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NEGOCIACIÓN Y EL GRUPO NEGOCIADOR - Coggle Diagram
NEGOCIACIÓN Y EL GRUPO NEGOCIADOR
Negociar requiere de conocimientos, habilidades y actitudes. Para lograr éxito en una negociación es necesario una preparación previa, entre cuyos aspectos principales se encuentran:
Definir los objetivos, aspiraciones y barreras; trazar la estrategia, táctica y técnicas a aplicar; establecer los límites de la negociación y sus posibles variantes; conocer el marco legal en que se desarrollará la negociación; caracterizar a la contraparte, a su grupo negociador y a las personas que lo integran.
La preparación del grupo negociador es fundamental, para que pueda dirigir la negociación hacia sus objetivos y aprovechar las oportunidades que aparezcan en su desarrollo.
ROLES
Observador
Su labor fundamental durante la negociación consiste en escuchar, registrar señales, captar sutilezas y matices, «leer» el ambiente general y analizar las reacciones, la preparación y las relaciones entre los miembros de la contraparte.
Emergente
Puede preverse o surgir en la negociación. Da respuesta a la interpretación de una situación específica. Ayuda al clima y a la dinámica del proceso negociador.
Sintetizador
Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las generalidades, ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo o de su conductor. Aclara las propuestas. Es un auxiliar del conductor.
Chivo expiatorio
Es un tipo especial de emergente al que se le asignan determinados aspectos negativos en la negociación. Esto le crea una imagen desfavorable con la contraparte y con frecuencia es eliminado del grupo negociador una vez cumplido su rol.
Conductor (Líder)
Es el encargado de la formación y preparación del grupo negociador. Debe asumir la responsabilidad del equipo durante la negociación aún cuando no sea el jefe en otras oportunidades. No es indispensable que sea el de mayor jerarquía, inclusive pudiera ser una táctica que no lo fuera.
Para una preparación exitosa de la negociación se deben tener en cuenta los siguientes elementos:
Información sobre la contraparte
Integrantes: cargos, nivel cultural, estilo y antecedentes.
Poder de los negociadores.
Puntos fuertes y débiles.
Actitudes en la comunicación sostenida con el grupo negociador.
Planeamiento
Elaboración del plan de acción (estrategia) para alcanzar los objetivos. Así como de las medidas concretas (tácticas).
Decisión del enfoque general de la negociación: atacar, esperar, apoyarse en el poder, etc.
Decisión de la posición a mantener y oferta inicial. Nivel de flexibilidad.
Objetivos de la negociación
Qué se tiene que conseguir.
Qué se quisiera conseguir.
Definición de la Agenda de Trabajo
Lugar y hora de la reunión, condiciones, contexto
Orden del día: asuntos a tratar por orden de importancia.
Resultados deseados por orden de prioridad.
Ubicación del grupo en la tarea de negociación
Qué se pretende conseguir.
Por qué se pretende conseguir.
Intereses en conflicto. Coincidencia de intereses.
Roles
Definición de los roles de los miembros del equipo para el inicio de las negociaciones. Revisión al final de cada sesión de trabajo.
PAUTAS metodológicas para conducir el grupo negociador
Técnicas
Con frecuencia se tiende a confundir las técnicas con la dinámica. Ambas son elementos de gran importancia.
Las técnicas de negociación son diversas y deben ser de dominio del grupo en correspondencia con la tarea asignada y la estrategia a seguir
Tanto las técnicas como la estrategia deben ser discutidas con el grupo, nunca impuestas
Coordinación
El coordinador del grupo debe ser un facilitador de la comunicación y participar activamente con el grupo. Tiene entre otras las funciones siguientes:
Mantener y sustentar el encuadre.
Crear, fomentar y mantener la comunicación.
Facilitar el vínculo y la tarea.
Detectar y señalar los obstáculos que se presenten en la tarea.
Promover la indagación y el descubrimiento de nuevos aportes
Detectar situaciones emergentes: oportunidades y amenazas.
Analizar la funcionalidad de los roles.
Reflexionar acerca de las relaciones de los integrantes.
Temática
El contenido de las sesiones de trabajo del grupo se agrupa en dos etapas: una previa a la negociación y la otra de desarrollo de la negociación.
Durante el desarrollo de la negociación el contenido estará determinado por el avance que se tenga en las negociaciones y la habilidad con que se manejen y apliquen la diferentes técnicas
Dinámicas
La temática está relacionado con la tarea central, su claridad y objetividad.
Los elementos temático y dinámico deben estar balanceados para que contribuyan el mejor desarrollo y desenvolvimiento de la tarea sin generar tensiones entre los integrantes del grupo.
Tarea
El objetivo del grupo es preparar y llevar a cabo una negociación dada, actividad en la que se centrará la tarea
La diversidad y complejidad de las negociaciones requiere, con frecuencia, que el grupo esté integrado por personas de diferentes especialidades (comerciales, abogados, economistas, psicólogos, etc.).