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Negociación y el grupo negociador - Coggle Diagram
Negociación y el grupo negociador
Un negociador requiere de conocimientos, habilidades y actitudes. Para conseguir el éxito, se necesita de una preparación previa, donde: se definen los objetivos aspiraciones y barreras; trazar una estrategia, táctica y técnicas a aplicar; establecer los limites y posibles variantes; conocer el marco legar; caracterizar a la contraparte, su grupo a las personas que lo conforman.
El rol es un modelo organizado de conducta que define la posición que deberá asumir cada individuo. En el grupo, los roles se determina de antemano, de acuerdo a la estrategia y los objetivos. Entre los mas importantes:
Conductor: Es el encargado de la formación y preparación del grupo negociador. Debe asumir la responsabilidad del equipo durante la negociación aún cuando no sea el jefe en otras oportunidades.
Sintetizador. Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las generalidades, ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo o de su conductor. Aclara las propuestas. Es un auxiliar del conductor.
Observador. Su labor fundamental durante la negociación consiste en escuchar, registrar señales, captar sutilezas y matices, «leer» el ambiente general y analizar las reacciones, la preparación y las relaciones entre los miembros de la contraparte.
Emergente. Puede preverse o surgir en la negociación. Da respuesta a la interpretación de una situación específica. Ayuda al clima y a la dinámica del proceso negociador.
Pautas metodológicas para conducir el grupo negociador:
Tarea: Objetivo del grupo
El objetivo del grupo es preparar y llevar a cabo una negociación dada, actividad en la que se centrará la tarea.
Temática: Contenido de las sesiones
El contenido de las sesiones de trabajo del grupo se agrupa en dos etapas: una previa a la negociación y la otra de desarrollo de la negociación.
Técnicas: Procedimientos para desarrollar la actividad
Las técnicas de negociación son diversas y deben ser de dominio del grupo en correspondencia con la tarea asignada y la estrategia a seguir. Tanto las técnicas como la estrategia deben ser discutidas con el grupo, nunca impuestas.
Coordinación: Guía el proceso grupal
El coordinador del grupo debe ser un facilitador de la comunicación y participar activamente con el grupo.
Dinámica: Formas de llevar a cabo la tarea
Las dinámicas con las formas de llevar a cabo esta tarea (¿cómo?), el movimiento de roles y el clima o ambiente que rodea ese espacio grupal
Para una preparación exitosa de la negociación se deben tener en cuenta los siguientes elementos:
Ubicación del grupo en la tarea de negociación
Objetivos de la negociación
Información sobre la contraparte
Planeamiento
Definición de la Agenda de Trabajo
Roles
Información:
Entre las principales actividades de información se destacan: la captación de información interna y externa sobre el objeto de la negociación, la contraparte y sus negociadores, así como la evaluación y análisis de esta información y su diseminación a los miembros del Grupo Negociador y otros implicados.
Comunicación:
La comunicación en la negociación es importante, porque a través de sus formas se expresa la gestión de la entidad y se proyecta la imagen de su cultura organizacional, de ahí su importancia en la preparación del Grupo Negociador.
Formas de comunicación:
Formar escrita.
Forma verbal.
Forma no verbal.
Barreras:
Una de ellas es la percepción diferente que puedan tener las partes o sus miembros con relación a un problema o aspecto de la negociación
Otra barrera puede ser la falta de control de las emociones. La ira, las actitudes defensivas, el miedo o la vergüenza, que pueden suscitar conflictos innecesarios.
La desconfianza es otra barrera que existe por el desconocimiento mutuo de las partes, no obstante, puede ser superada en el desarrollo de la negociación, o mejor aún, en la etapa de su preparación.