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Negociación y el grupo negociador - Coggle Diagram
Negociación y el grupo negociador
Negociar requiere de conocimientos, habilidades y actitudes. Para lograr éxito en una negociación es necesario una preparación previa, entre cuyos aspectos principales se encuentran:
Definir los objetivos.
Aspiraciones y barreras
Trazar la estrategia, táctica y técnicas a aplicar.
Establecer los límites de la negociación y sus posibles variantes
Conocer el marco legal en que se desarrollará la negociación; caracterizar a la contraparte, a su grupo negociador y a las personas que lo integran.
Para ello la formación del grupo negociador es de vital importancia, ya que de su preparación dependerá, en gran medida, el éxito de la negociación en cuestión.
Durante las negociaciones son disímiles las tareas que debe enfrentar el grupo negociador, por ello y como se refería anteriormente, es necesario asumir diferentes roles por parte de sus integrantes.
Entre los más importantes el autor considera:
Conductor (Líder).
Es el encargado de la formación y preparación del grupo negociador.
Debe asumir la responsabilidad del equipo durante la negociación aún cuando no sea el jefe en otras oportunidades.
Sintetizador.
Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las generalidades, ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo o de su conductor.
Observador
.
Su labor fundamental durante la negociación consiste en escuchar, registrar señales, captar sutilezas y matices
Emergente.
Puede preverse o surgir en la negociación.
Da respuesta a la interpretación de una situación específica.
PAUTAS metodológicas para conducir el grupo negociador
Tarea:
El objetivo del grupo es preparar y llevar a cabo una negociación dada, actividad en la que se centrará la tarea.
El dominio de la tarea permite un mayor esclarecimiento, comprensión, aceptación y movilidad de roles que deben desempeñar cada uno de los integrantes del grupo.
Temática:
En la etapa previa a la negociación el contenido de las sesiones estará dirigido a esclarecer la tarea y buscar toda la información necesaria que permita su dominio por parte de cada uno de los integrantes del grupo.
Durante el desarrollo de la negociación el contenido estará determinado por el avance que se tenga en las negociaciones y la habilidad con que se manejen y apliquen la diferentes técnicas.
Técnicas:
Las técnicas de negociación son diversas y deben ser de dominio del grupo en correspondencia con la tarea asignada y la estrategia a seguir.
Tanto las técnicas como la estrategia deben ser discutidas con el grupo, nunca impuestas. De esta manera el grupo estará más comprometido con esa tarea que debe ver como suya.
Coordinación:
El coordinador del grupo debe ser un facilitador de la comunicación y participar activamente con el grupo.
Dinámica:
La temática está relacionado con la tarea central, su claridad y objetividad. Las dinámicas con las formas de llevar a cabo esta tarea (¿cómo?), el movimiento de roles y el clima o ambiente que rodea ese espacio grupal, entendiéndose por tal, el espacio generado por la interacción individuo-grupo en el proceso de su desarrollo.
Para una preparación exitosa de la negociación se deben tener en cuenta los siguientes elementos:
Ubicación del grupo en la tarea de negociación:
Qué se pretende conseguir.
Por qué se pretende conseguir.
Intereses en conflicto. Coincidencia de intereses.
Objetivos de la negociación:
Qué se tiene que conseguir.
Qué se quisiera conseguir.
Información sobre la contraparte:
Poder de los negociadores.
Puntos fuertes y débiles.
Actitudes en la comunicación sostenida con el grupo negociador.
Integrantes: cargos, nivel cultural, estilo y antecedentes.
Pronóstico de sus objetivos de negociación: orden de prioridad.
Pronóstico de los resultados que se proponen alcanzar: orden de importancia.
Definición de la información que se brindará. Estimar cuándo se trabajará la desinformación.
Planeamiento:
Elaboración del plan de acción (estrategia) para alcanzar los objetivos. Así como de las medidas concretas (tácticas).
Decisión del enfoque general de la negociación: atacar, esperar, apoyarse en el poder, etc.
Decisión de la posición a mantener y oferta inicial. Nivel de flexibilidad.
Preparación del escenario: ambiente que favorezca el tono deseado de la negociación; lugar, atenciones, servicios, etc., que ayuden a crear un ambiente acorde a la estrategia seleccionada, el nivel de la negociación y la imagen que se pretende proyectar.
Definición de la Agenda de Trabajo:
Lugar y hora de la reunión, condiciones, contexto.
Orden del día: asuntos a tratar por orden de importancia.
Resultados deseados por orden de prioridad.
Roles:
Definición de los roles de los miembros del equipo para el inicio de las negociaciones. Revisión al final de cada sesión de trabajo.