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Estrategias de Negociación - Coggle Diagram
Estrategias de Negociación
¿Qué es estrategia?
Conjunto de acciones que alinean las metas y objetivos de un procedimiento, en el que dos o más personas que tienen intereses comunes, intentan llegar a un acuerdo sobre aquellos puntos en que no concuerdan, con la intención de resolver las diferencias y lograr un convenio beneficioso para las dos partes.
Estrategia de Colaboración o Cooperación
Se preocupa de investigar y comprender los intereses de todas las partes.
Se caracteriza por eliminar las limitaciones rígidas y busca puntos de encuentro dentro de las diferencias entre las partes.
Con el objeto de saber sus necesidades más profundas, preocupaciones, miedos, propósitos y metas.
Para que en función de estas se llegue a un acuerdo que las satisfaga.
Estrategia Competitiva
Su foco es ganar e imponer su voluntad.
Es la estrategia que quiere ganar a toda costa y no le importan los conflictos ni las consecuencias para lograrlo, ni el rompimiento de las relaciones con las otras partes.
Estrategia de Cesión
Se conoce como: pierdo hoy para ganar mañana.
Se posterga la satisfacción de los propios intereses con tal que el otro satisfaga sus necesidades, pero sin renunciar totalmente a los propios intereses.
Ya que se genera una concesión que más adelante será posible hacer valer.
Estrategia de Evasión
Se vuelve indiferente negociar por no considerarlo relevante desde la perspectiva de los beneficios u otras concesiones que se pudieran lograr.
Se percibe que de asumir el conflicto se perdería tiempo, dinero y recursos que son escasos a cambio de algo marginal, siendo preferible que otros lo resuelvan, y de esta forma rehuir para no involucrarse.
Estrategia de Transacción
Se caracteriza porque las partes no se complican con la materia a negociar.
Ambos acuerdan ceder a las pretensiones mutuas y así de rápido solucionan su conflicto o necesidad, dividiendo la diferencia de beneficios y riesgos posibles.
Estrategia “ganar-ganar”
Consiste en intentar llegar a un acuerdo que resulte beneficioso para todas las partes implicadas.
Beneficio para todas las partes.
No existen oponentes.
Genera un clima de confianza.
Buenos resultados.
Aumenta el compromiso.
Basada en la colaboración.
Mejora las relaciones profesionales.
Estrategia “ganar-perder”
Los implicados en el proceso de negociación compiten entre sí. El intento de acuerdo satisface las necesidades y los intereses del ganador, en detrimento del perdedor.
Beneficio para una única parte.
Los oponentes son contrincantes a los que hay que ganar a toda costa.
Genera un clima de confrontación, competitivo.
Máximos resultados para una de las partes.
Disminuye el compromiso.
Dificulta las relaciones profesionales.
Estrategias de Desarrollo
Sirven para determinar la estrategia a elegir, pudiendo ser de colaboración (ganar-ganar) o de confrontación (ganar-perder).
Facilitar la información o por el contrario exponer solo la que se considere necesaria.
Ser el primero en ceder o esperar a que sea la otra parte quien lo haga.
Estrategias de Presión
Solo las que sirven para defender la propia postura y debilitar al rival.
Desgaste: No abandonar nuestra postura y quemar al contrario hasta que se rinda.
Ofensiva: Presionar e intimidar atacando al contrario y rechazando sus propuestas de acuerdo.
Engaño: Poca ética, pero se basa en proporcionar información falsa o aparentar estados de ánimo que no son, dar opiniones irreales con el fin de obtener lo que se desea.