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Negociación y el grupo negociador - Coggle Diagram
Negociación y el grupo negociador
Éxito en una negociación
Negociar requiere de conocimientos, habilidades y actitudes y es necesario una preparación previa
Conocer el marco legal
Trazar la estrategia
Caracterizar a la contraparte
Aspiraciones y barreras
Definir los objetivos
Establecer los límites
Rol
Se determinan de antemano, de acuerdo a la estrategia a seguir en la negociación y los objetivos de la misma
Observador
Escucha, registra señales, capta sutilezas y matices, «lee» el ambiente general
Analiza las reacciones, la preparación y las relaciones entre los miembros
Emergente
Puede preverse o surgir en la negociación. Da respuesta a la interpretación de una situación específica.
Ayuda al clima y a la dinámica del proceso negociador.
Sintetizador
Encargado de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las generalidades, ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo
Aclara las propuestas y es auxiliar del conductor
Chivo expiatorio
Es un tipo especial de emergente al que se le asignan determinados aspectos negativos en la negociación
Crea una imagen desfavorable con la contraparte y con frecuencia es eliminado del grupo negociado
Conductor
Encargado de la formación y preparación del grupo negociador.
Abre la sesión de negociación, habla y da la palabra a los integrantes de su grupo
Pautas metodológicas
Para la conducción del grupo negociador se deben seguir determinadas pautas metodológicas
Técnicas
Procedimientos para desarrollar la actividad. ¿cómo?
son diversas y deben ser de dominio del grupo en correspondencia con la tarea asignada y la estrategia a seguir.
Coordinación
Guía el proceso grupal
El coordinador del grupo debe ser un facilitador de la comunicación y participar activamente con el grupo.
Temática
Contenido de las sesiones. ¿qué?
El contenido de las sesiones de trabajo del grupo se agrupa en dos etapas: una previa a la negociación y la otra de desarrollo de la negociación.
Dinámica
Formas de llevar a cabo la tarea
Contribuyen al mejor desarrollo y desenvolvimiento de la tarea sin generar tensiones entre los integrantes del grupo.
Tarea
Objetivo del grupo. ¿para qué?
El objetivo del grupo es preparar y llevar a cabo una negociación dada, actividad en la que se centrará la tarea.
Elementos
Para una preparación exitosa de la negociación
Información sobre la contraparte
Planeamiento
Objetivos de la negociación
Definición de la Agenda de Trabajo
Ubicación del grupo en la tarea de negociación
Roles
Información
Disminuir la incertidumbre y evitar sorpresas.
Evaluar las fortalezas y debilidades de la contraparte
Comunicación
Se expresa la gestión de la entidad y se proyecta la imagen de su cultura organizacional
Las formas de comunicación pueden ser escritas, verbales y no verbales.
Barreras en la comunicación
Percepción diferente que puedan tener las partes
Falta de control de las emociones, la ira
Marco de referencia
Depende de los códigos que se reconozcan.
la cultura del individuo juega un importante papel
