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Politique de Distribution - Coggle Diagram
Politique de Distribution
Pourquoi a t-on besoin d'intermédiaires ?
plus simple et plus rentable d'investir ailleurs dans le domaine de la compétence du fabricant : la production
Les intermédiaires ont l'expérience pour proposer un bon assortiment
manque de ressources pour faire la distribution directe
Fonctions de la Distribution
Assortiment
Information ( vers les consommateurs et venant d'eux aussi )
transport , fractionnement
Financement : stockage
Mise en place d'un circuit de distribution
2 - Définition des Objectifs & des Contraintes
( niveau de service souhaité )
contraintes liées aux produits ( périssables , volumineux , spécifiques ...)
Contraintes liées aux intermédiaires : aptitude à assurer le transport , la promotion , le stockage et el contact avec le client
Contraintes liées à l'environnement: conjoncture économique et règlementation
1 - Etude des besoins
& attentes des consommateurs ( volume unitaire , délai , choix , service , endroit ...)
3- Identification des Solutions
Nature et type des intermédiaires ( choix des canaux )
Nombre des intermédiaires ( intensive , sélective , exclusive )
Longueur du circuit : nombre de niveaux ; direct , court , long )
Responsabilités et engagement de chacun ( prix , conditions de ventes , services ...)
4- Evaluation des solutions
Bénéfices : CA engendré - Coûts associés
Contrôle pour éviter les risques de manipulation des choix stratégiques ( politique prix & image de l'entreprise )
Souplesse & flexibilité
Gestion d'un circuit de Distribution
( sélectionner, motiver et évaluer ses intermédiaires et faire évoluer en conséquence )
Modification du circuit
( d’adapter le circuit à l’évolution du marché et au cycle de vie du produit )
Gestion des intermédiaires
Choix des intermédiaires ( expérience , solvabilité , réputation , degré de collaboration ...) + Importance de l'effort de al force de vente de l'entreprise ( convaincre & Garder )
Formation des intermédiaires
Motivation des intermédiaires
Evaluation
Gestion de la Force de Vente
( sélection , définition des tâches , nombre , affectation géographique , statu juridique , rémunération , formation , motivation , évaluation
Définitions
: distribution , circuit , canal , réseau , stratégie distribution , force de vente , intermédiaires ...