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Negociación y el Grupo Negociador
Roles
Sintetizador
Formula preguntas.
Hace aclaraciones.
Es un auxiliar del conductor.
Resumir las generalidades.
Observador
Escucha, registra señales,
capta sutilezas y matices.
Analizar las reacciones, la
preparación y las relaciones entre los miembros.
Conductor (Líder)
Encargado de la formación y
preparación del grupo negociador.
Debe asumir la responsabilidad del equipo
durante la negociación aún cuando no sea
el jefe en otras oportunidades.
Es el que abre la sesión de
negociación, habla y da la palabra a
los integrantes de su grupo.
Cierra la sesión de negociación e
informa a los jefes superiores.
Emergente
Da respuesta a la interpretación
de una situación específica.
Puede preverse o surgir en la negociación.
Ayuda al clima y a la dinámica
del proceso negociador.
Marco de
Referencia
Es la interpretación de un
mensaje depende de los códigos
que se reconozcan.
Los individuos que reciben un mensaje
suelen relacionarlo con el imaginario
social
y con las experiencias de los
grupos sociales a que pertenecen.
Constituye una especie de “filtro” de la
información pues diferentes grupos
pueden asimilar el contenido manifiesto
como contenido implícito y viceversa.
Pautas para
conducir
Coordinación
El coordinador del grupo debe ser
un facilitador de la comunicación y
participar activamente con el grupo.
Mantener y sustentar el encuadre.
Crear, fomentar y mantener la comunicación.
Facilitar el vínculo y la tarea.
Analizar la funcionalidad de los roles.
Reflexionar acerca de las relaciones de los integrantes.
Técnicas
Deben ser de dominio del grupo en correspondencia con la tarea asignada y la estrategia a seguir.
Las técnicas (¿cómo?) deben
responder a la temática (¿qué?) y
validar la tarea (¿para qué?).
Dinámicas
Las dinámicas con las formas de
llevar a cabo esta tarea (¿cómo?), el movimiento de roles y el clima o ambiente que rodea ese espacio grupal.
Tarea
El objetivo del grupo es preparar y
llevar a cabo una negociación dada.
Requiere que el grupo esté integrado por
personas de diferentes especialidades.
Temática
Previa a la negociación
Dirigida a esclarecer la tarea y buscar
toda la información necesaria.
Desarrollo de la negociación
El contenido determinado por el avance que se tenga en las negociaciones y la habilidad para técnicas.
Preparación
Exitosa
Comunicación
Formas
Verbal
No verbal
Escrita
Barreras
Desconfianza
Percepción diferentes
Falta de control de las emociones
Información
Basarse en la estructura, misión y
posibilidades propias de la entidad.
Esta permite: Evaluar las fortalezas y
debilidades de la contraparte.
Disminuir la incertidumbre y evitar sorpresas.
Elaborar propuestas y sus variantes.
Reconocer y enfrentar cambios en el
desarrollo de la negociación.
