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Negociación y el grupo negociador -gestiopolis.com, se tiene en cuenta -…
Negociación y el grupo negociador -
gestiopolis.com
Negociar requiere de conocimientos, habilidades y actitudes. es necesario una preparación previa
Aspectos principales
definir los objetivos
aspiraciones y barreras
trazar la estrategia
táctica y técnicas a aplicar
establecer los límites
Preparación de negociación exitosa
Ubicación del grupo en la tarea de negociación:
• Qué se pretende conseguir.
• Por qué se pretende conseguir.
• Intereses en conflicto. Coincidencia de intereses.
Objetivos de la negociación:
• Qué se tiene que conseguir.
• Qué se quisiera conseguir
Información sobre la contraparte:
.
• Integrantes: cargos, nivel cultural, estilo y antecedentes.
• Poder de los negociadores.
• Puntos fuertes y débiles.
• Actitudes en la comunicación con el grupo .
• Pronóstico de sus objetivos de negociación: orden de prioridad.
• Pronóstico de los resultados que se proponen alcanzar: orden de importancia.
• Definición de la información que se brindará.
Planeamiento:
.
• Elaboración del plan de acción (estrategia) para alcanzar los objetivos. Así como de las medidas concretas (tácticas).
• Decisión del enfoque general de la negociación: atacar, esperar, apoyarse en el poder, etc.
• Decisión de la posición a mantener y oferta inicial. Nivel de flexibilidad.
• Preparación del escenario: ambiente que favorezca el tono deseado de la negociación.
Definición de la Agenda de Trabajo:
.
• Lugar y hora de la reunión, condiciones,.
• Orden del día: asuntos a tratar por orden de importancia.
• Resultados deseados por orden de prioridad.
Roles:
• Definición de los roles de los miembros del equipo para el inicio de las negociaciones. Revisión al final de cada sesión de trabajo.
Definición de grupo negociador
Conjunto restringido de personas por constantes de tiempo y espacio, en mutuo contacto, articuladas por su representación interna y que se propone una area
Roles en un grupo negociador
Conductor (Líder). Encargado de la formación y preparación del grupo negociador. Asume la responsabilidad del equipo cuando no sea el jefe en otras oportunidades. No es indispensable que sea el de mayor jerarquía, inclusive pudiera ser una táctica que no lo fuera.
Sintetizador. Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las generalidades, ganar tiempo a favor de su grupo o de su conductor. Aclara las propuestas. Es un auxiliar del conductor.
Observador. Sus actividades son escuchar, registrar señales, captar sutilezas y matices, leer el ambiente general y analizar las reacciones de la contraparte.
Emergente. Puede preverse o surgir en la negociación. Da respuesta a la interpretación de una situación específica. Ayuda al clima y a la dinámica del proceso negociador
Pautas metodológicas para conducir el grupo negociador
Tarea
El objetivo del grupo es preparar y llevar a cabo una negociación dada, actividad en la que se centrará la tarea.
El dominio de la tarea permite un mayor esclarecimiento, comprensión, aceptación y movilidad de roles que deben desempeñar cada uno de los integrantes del grupo.
Temática
El contenido de las sesiones de trabajo del grupo se agrupa en dos etapas
una previa a la negociación
el contenido de las sesiones estará dirigido a esclarecer la tarea y buscar toda la información necesaria que permita su dominio por parte de cada uno de los integrantes del grupo
En este momento es importante la definición de los roles de cada uno de sus miembros en la etapa posterior
otra de desarrollo de la negociación
el contenido estará determinado por el avance que se tenga en las negociaciones y la habilidad con que se manejen y apliquen la diferentes técnicas
Todo el trabajo previo se pone en manifiesto en esta puesta en escena en la que no siempre hay tiempo para consultar
Técnicas
Las técnicas de negociación son diversas y deben ser de dominio del grupo en correspondencia con la tarea asignada y la estrategia a seguir.
Coordinación
El coordinador del grupo debe ser un facilitador de la comunicación
Funciones
Mantener y sustentar el encuadre.
Crear, fomentar y mantener la comunicación.
Facilitar el vínculo y la tarea.
Detectar y señalar los obstáculos que se presenten en la tarea.
Promover la indagación y el descubrimiento de nuevos aportes.
Detectar situaciones emergentes: oportunidades y amenazas.
Analizar la funcionalidad de los roles.
Reflexionar acerca de las relaciones de los integrantes.
Dinámicas
Las dinámicas con las formas de llevar a cabo la tarea central
Información
Debe basarse en la estructura, misión y posibilidades propias de la entidad
Permite
Evaluar las fortalezas y debilidades de la contraparte e identificar las propias con respecto al objeto de la negociación.
Conocer opiniones de la otra parte. Conocer opiniones sobre ella.
Disminuir la incertidumbre y evitar sorpresas.
Elaborar propuestas y sus variantes.
Reconocer y enfrentar cambios en el desarrollo de la negociación
se tiene en cuenta