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EL MANEJO DE LAS VARIABLES CRUCIALES
CRITERIOS
Criterio de tangibilidad
Implica agrupar las variables en un orden descendente.
Información: debe ser concreta, inclusive si es comprendida a nivel abstracto.
Poder de negociación: posee elementos tangibles e intangibles como poder económico y la simpatía.
Tiempo: es absolutamente intangible.
Tiempos en una negociación
Etapa previa: Recopilación, procesamiento y evaluación
Apertura: Forma explícita y no implícita
Medio juego: Se realizan la mayor cantidad de ofertas y contraofertas
Final o remate: Fin de toda negociación y su eventual éxito
Seguimiento: Desde una perspectiva sistemática y organizada.
Criterio de base
Implica que la segunda variable, el poder, solo se consigue con información.
No hay tiempo para negociar sin poder.
La información es la única variable que depende directamente de nuestra propia acción fundamentalmente.
Información
Puede ser considerada un intercambio de información.
Se presenta de forma organizada para persuadir a la otra parte acerca de las ventajas de nuestra propuesta y básicamente, lo que ella ganara aceptándola.
Los análisis de las negociaciones fracasadas demuestran como causa fundamental del no éxito, la falta de planeamiento en la presentación de la información.
Aspectos importantes:
Definición de las metas que espera lograr, un claro análisis de fortalezas y debilidades.
Definir con claridad los límites de la información necesitada.
Anticiparnos a las demandas de la otra parte.
Considerar la información necesaria a efectos de plantear correctamente nuestros objetivos.
Datos que se deben utilizar:
Aquellos sobre nosotros mismos.
Sobre nuestro oponente.
Acerca de otros factores de influencia capaces de ayudarnos a lograr nuestros objetivos.
Poder de negociación
Factores que aumentan el poder de negociación
Contar con mayor información
Pensar en las preguntas que nos puedan plantear
Exactitud en los datos que manejamos
Llevar preparadas otras opciones
Uso adecuado del tiempo
CLIENTES
El poder de negociación es la facultad que estos actores poseen al momento de entablar acuerdos para adquirir bienes y servicios con empresas, siempre en busca de su beneficio económico.
PROVEEDORES
El poder de negociación es la presión que pueden ejercer sobre las empresas aumentando sus precios, disminuyendo la calidad o reduciendo la disponibilidad de sus productos.
Tiempo
Es una medida que transcurre independientemente y de manera indiferente con relación a las voluntades de las personas que participen del conflicto.
Características de un negociador con éxito
Espera más tiempo
Paciente
No demuestra ansiedad
Áreas para ganar tiempo a una negociación
Meta e interés común
Motivaciones subyacentes y secundarias del otro lado
Explicar el por qué de los argumentos
Calcular la pertinencia de cada punto
Puntos que tengan una asimetría de valor.
