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Negociación y el grupo negociador, Juan S. Colimba NRC: 10557 - Coggle…
Negociación y el grupo negociador
Durante las negociaciones es necesario asumir diferentes roles por parte de los integrantes del grupo.
En el grupo negociador los roles se determinan de antemano, de acuerdo a la estrategia a seguir en la negociación y los objetivos de la misma
Conductor
Es el encargado de la formación y preparación del grupo negociador.
Sintetizador
Su labor fundamental durante la negociación consiste en escuchar, registrar señales, captar sutilezas y matices
Emergente
Puede preverse o surgir en la negociación. Da respuesta a la interpretación de una situación específica
Chivo expiatorio
Es un tipo especial de emergente al que se le asignan determinados aspectos negativos en la negociación.
Pautas para conducir el grupo negociador
Tarea: el objetivo del grupo es preparar y llevar a cabo una negociación dada
Temática: el contenido de trabajo se agrupa en dos etapas: una previa a la negociación y la de desarrollo de la negociación.
Técnicas: diversas y deben ser de dominio del grupo en correspondencia con la tarea asignada y la estrategia a seguir
Coordinación: el coordinador del grupo debe ser un facilitador de la comunicación y participar activamente
Dinámica: las formas de llevar a cabo esta tarea, el movimiento de roles y el ambiente que rodea el espacio grupal
Elemento para una negociación existosa
Ubicación del grupo en la tarea de negociación: qué se pretende conseguir.
Objetivos de la negociación: qué se tiene que conseguir.
Información sobre la contraparte:
Integrantes: cargos, nivel cultural, estilo y antecedentes.
Planeamiento: elaboración del plan de acción (estrategia) para alcanzar los objetivos. Así como de las medidas concretas (tácticas).
Definición de la Agenda de Trabajo: lugar y hora de la reunión, condiciones, contexto.
Juan S. Colimba
NRC: 10557