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Estrategias de negociación
¿Qué es la negociación?
Se entiende a la negociación como aquel proceso de comunicación entre dos o más partes que intentan resolver diferencias con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio.
La negociación está presente cuando hay acuerdos para adquirir algún producto, en el momento que se debe resolver un conflicto laboral o si se quiere formar una asociación entre grupos corporativos.
Aunque si una de las partes no está interesada en intentar lograr un acuerdo, la negociación no se puede producir.
Tipos de negociación
Negociación distributiva
También conocida como la “negociación ganar-perder”, es un estilo donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor.
Es distributiva porque lo que una de las partes ha ganado, la otra lo ha perdido. En este tipo de negociación la conversación finaliza con un precio final.
Un ejemplo de este tipo de negociación puede ser la venta de vehículos o bienes raíces.
Negociación integrativa
Al contrario de la anterior, en esta negociación las partes cooperan para resolver un problema que presenten y conseguir un resultado favorable para ambas.
El resultado final de este acuerdo busca crear tanto valor como sea posible para los presentes en el acuerdo.
En esta negociación las partes hacen concesiones, aportan o renuncian a algo que valoran poco para conseguir un beneficio.
El estilo integrativo se presenta en negociaciones donde existen varios recursos por negociar.
Un ejemplo puede ser la formación de una sociedad.
Tipos de Estrategias de negociación
Transacción
(Compromiso)
Colaboración
(Cooperación creativa)
Competitivo
(Contencioso/Dominador)
Evasión
(No engancharse)
Cesión
(Conformismo)
Perder + Ganar
Propón interés propio en beneficio de otro.
Se adapta a las decisiones de otros, sin renunciar a sus necesidades.
Postura mejor que plan B.
Perder + Perder
Retirarse o retractarse.
Se ignora parcial o totalmente el conflicto por costos mayores.
No busca un fin común.
Ganar + Perder
Recursos limitados, enfoque suma cero. Mentalidad es perdida.
Imposición de voluntades, no intereses.
Se lleva la gran parte.
Está a la defensiva, obstruye y es egocéntrico.
Ganar + Ganar
Busca fórmulas para que ambos alcancen lo que desean y maximizar beneficios.
Cumplimiento de objetivos mutuos por intereses.
Oportunidad en desacuerdo.
Ganar a medias
Compartir ganancias y pérdidas
Solución rápida.
Busca terreno medio, no hay creatividad.
La torta no crece, solo divide diferencias, no crea valor. Dicen “es justo”.
¿Cómo tener una negociación eficiente?
Es vital que antes de empezar una negociación se piense en las bases de la misma.
Hay que anticipar los conflictos y las diferencias que puedan convertirse en el obstáculo de proceso de negociación.
Para esto se estudia a la otra parte y se identifican los posibles escenarios de conflicto que pudieran darse durante el intento de conseguir el acuerdo.
La información es un recurso muy importante antes de empezar a negociar. Se puede nombrar varias consideraciones que deben ser investigadas:
Cultura y costumbres.
Relaciones con el entorno.
Ideología.
Estudios.
Experiencias.
Personalidades.
Universidad de las Fuerzas Armadas "ESPE"
Ariana Carranza
NRC:
10557