive pudiera ser una táctica que no lo fuera.
Sintetizador
Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las generalidades, ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo o de su conductor.
Aclara las propuestas.
Es un auxiliar del conductor.
Observador
Su labor fundamental durante la negociación consiste:
escuchar
registrar señales,
captar sutilezas y
matices,
«leer» el ambiente general y
analizar las reacciones,
la preparación
las relaciones entre los miembros de la contraparte.
Emergente
Puede preverse o surgir en la negociación.
Da respuesta a la interpretación de una situación específica.
Ayuda al clima y a la dinámica del proceso negociador.
Chivo expiatorio
Es un tipo especial de emergente al que se le asignan determinados aspectos negativos en la negociación.
Esto le crea una imagen desfavorable con la contraparte y con frecuencia es eliminado del grupo negociador una vez cumplido su rol.
Universidad de las Fuerzas Armadas "ESPE"
Ariana Carranza
NRC:
10557