EL MANEJO DE LAS VARIABLES CRUCIALES

CRITERIOS

Información

Poder de negociación

Tiempo

Criterio de tangibilidad

Criterio de base

Implica agrupar las variables en un orden descendente.

Información: debe ser concreta, inclusive si es comprendida a nivel abstracto.

Poder de negociación: posee elementos tangibles e intangibles como poder económico y la simpatía.

Tiempo: es absolutamente intangible.

Implica que la segunda variable, el poder, solo se consigue con información.

No hay tiempo para negociar sin poder.

La información es la única variable que depende directamente de nuestra propia acción fundamentalmente.

Puede ser considerada un intercambio de información.

Se presenta de forma organizada para persuadir a la otra parte acerca de las ventajas de nuestra propuesta y básicamente, lo que ella ganara aceptándola.

Aspectos importantes:

Definición de las metas que espera lograr, un claro análisis de fortalezas y debilidades.

Definir con claridad los límites de la información necesitada.

Anticiparnos a las demandas de la otra parte.

Datos que se deben utilizar:

Aquellos sobre nosotros mismos.

Sobre nuestro oponente.

Acerca de otros factores de influencia capaces de ayudarnos a lograr nuestros objetivos.

Considerar la información necesaria a efectos de plantear correctamente nuestros objetivos.

Los análisis de las negociaciones fracasadas demuestran como causa fundamental del no éxito, la falta de planeamiento en la presentación de la información.

Factores que aumentan el poder de negociación

Contar con mayor información

Pensar en las preguntas que nos puedan plantear

Exactitud en los datos que manejamos

Llevar preparadas otras opciones

Uso adecuado del tiempo

CLIENTES El poder de negociación es la facultad que estos actores poseen al momento de entablar acuerdos para adquirir bienes y servicios con empresas, siempre en busca de su beneficio económico.

PROVEEDORES El poder de negociación es la presión que pueden ejercer sobre las empresas aumentando sus precios, disminuyendo la calidad o reduciendo la disponibilidad de sus productos.

Es una medida que transcurre independientemente y de manera indiferente con relación a las voluntades de las personas que participen del conflicto.

Características de un negociador con éxito

Espera más tiempo

Paciente

No demuestra ansiedad

Áreas para ganar tiempo a una negociación

Meta e interés común

Motivaciones subyacentes y secundarias del otro lado

Explicar el por qué de los argumentos

Calcular la pertinencia de cada punto

Puntos que tengan una asimetría de valor.

Tiempos en una negociación

Etapa previa: Recopilación, procesamiento y evaluación

Apertura: Forma explícita y no implícita

Medio juego: Se realizan la mayor cantidad de ofertas y contraofertas

Final o remate: Fin de toda negociación y su eventual éxito

Seguimiento: Desde una perspectiva sistemática y organizada.

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