El manejo de las variables cruciales
Información
La negociación puede ser considerada un intercambio de información
Se presenta de forma organizada
Los análisis de las negociaciones fracasadas
Aspectos importante
Definición de las metas un análisis de sus fortalezas y sus debilidades
Definir con claridad los limites de la información necesitada.
Anticiparnos a las demandas de la otra parte
Una buena información debe sustentarse sobre datos
Aquellos sobre nosotros mismos.
Sobre nuestro oponente
Acerca de otros factores de influencia a lograr nuestros objetivos.
El poder de la negociación
Al preparar una negociación son fundamentales las siguientes premisas
Para obtener un acuerdo a largo plazo
Ambas partes ganen algo
obtener información es importante
partes tendrán confianza en la sustentación del acuerdo
Factores para tener poder en la negociación
La información
El tiempo del que disponemos
Nuestra capacidad de constituir alianzas estratégicas
Nuestras alternativas en el caso de no poder llegar a un acuerdo
Cualidades personales
Capacidad de persuasión
Integridad y carácter
Ser honestos, confiables y respetuosos de sus principios.
Argumentar correctamente de manera de sonar convincente a la otra parte
El tiempo
Hay que tomarse el tiempo necesario para realizar un buen cierre
Se debe tener en mente que hay que cerrar la negociación
Este elemento es una medida que transcurre independientemente
Los únicos factores del tiempo sobre los que pueden tener dominio los participantes son: elegir el momento en que comienza el conflicto y el instante en que finaliza
La negociación siempre ha sido inherente a la conducta humana, conviviendo junto a la confrontación.
Si la confrontación implica la existencia de un ganador y de un perdedor, la negociaciónl busca generar dos ganadores
Con relación a las voluntades de las personas que participen en el conflicto.
Persuadir a la otra parte acerca de las ventajas de nuestra propuesta
Demuestran la falta de planeamiento en la presentación de la información.