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Estrategias de Negociación
¿Qué son las estrategias de negociación?
Las estrategias de negociación son aquellas acciones ejecutadas con las que se espera lograr los objetivos previamente propuestos por cada una de las partes.
¿Qué es la negociación?
Es aquel proceso de comunicación entre dos o más partes que intentan resolver diferencias con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio.
Está presente cuando hay acuerdos para adquirir algún producto, en el momento que se debe resolver un conflicto laboral o si se quiere formar una asociación entre grupos corporativos.
Existe una relación de interdependencia entre las partes
Es una relación motivacionalmente contradictoria. Las personas y organizaciones tienen intereses contrapuestos que es difícil conjugar.
El conflicto y la negociación están mediatizados por las relaciones de poder.
Características del Poder:
El poder es relacional. Cuando hablamos de poder no lo hacemos en general, sino en relación al poder que algunas personas, grupos o instituciones tienen con respecto a otras y en determinadas situaciones.
El poder de cada uno de los elementos en disputa puede crecer o decrecer a lo largo de la interacción negociadora.
Surge de la dependencia de recursos. La dependencia de recursos es la base de la relación social, de forma que la escasez de recursos origina la competición entre aquellos que necesitan dichos recursos y la asignación desigual de los mismos crea la necesidad de intercambio.
El poder implica libertad para tomar decisiones.
El poder es un potencial, de forma que puede existir sin que se utilice.
Tipos de negociación
Podemos hablar de dos tipos básicos de
negociación: distributiva e integrativa.
Negociación distributiva:
También conocida como la “negociación ganar-perder”, es un estilo donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor.
Es distributiva porque lo que una de las partes ha ganado, la otra lo ha perdido. En este tipo de negociación la conversación finaliza con un precio final.
Negociación integrativa:
En esta negociación las partes cooperan para resolver un problema que presenten y conseguir un resultado favorable para ambas.
El resultado final de este acuerdo busca crear tanto valor como sea posible para los presentes en el acuerdo. En esta negociación las partes hacen concesiones, aportan o renuncian a algo que valoran poco para conseguir un beneficio.
Proceso negociador
Podemos identificar cinco fases en la negociación:
Preparación:
Determinar la naturaleza conflictiva en la que se encuentran, es decir, hacer un diagnóstico previo.
Determinar sus propias metas y objetivos, en dos términos: nivel de aspiraciones máximo (el punto más favorable) y zona de resistencia (hasta donde estoy dispuesto a ceder).
Establecer una lista de posibles concesiones a la otra parte y su ponderación.
Antagonismo:
El objetivo es confirmar al oponente la firmeza de nuestros posicionamientos. Esta fase cumple cinco funciones muy importantes:
Salva la imagen del negociador ante aquellos a quienes represente.
• Ayuda a clarificar las metas y prioridades propias.
• Se tantea hasta qué punto se puede forzar a la otra parte a realizar concesiones.
• Se demuestra firmeza con respecto a los propios objetivos.
• Se explicitan las divergencias existentes.
Aceptación del marco común:
Existe un momento en el que las partes deben dilucidar si adoptan una postura competitiva, de colaboración o de cesión unilateral.
Dado que la meta de ambas partes es la de lograr un acuerdo, se pueden acercar posiciones siempre que se perciban señales de reciprocidad por parte de los elementos en conflicto.
Presentación de alternativas:
En esta fase se materializan las ofertas y contraofertas a la otra parte, hasta que se acercan posiciones que permiten el acuerdo definitivo.
Cierre:
Una vez acercadas las posiciones, y expuestos los acuerdos alcanzados, se da por concluida la negociación.
Estrategias y tácticas
Entendemos como plan estratégico el conjunto de actividades coherentes e integradas dirigidas a la consecución de los objetivos en la resolución del conflicto.
Las tácticas se refieren a los pasos o acciones que las partes usan para obtener el mayor rendimiento posible de la negociación y hacer prevalecer sus condiciones.
Cuatro estrategias básicas que el negociador puede utilizar:
Solución de problemas.
Es una estrategia que persigue la colaboración y la conciliación. Esta estrategia genera los mayores resultados conjuntos, permite el compromiso con el acuerdo y mejora las relaciones interpersonales.
Existen varios momentos claves que posibilitan la
aparición de la estrategia de solución de problemas:
a)
Al inicio de la interacción mediante la identificación del problema.
b)
A la hora de proponer alternativas y
soluciones al conflicto
c)
En la fase final del proceso negociador.
Rivalidad.
Las tácticas de presión tienen como objetivo incrementar las concesiones del oponente, hecho que se puede conseguir de diversas formas:
Planteando demandas excesivas, o posicionamientos inalcanzables.
Utilizando las amenazas. De retirarse de la negociación, o de infringir castigos al oponente.
Manejando la presión del tiempo. La utilización del factor tiempo es fundamental en la negociación, de forma que los negociadores menos preocupados por el factor tiempo tienen un mayor margen de maniobra
Se intentan conseguir los objetivos propios, forzando a la otra parte o presionándola para que utilice una conducta más concesiva.
Flexibilidad.
Implica una importante reducción de objetivos y aspiraciones.
Inacción
La actividad es mínima, de forma que la acción de los negociadores queda reducida sustancialmente.
