Вопрос о желательном/нежедательном.
Он задается так: «Скажите, а что для вас важно при выборе?Очень хороший вопрос, потому что слово ВАЖНО, как прожектор, светит в мозг человека. Человек, отвечая на этот вопрос, сам высвечивает свою область важности. Вы сами никогда бы не угадали, что для него важно. Отвечая на этот вопрос, собеседник сам вам это рассказывает:
«Для меня важно, чтобы было качественно сдепано_Хочется сделать и забыть
Можно усилить: «Какие-то особые пожелания есть?» И очень часто мы получим на это ответ: «Вообще-то есть_. Мне хочется сделать дорогую эстетическую работу, но мне важно сделать это как-то поэтапно,т.к. Я не тяну сразу по бюджету Понимаете?» — «Понимаю, все можно простроить и сделать, чтобы вам было удобно". Еще одна вариация этого вопроса — это вопрос о нежелательном «Скажите, а что, наоборот, нежелательно? Чего хотелось бы избежать? »Человек может прямо ответить: «Я не хочу, чтобы все было затянуто хочется побыстрее сделать. "Если мы хотим высветить, что человеку нравится и не нравится, то мы обязаны задать вопрос о предпочтениях, симпатиях и антипатиях «Вы можете дать несколько примеров того, что вам нравится на что обращаете внимания?, которые вам нравятся? «Можете показать пару улыбок, которые считаете идеальными?» «А можете показать те, которые вообще вам не нравятся?» Это дает вам оси координат, по которым вы можете понимать вкусы людей. Представления о стиле, о. том, что красиво и некрасиво, у всех разные. Вы должны это обязательно учитывать в своем бизнесе. При каждом задавании вопросов мы всегда выясняется потребности пациента‚ что рисует нам путь для продажи и удовлетворению потребностей пациента.
- 1 more item...