Negociación y el grupo negociador

Durante las negociaciones es necesario asumir diferentes roles por parte de los integrantes del grupo.

En el grupo negociador los roles se determinan de antemano, de acuerdo a la estrategia a seguir en la negociación y los objetivos de la misma

Conductor

Es el encargado de la formación y preparación del grupo negociador.

Sintetizador

Su labor fundamental durante la negociación consiste en escuchar, registrar señales, captar sutilezas y matices

Emergente

Puede preverse o surgir en la negociación. Da respuesta a la interpretación de una situación específica

Chivo expiatorio

Es un tipo especial de emergente al que se le asignan determinados aspectos negativos en la negociación.

Pautas para conducir el grupo negociador

  1. Tarea: el objetivo del grupo es preparar y llevar a cabo una negociación dada
  1. Temática: el contenido de trabajo se agrupa en dos etapas: una previa a la negociación y la de desarrollo de la negociación.
  1. Técnicas: diversas y deben ser de dominio del grupo en correspondencia con la tarea asignada y la estrategia a seguir
  1. Coordinación: el coordinador del grupo debe ser un facilitador de la comunicación y participar activamente
  1. Dinámica: las formas de llevar a cabo esta tarea, el movimiento de roles y el ambiente que rodea el espacio grupal

Elemento para una negociación existosa

  1. Ubicación del grupo en la tarea de negociación: qué se pretende conseguir.
  1. Objetivos de la negociación: qué se tiene que conseguir.
  1. Información sobre la contraparte:
    Integrantes: cargos, nivel cultural, estilo y antecedentes.
  1. Planeamiento: elaboración del plan de acción (estrategia) para alcanzar los objetivos. Así como de las medidas concretas (tácticas).
  1. Definición de la Agenda de Trabajo: lugar y hora de la reunión, condiciones, contexto.

Juan S. Colimba
NRC: 10557