Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Gestiopolis - Coggle Diagram
Gestiopolis
Negociación y el grupo negociador
Negociar requiere de conocimientos, habilidades y actitudes.
Aspectos principales
Definir los objetivos, aspiraciones y barreras; trazar la estrategia, táctica y técnicas a aplicar.
Enfoque
Se expone acerca del grupo negociador, aplica y reconoce la utilidad de las dinámicas del trabajo grupal.
El grupo negociador
puede ser visto como un grupo centrado en la tarea se caracteriza por la ejecución de una tarea específica de negociación.
La preparación
es fundamental, para que pueda dirigir la negociación hacia sus objetivos y aprovechar las oportunidades que aparezcan en su desarrollo.
Roles
Conductor (Líder)
Es el encargado de la formación y preparación del grupo negociador.
Es el que abre la sesión de negociación, habla y da la palabra a los integrantes de su grupo; detecta y señala los obstáculos que presente la tarea; analiza la funcionalidad de los roles; cierra la sesión de negociación e informa a los jefes superiores.
Sintetizador
Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las generalidades, ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo o de su conductor. Aclara las propuestas.
Es un auxiliar del conductor.
Observador
Su labor fundamental durante la negociación consiste en escuchar, registrar señales, captar sutilezas y matices.
«LEER» el ambiente general y analizar las reacciones, la preparación y las relaciones entre los miembros de la contraparte.
Emergente
Da respuesta a la interpretación de una situación específica. Ayuda al clima y a la dinámica del proceso negociador.
Chivo expiatorio
Es un tipo especial de emergente al que se le asignan determinados aspectos negativos en la negociación.
Esto le crea una imagen desfavorable con la contraparte y con frecuencia es eliminado del grupo negociador una vez cumplido su rol.
PAUTAS metodológicas para conducir el grupo negociador
1.
Tarea: Objetivo del grupo. ¿para qué?
2.
Temática: Contenido de las sesiones. ¿qué?
3.
Técnicas: Procedimientos para desarrollar la actividad. ¿cómo?.
4.
Coordinación: Guía el proceso grupal.
5.
Dinámica: Formas de llevar a cabo la tarea.
Para una preparación exitosa de la negociación se deben tener en cuenta los siguientes elementos:
1. Ubicación del grupo en la tarea de negociación:
Qué se pretende conseguir.
Por qué se pretende conseguir.
Intereses en conflicto. Coincidencia de intereses.
2. Objetivos de la negociación:
Qué se tiene que conseguir.
Qué se quisiera conseguir.
3. Información sobre la contraparte:
Integrantes: cargos, nivel cultural, estilo y antecedentes.
Poder de los negociadores.
Puntos fuertes y débiles.
Actitudes en la comunicación sostenida con el grupo negociador.
Pronóstico de sus objetivos de negociación: orden de prioridad.
Pronóstico de los resultados que se proponen alcanzar: orden de importancia.
Definición de la información que se brindará. Estimar cuándo se trabajará la desinformación.
4. Planeamiento:
Elaboración del plan de acción (estrategia) para alcanzar los objetivos. Así como de las medidas concretas (tácticas).
Decisión del enfoque general de la negociación: atacar, esperar, apoyarse en el poder, etc.
Decisión de la posición a mantener y oferta inicial. Nivel de flexibilidad.
5. Definición de la Agenda de Trabajo:
Lugar y hora de la reunión, condiciones, contexto.
Orden del día: asuntos a tratar por orden de importancia.
Resultados deseados por orden de prioridad.
6. Roles:
Definición de los roles de los miembros del equipo para el inicio de las negociaciones. Revisión al final de cada sesión de trabajo.
Información
La preparación de la negociación depende, en buena medida, de la organización del sistema de información de la entidad.
El conocimiento de esta información permite:
Evaluar las fortalezas y debilidades de la contraparte e identificar las propias con respecto al objeto de la negociación.
Conocer opiniones de la otra parte. Conocer opiniones sobre ella.
Disminuir la incertidumbre y evitar sorpresas.
Elaborar propuestas y sus variantes.
Reconocer y enfrentar cambios en el desarrollo de la negociación.
Comunicación
es importante, porque a través de sus formas se expresa la gestión de la entidad y se proyecta la imagen de su cultura organizacional, de ahí su importancia en la preparación del Grupo Negociador.