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Estrategias de Negociación
Es una serie de acciones muy meditadas, encaminadas hacia un fin determinado.
Procedimiento dispuesto para tomar decisiones en diferentes escenarios.
Para definir las estrategias que son los cursos de acción tenemos que definir cuál es la situación inicial, entorno y condiciones en donde nos desenvolvemos, para lo cual hay que tener una preparación previa
Preparación:
Parte de la negociación de vital importancia, ya que determina el rumbo de la misma conociendo a las dos partes
Precisión:
Ser preciso, no redundar, ser claro, poner todo por escrito para que quede claro para ambas partes
Persuasión:
El principal objetivo es dar a conocer las intenciones de la contraparte, es por esto que, es importante dar el primer paso y presionar para conseguir la oferta de la contraparte.
Negociación:
Personalidad, respeto, buscar la oportunidad. Nunca se debe aceptar una propuesta inicial. Dentro de una negociación se debe mostrar seguro. La contraparte siempre va a esperar respuestas.
Escenarios:
Entorno en que las decisiones pueden tomar diferentes rumbos, hay que prever diferentes escenarios y diferentes soluciones para los mismos.
Trato justo:
Negociaciones de consenso donde ambas partes consigan beneficios. Construir una estrategia que produzca sanidad, transparencia. Los beneficios que se obtienen se construyen en función de obtener confianza
Técnicas de Negociación
Cesión:
perder y ganar, pospone intereses propios en beneficios de otros, se adapta a decisiones de otros
Evasión :
Ambas partes no se benefician en la negociación, en esta se ignora el conflicto por costos mayores y no llegan a un acuerdo en si
Transacción:
Es una solución rápida en la cual no buscan el beneficio de ambas partes, las partes comparten ganancias y pérdidas
Colaboración
: Beneficio para ambas partes, se busca que ambas partes salgan satisfechas con lo obtenido
Competitivo:
Recursos limitados, una de las partes está a la defensiva
Grupo de Negociación
Conjunto restringido de personas por constantes de tiempo y espacio, en mutuo contacto, articuladas por su representación interna y que se propone
En el grupo negociador los roles se determinan de antemano, de acuerdo a la estrategia a seguir en la negociación y los objetivos de la misma. Entre los más importantes el autor considera:
Conductor (Líder)
. Es el encargado de la formación y preparación del grupo negociador. Debe asumir la responsabilidad del equipo durante la negociación aún cuando no sea el jefe en otras oportunidades
Sintetizador
. Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las generalidades, ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo o de su conductor. Es un auxiliar del conductor.
Observador.
Su labor fundamental durante la negociación consiste en escuchar, registrar señales, captar sutilezas y matices,
Emergente.
Puede preverse o surgir en la negociación. Da respuesta a la interpretación de una situación específica. Ayuda al clima y a la dinámica del proceso negociador.
Chivo expiatorio.
Es un tipo especial de emergente al que se le asignan determinados aspectos negativos en la negociación.
