Negociación y el grupo negociador
Durante las negociaciones es necesario asumir diferentes roles por parte de los integrantes del grupo.
En el grupo negociador los roles se determinan de antemano, de acuerdo a la estrategia a seguir en la negociación y los objetivos de la misma
Conductor
Es el encargado de la formación y preparación del grupo negociador.
Sintetizador
Su labor fundamental durante la negociación consiste en escuchar, registrar señales, captar sutilezas y matices
Emergente
Puede preverse o surgir en la negociación. Da respuesta a la interpretación de una situación específica
Chivo expiatorio
Es un tipo especial de emergente al que se le asignan determinados aspectos negativos en la negociación.
Pautas para conducir el grupo negociador
- Tarea: el objetivo del grupo es preparar y llevar a cabo una negociación dada
- Temática: el contenido de trabajo se agrupa en dos etapas: una previa a la negociación y la de desarrollo de la negociación.
- Técnicas: diversas y deben ser de dominio del grupo en correspondencia con la tarea asignada y la estrategia a seguir
- Coordinación: el coordinador del grupo debe ser un facilitador de la comunicación y participar activamente
- Dinámica: las formas de llevar a cabo esta tarea, el movimiento de roles y el ambiente que rodea el espacio grupal
Elemento para una negociación existosa
- Ubicación del grupo en la tarea de negociación: qué se pretende conseguir.
- Objetivos de la negociación: qué se tiene que conseguir.
- Información sobre la contraparte:
Integrantes: cargos, nivel cultural, estilo y antecedentes.
- Planeamiento: elaboración del plan de acción (estrategia) para alcanzar los objetivos. Así como de las medidas concretas (tácticas).
- Definición de la Agenda de Trabajo: lugar y hora de la reunión, condiciones, contexto.
Juan S. Colimba
NRC: 10557